明眼看名商
郑明杉
teems@sph.com.sg
丰城经过35年时快时慢的持续发展，如今堪称“新加坡最大的私营家电经销商”。具有70年历史的惠成从谷底回弹后重新出发后，今日已是音响器材业响当当的老行尊。
丰城创办人张民德危机中找商机 不景时寻转型
所谓“危机之处有商机”，对一个家电经销业者来说，经济发展速度的快慢都能给公司提供商机，问题是如何准确判断市场的大方向，以及如何好好掌握稍纵即逝的商机，紧随市场脉搏的丰城（Gain City ）执行主席张民德对商机自有一套实际的看法。
他说：“家电生意通常会比经济大环境慢半拍，当市场欣欣向荣时，家电业一般要在半年后才能感受到，而当市场需求放缓三五个月后，业者才开始感受到冲击。不过经济每一次转慢之后，集团业务不但没倒退，反而为集团登上另一台阶的发展铺路。主要的原因是每当市场出现不景气时，我们都会趁机对集团的业务做出相应调整、拟定灵活对策，养精蓄锐等待曙光重现。因此不景气一旦消失，我们的业务就会加速发展，步入新阶段。”
1981年，丰城在后港旧店屋开业。两年后，在城市重建搬迁计划下，丰城被分配到陶纳路（Towner Road）的店铺，总算有了自己正式的店面。除了安装冷气机和维修冰箱外，公司也开始售卖电冰箱、洗衣机等家用电器产品。在公司起步不久后，张民德就遇到1985年的石油危机，他不慌不忙地沉着应对，好在公司小容易应变，船就轻易转舵，安然渡过第一个风浪。
接下来1998年的亚洲金融风暴、2003年的网络泡沫，以及2008年全球金融危机所引发的几次经济衰退，不但没有动摇丰城的根基，危机之后反使丰城变得根深叶茂。
启用本地最大电子家电展销
今日，丰城在全岛的销售点达11家、员工超过700名、车队180辆，一年营业收入估计两亿元。去年年中丰城启用位于双溪加株通道（Sungei Kadut Drive）的Gain City霸级展销大楼，是本地目前最大的电子和家电展销大楼，建筑面积超过五万平方米。
以将近三年时间、投资8000万元建成、11层楼高的霸级展销大楼，其中五分之一是零售部门，而七楼至十楼则设有货仓，大楼里的旗舰店有大约七个足球场那么大。
以规模而言，成立至今已有35年的丰城，堪称“新加坡最大的私营家电经销商”。问起丰城是在什么年代赚得第一桶金，张民德深思了一阵子才答道：“这问题可难倒我了，我的确无法回答，不知从何谈起，我做生意一开始就是细水长流、脚踏实地，力求业务平稳发展、攻守得宜，丰城能有今日的规模可是经过35年的一步一脚印稳健的发展，不是属于那种冲锋式的增长。”
他强调“做生意不是下西洋棋，不必让对手一个子都不剩才叫贏；做生意其实很多时候就像下围棋，主要是懂得运筹帷幄，时机到了就对了。做生意就是要多问，像我公司有百多辆货车，每天忙着出车送货，有朋友就建议何不考虑在总部设一个添油站和车辆维修部，这样既省时也省开销”。
此外，张老板也在总部开设餐饮部，名为“幸福料理”的餐馆，除了员工外，前來购物的顾客也能品味“幸福”。
科技日新月异，家电的使用寿命虽越来越长，不过许多产品“改朝换代”的速度也越来越快，在新旧产品交替之际，不少产品的价格往往是一星期一个价。
“今日的商业环境瞬息万变，我们的脑筋和手脚一定要快，认为好卖的产品就要立刻向原产地下订单，这样不但能确保价格最低、货源充足，进货量一多，以量取胜就能保证我们卖的是最低价。”具有三四十年实际市场经验的张民德说：“热销产品一般上赚的是前几批货，因此强弩之末的最后几批货，即使没什么赚头也无所谓，以促销价清货应该问题不大。”
一般上，热卖的新产品推出市场三几个月后，类似产品就跟着上市加入竞争，准确掌握市场趋势和消费者的喜好改变也显得尤其重要，滞货变成仓库囤货是经销商的大忌。公司常务董事张民加指出，经销商在这方面必须有“超前”的先见之明，超前两三年观察到市场走势、消费形态的大方向，我们要设法确保进口和经销的商品是消费者实际需要的，符合顾客的喜好，所以深入的市场调查和前线经验是不可或缺的。
经商如在F1跑道赛车
十多年前，最好卖的电视机是29英寸，现在客厅面积虽渐渐变小，卖得最好的反而是55英寸电视机；以前两门式冰箱最受欢迎，现在畅销的是多门式。即使现在的家庭成员越来越少，可是八公斤以上的洗衣机却最畅销，以前流行的是五公斤的洗衣机。这些数据都一再说明顾客的消费习惯和心态已大不相同，业者如果掉以轻心、固步自封，必然会被时代潮流所淘汰。
张民德就曾表示，经营企业就像在F1跑道上赛车，既要确保高速前进，也要设法避免风险和意外。企业一旦没进步或进步太慢，就会被其他人超越。即使是加速前进，如果其他人驾驶的速度比你还快，你还是会被抛在后头。
家用电器是每户人家的必需品，市况欠佳时，消费者就会精挑细选、货比三家，对价格和实用性也较敏感；经济好景时，顾客就比较舍得花钱买品牌产品。张民加说：“现在的家电产品种类多、占的空间也大，展销厅的面积一定要够大，好让上门的顾客慢慢比较和挑选。双溪加株通道的丰城霸级展销大楼就是为了配合顾客的需求，产品的摆卖也是根据顾客的习惯而分门别类，能让顾客有全新的shopping体验，是丰城不断求新求变的强项。”
直到现在，丰城最热卖的产品仍是冷气机，在本地冷气系统市场所占的份额也最大。
21岁创业时，张民德从事冷气系统业务，过后虽也兼做电器零售，但经营冷气系统一直是公司的核心业务。冷气系统是个劳动力密集行业，公司却从不把销售、安装及维修等业务外包出去。因此，在新加坡劳工向来短缺的市场，不管是在上世纪80年代或90年代，丰城一直面对人手不足的问题。由于劳工难求，很多工作经常是“看得到，做不到”，而这间接影响了销售增长，因此才从冷气系统扩展到家电，以及音响、影视器材经销。
其实，自1992年起，丰城也开始为公寓及商厦装置冷气系统。2006年，公司在短短一星期内为世界银行／国际货币基金组织在我国设立的大会会场，安装了1167台冷气机及269台电器，并在大会结束后的两天内快速拆除。目前，两人一组的80个丰城冷气队伍，每周平均可为住宅单位安装500套冷气设备，每套各有二至五个冷气机。此外，丰城的工程队伍也可为商业大楼装置数千套冷气设备，因此丰城的冷气业务稳居新加坡第一位，新加坡的冷气大王看来非张民德莫属。
惠成接班人陈慧晶 在“男人的天下”争天下
对音响发烧友来说，惠成（电子）公司（Hwee Seng (Electronics)）是名响一时的老字号公司。20年前，公司由第三代女传人陈慧晶接班，来个华丽转身扭转了业务颓势。
惠成成立至今刚满70年，起初在美芝路售卖瓷制碗碟餐具，这是陈慧晶祖父陈耀福的谋生工具，他的真正兴趣其实是音响器材。后来，他慢慢把爱好转变成事业，公司业务也告转型。
陈慧晶父亲陈浩钦接管公司不久，惠成就成为首家引进外国音响器材的本地公司，品牌包括“建伍”电器（Kenwood）和日本“山水”（Sansui）产品，甚至还成了日本“先锋”（Pioneer）音响器材的本地唯一经销商。
谈起陈浩钦（David Tan How Khim），他可是新加坡著名音响设计师。上世纪80年代，我国曾有一部扩音机在国际音响市场上扬威，这台Robertson Audio 的 Forty-Ten扩音机的设计者，就是前“先锋电子”董事经理、足坛热心人士陈浩钦。
Robertson Audio Forty-Ten是80年代独步天下的中频的经典作，在国际上虽获得甚高的评价，可惜始终是叫好不叫座，不容易找到合适的代理，陈浩钦只好远赴美、英、加、德、日本及香港等地设立分销点。由于营运开支庞大，Forty-Ten不得不在1986年停止生产，一代名机就此“消声”。
Forty-Ten红极一时的时候，许多音响设计师千方百计要了解其线路秘密。曾有一位设计师为了找出Forty-Ten的秘密，不惜将Forty-Ten“五马分尸”，最后还是无法解密，由此可见陈浩钦的深厚专业功力。除了设计扩音机之外，陈大师也制作不少喇叭；为了在“国际视听器材展”参展打响品牌，他在1999年推出全新的Dymanxion系列，就花了整整两年的时间。
公司问题重重陈慧晶接下重任
1997年亚洲金融危机，新加坡经济出现衰退，波及惠成的生意。几年后，泥足深陷的公司开始面临重重问题，最糟糕的是公司流失许多知名品牌的经销权，最后只剩TEAC一个经销权，而员工也纷纷另谋出路。眼看公司就要关门大吉，陈慧晶就在危急之际接下重任。
陈慧晶年仅19岁就加入公司，27岁正式接手公司业务。她说：“当时父亲给我两个选择，一是结束营业，二是接手生意。我想公司已有一定的基础，在业内享有悠久的声誉，应该有翻身的机会，我大可放胆试试。”
年幼时，母亲对陈慧晶与两个姐姐管教甚严，女儿想要购买奢侈品，必须用自己赚来的钱购买。陈慧晶原本的志愿是当发型师，不过在母亲的劝阻下，她毅然加入公司，并从基层做起，靠着自己的努力和智慧逐渐熟悉公司业务并掌握经商之道。
陈慧晶是在公司面临存亡的艰难时刻，决定重振家族企业。
回忆当年从零开始的日子，她记忆犹新。每天早上她一张开双眼，想的就是如何把生意做好，把存货清掉，尽快把钱收回来。
站稳脚步跨足马来西亚
稳扎稳打两年后，陈慧晶总算排除万难，曾经奄奄一息的公司开始恢复元气，而Best Denki、阁室（Courts）和Harvey Norman等电器连锁店，都重新向惠成买货。公司也争取到如美国优质视听品牌Monster，以及日本音响界四大天王之一的安桥（Onkyo）等国际音响品牌的本地经销权；公司在2007年站稳脚步后，还在马来西亚设立分公司。
今日，惠成拥有八大品牌的经销权，共有45个分销商及160个展示摊位。目前，公司最热销的是Beats耳机。据估计，新加坡一年销售价格在百元以上的Beats耳机约三万个，惠成独占六成。
随着科技日新月异，电器产品不断推陈出新，音响设备也不例外。陈慧晶表示，音响产品的更新速度越来越快，经销和代理商的利润却越来越薄，有利可图的第一或第二批新货必须设法在三至六个月里卖完，否则一旦新产品面市，旧货价烂又难销，资金也会被套牢。
传统上，家电经销业是“男人的天下”，今年39岁的陈慧晶可说是万绿丛中一点红，要在男性主导的行业中立足，这位第三代的家族企业掌门人就得加倍努力、力求突围。
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