楼市乾坤
周文龙
chewbl@sph.com.sg
房地产代理理事会上月公布的房地产经纪行和经纪数据显示，由于本地楼市不景，过去一年有100多家房地产经纪公司结束营业，超过3000名房屋经纪转行。
不过，根据ERA产业提供的数据，去年房地产交易量不跌反升，从2014年的15万9429宗交易，在去年增加10％至17万4795宗交易。一些房屋经纪在这淡静的市场仍表现亮眼，取得超过百万元的佣金收入。
本报访问了博纳集团（Propnex）、Huttons和ERA产业这三家本地规模最大房地产公司的金牌房屋经纪，了解他们如何在楼市陷入低迷时期，继续创下出色业绩。
刘嘉娴（博纳集团房屋经纪，33岁）
新私宅供过于求 潜在交易机会
本地楼市不景，刘嘉娴的佣金收入却不跌反升。
去年，她完成了100多宗交易，佣金收入共55万元，比前年多出了近10万元。
原来，刘嘉娴专攻取得临时入伙证（TOP）的新落成私宅项目。由于近来新落成私宅项目增加，造成私宅市场出现供过于求局面，这反而对刘嘉娴有利，让她找到更多潜在交易对象，佣金也因而增加。
像她去年完成的一些交易，就是来自近年竣工的项目如榜鹅宝家轩（A Treasure Trove）和水轩园（Waterview）等。
刘嘉娴说：“房地产市场不好，并不意味着房屋经纪的收入就会减少。因为市场无论好或坏，还是有人要买房子和卖房子，就看你要不要努力去争取这些交易。”
从销售吸尘机到买卖房子
刘嘉娴原是一名吸尘机销售员，约八九年前受到当房屋经纪丈夫的影响，加入这一行。谈到房屋经纪行业的吸引力，她说这份工作时间很灵活，不用成天待在办公室里看老板脸色。更重要的是，她觉得这是一份努力与回报成正比的工作。
“我能在这行闯出一片天，靠的不是任何出色本领，只是因为我做事努力认真，遇到挫折也不轻易言败。但现在很多刚入行的年轻人，整天只会怨天尤人，既不进修提升自己，又急于完成交易。抱着这种心态工作，他们又怎么会成功呢？”
比起如马来西亚柔佛等其他地区，刘嘉娴认为本地房地产市场还算相当活跃，房地产一年交易量仍超过10万宗，显示房屋经纪仍有许多发挥空间。
据了解，博纳集团5500多名房屋经纪中，约1000名经纪的年佣金收入超过10万元，相当于每月收入近1万元。当中，一名女经纪去年更以5100万卖出乌节路阁楼公寓单位，仅一宗交易就赚进约150万元佣金。
刘嘉娴现在也开始担任更多培训和管理新人的工作。谈到现在很多经纪改行的现象，她说：“以目前的就业市场来看，每月1万元收入算得上是相当不错，我们为什么要改行呢？”
林家强（Huttons房屋经纪，46岁）
新私宅需求大
一个月至少售出两单位
私宅市场疲弱，但Huttons房屋经纪林家强去年却带领团队完成了100多宗新私宅交易，他直接参与的项目约30宗，相当于一个月至少卖出两个新私宅单位。
他说，公司3000多名房屋经纪中，有300名经纪的年佣金收入在10万元以上，表现出色的房屋经纪，收入可接近百万元。
林家强说：“我在这行做了13年，经历好几个房地产周期，觉得当房屋经纪是很不错的工作，因为只要你努力用心，即使遇上市场低潮期，你也能得到优厚回报。”
事实上，他认为，当前市场虽充满挑战，属于“买家市场”，但却可能为房屋经纪销售新项目带来一些优势。
林家强说：“买家一般都喜欢买新私宅项目。现在发展商推出的新项目品质越来越好，价格也更符合买家心目中的价位，使到我们更能吸引买家进场。”
Huttons公司以代理新私宅项目为主，像去年推出的新私宅项目中，公司就参与代理当中的六成左右。
他能在去年创出销售佳绩，也是因为他参与的房地产交易，全都是新私宅项目，包括Principal Garden、绿盛邨（Botanique）和北园公寓（North Park Residences）等销量不错的项目。
乐于助顾客实现拥屋梦
但他也强调，房屋经纪不应只是在乎金钱回报，否则他们将难以在这行业坚持太久。
林家强原来是一名办公室设备销售员，但他喜欢与人面对面交流，认为房屋经纪这工作更适合“代表自己”，能表达他的想法，于是10多年前他决定转换跑道，加入房屋经纪这行业。
他告诉记者，买卖房子是许多人一生中最重要的决定之一，而他工作的最大满足感，就是用真诚换来买家卖家的信任，协助他们圆满完成这个人生决定。
“当他们握住你的手，感谢你让他们实现拥屋美梦时，这种满足感实在是非笔墨所能形容，也是我工作的最大推动力。”
柯凯彬（ERA产业，28岁）
入行四年完成500宗交易
年佣金破百万
年仅28岁，ERA产业的房屋经纪柯凯彬却已是一名百万富翁，去年完成110宗交易，佣金收入超过百万，成为公司去年最顶尖的经纪。
问起柯凯彬的成功秘诀，他直率地说：“很多人也问我同样的问题，但我这么年轻、经验浅薄，哪来什么成功秘诀呢？对我来说，要成功，很简单，那就是努力，努力，再努力！”
他坦言，自己有点工作狂和完美主义，做什么事都非常卖力，力求做到最好。所以，他几乎是手机不离手，以便随时能接听客户电话。客户有需要时，他也能马上抽空与客户会面。
像刚过的情人节，他从早忙到晚，直到傍晚才有空跟女友一起吃晚餐；当两人晚上11时准备一起看电影前，他忽然接到客户的电话，要求他帮忙解决一些房屋交易问题。结果，他临时取消电影约会，把女友送回家，之后再赶到客户家。
女友是否生他的气？“没办法，我只好做很多事后弥补工作咯。”柯凯彬苦笑地说。
但他接着强调，对房屋经纪，买卖房子或许只是一宗交易，但对买房卖房的人而言，这可能是他们人生的重要抉择。
柯凯彬16岁就开始半工半读，一度还身兼三职，白天当救生员、下午当补习老师，晚上当调酒师。这些艰苦的生活经历，为他现在的工作积累了重要经验和人生阅历。
柯凯彬坦承，当初选择当房屋经纪，是因为这份工作能让他迅速致富。他入行不过四年，凭着努力和坚持，屡次获得公司肯定，包括第一年就获得最佳新秀经纪奖。
不为赚佣金 任意叫人卖房
这四年来，他完成多达500宗房地产交易，相当于一个月10宗交易。虽然市场淡静，他依然忙得不可开交。采访时，他的手机就响个不停。
柯凯彬说：“很多经纪觉得，现在条例这么多，越来越难完成交易。但我一直相信，生活每一天都充满机会，当一扇机会之门关闭时，另一扇门便会开启，这个市场还是有很多潜在的交易机会等着你去争取。”
他的第一宗交易便是沿家挨户，到每间房子问屋主是否有意卖房，经过千辛万苦争取而来的。
他在完成500多宗交易中，也看遍了百态人生，对房子对家有了更深体悟。在买卖房子过程中，他曾遇过一些经济情况较差，想要通过卖房子套现金的组屋卖家，但计算所须补回公积金的款项和利息后，他发现他们卖房其实是无法得到现金，于是他建议暂时别把房子卖出，转而通过出租房子等其他途径来解决当前的财务问题。
柯凯彬有些感触地说：“一些房屋经纪可能为了赚佣金，不顾一切地叫人家卖房。但这种钱我不想赚，因为我不希望这些人因为这笔交易而失去一个家。”
赞
