房地产老板王维昇:卖房子跟卖汽水原理一样

王维昇在裕廊湖园景路推出的EC项目Lake Life,利用裕廊将发展为第二个中央商业区所带来的“裕廊效应”,一天内就卖出超过九成单位。(档案照片)
王维昇的销售方式别出心裁,例如开创豪华EC概念,是首个住家配私人泳池的EC单位,结果引起当时的国家发展部长许文远的关注,提醒发展商应该遵守EC条例的用意和精神。
王维昇曾任百事可乐公司区域主管,负责开拓泰国、柬埔寨、缅甸和越南等国的汽水销售市场。(受访者提供)

拥有多年汽水销售经验的王维昇,很清楚打造鲜明品牌形象和构思创意销售手法的重要性。他认为,卖房子不单单是建造四面墙,而是建造一个温馨的家,创造一个小小的融洽社区。

他曾任百事可乐公司的区域主管,负责东南亚和中南半岛市场的汽水销售。

在误打误撞下,他进军本地房地产界,结果闯出一片天地,所发展的私宅项目如Gem Residences和Lake Life等都卖得满堂红。

事实上,对于毅雅地产(Evia Real Estate)创办人王维昇来说,卖房子与卖汽水的原理是一样的,就是满足消费者的需求。

他说:“很多发展商在销售房地产项目时,卖的往往是硬件设施,比如游泳池有多大,或者有多少个网球场等;而我却从买家的角度出发,试图满足他们的生活需求。”

王维昇最近发展的项目为大巴窑的Gem Residences,推出许多创新服务,包括提供免费私人医生门诊服务、每周推出烘焙课和带氧运动课、设立礼宾部为住户安排生日会或策划活动。公寓甚至还提供汽车共享服务、家居打扫服务,以及宠物专用游泳池等。

他指出,这些服务都是针对从年长祖父母、年轻夫妇到孩子等不同家庭成员的需求,并为他们勾勒理想生活方式。

王维昇拥有多年汽水销售的经验,他很清楚打造鲜明品牌形象和构思创意销售手法的重要性。

在他看来,卖房子不单单是建造四面墙,而是建造一个温馨的家,创造一个小小的融洽社区。

“我卖的不是房子,不是豪华设施。我卖的是梦想,是大家共有的美好时光。”

行销须分辨顾客和消费者

他认为,很多人行销失败,是因为他们分不清谁是付钱的顾客,谁是真正使用产品服务的消费者。

“以汽水销售为例,我们的顾客是商店和超市,但我们的消费者却是广大群众。同样的,在房地产销售中,付钱的顾客可能是丈夫,但房子的‘消费者’却可能是妻子、年长父母和孩子。”

为深入了解居民的需要,王维昇做足功课进行许多市场调研,除了了解大巴窑区的人口年龄分布,以及该区有多少所学校、托儿所和诊所等,他甚至跑到超市去,观察有多少家长购买奶粉、有多少人买宠物粮食等。

王维昇的销售方式,也像销售汽水般充满创意点子和宣传策略,并创造一个又一个销售佳绩。

他发展的首个项目为白沙执行共管公寓(EC)“水彩苑”(Watercolours),为吸引买家,公司举办两场风水讲座,结果两场都爆满。该项目推出首个星期内,也取得约45%的认购率。

他的第二个项目是实龙岗景上段的鹭鸶苑(Heron Bay),开创了豪华EC概念,是首个住家配私人泳池的EC,12个地面层单位拥有供买家选择的私人泳池和按摩池,当时创下超过170万元的EC售价纪录。项目推出后大受欢迎,一星期就卖出超过九成。

他的第三个项目是裕廊湖园景路的Lake Life,利用裕廊将发展为第二个中央商业区所带来的“裕廊效应”,前年推出时平均每平方英尺857元,超越过去两年EC尺价中位数。项目一天内就售出超过九成,也是销售速度最快的EC项目。

至于他的最新项目Gem Residences,目前卖出320个单位或55%,销售成绩虽不如前几个项目,却是今年5月最畅销私宅项目,并带动该月新私宅销量环比飙升41%。

由于王维昇的销售方式有别于一般发展商,因此引发市场上一些争议。比如鹭鸶苑的豪华EC单位,引起当时的国家发展部长许文远的关注,提醒发展商应遵守EC条例的用意和精神,就是让收入不超过1万2000元的家庭也负担得起共管公寓。

在Gem Residences项目,王维昇则提供创意融资配套,为买家发出7500元或1万元的支票,让他们用这支票部分抵消购买公寓所须支付的定金。结果市区重建局发出警告信,指这个做法不合条例,规避了购买私人公寓须支付最少5%定金的要求。

为赚快钱 一败涂地

2000年,互联网和资讯科技相关投资形成风潮,相关企业股价急速上升,王维昇跟风投资了不少互联网起步公司,结果约一年后互联网泡沫破灭,王维昇不仅输掉100多万元积蓄,还欠下数百万元债务。

说到那次的惨痛经历,王维昇感慨万千:“当时你看到朋友轻易筹到几百万元,你是会眼红的,以致被利益冲昏了头……这或许不是一段好的经历,但我想,每个人一生总得遭遇这么一次挫折,才能真正成长。”

为还清债务,王维昇重回快速消费品(FMCG)行业。这回,他担任玛氏食品(Mars)的主管。他也曾加入印度尼西亚李棕的金利太平洋集团(Auric Pacific Group),负责集团在中国的餐饮业务。

在那几年还债时期,王维昇不时感到意志消沉,心情坏透,却不曾因无力还债而有逃跑念头。因为他觉得一旦做了决定,就要敢于承担一切后果。

2006年还清债务后,王维昇对工作或投资都意兴阑珊,正巧他的孩子出世,于是他决定当全职“奶爸”,在家全心照顾孩子。直到孩子五岁上幼稚园后,发现父亲是接他上下课的唯一“奶爸”,其他人都由妈妈接送,就“嫌弃”父亲并把他“开除”了,王维昇这才决定重返商界。

他先是投资工业房地产,与合作伙伴和利(Ho Lee)集团以9150万元买下宏茂桥的希捷大厦(Seagate Building)。该项目去年底推出市场求售,获得2亿5000万元的标价。

不看好本地私宅市场

准备退休

王维昇后来尝试竞标纬壹科技城(one-north)的工业地段,却输给腾飞(Ascendas)或丰树投资(Mapletree Investments)等行业老大。

2011年,王维昇把投资兴趣投向私宅项目,几个月内先后“勾”出碧山、巴特礼路和宏茂桥2道的备售地段,却仍输给凯德集团、城市发展和会德丰产业等发展商。这几幅地段现已发展成为晴宇(Sky Habitat)、Bartley Residences及优景园(The Panorama)项目。

虽然数次标地失败,王维昇并不气馁,于是转向EC市场,终于在水彩苑、鹭鸶苑和Lake Life等项目上创造佳绩。

目前,王维昇并不看好本地私宅市场的投资前景。他坦言,市场虽有需求,却继续受房地产降温措施影响,更重要的是,他并没看到市场上有吸引他出手的私宅地段。

他说:“我不怕高价买优质地段,却怕我买的是一连串麻烦。所以这次Gem Residences项目结束后,我准备要退休了。”

只是这个满脑子创意点子,喜欢为人勾勒梦想,又习惯大起大落生活的他,会这么容易就退休吗?

隆隆炮声中开拓越南市场

对王维昇来说,他的人生道路总是充满风风雨雨、大起大落。

中学时他因打架被学校开除,后来却成功当上百事可乐区域主管。

他曾在越南的枪弹炮火声中,坐上军车去开拓当地市场。

在互联网时代,他投资不少起步公司赚了几百万元,后来又因互联网泡沫破灭而负债累累。

他一度意志消沉、心灰意冷,天天呆在家带孩子,直到被孩子嫌弃而把他“开除”。机缘巧合下,他和朋友合资进军房地产,结果毫无房地产开发经验的他,如今却是房地产界炙手可热的合作对象。

跟王维昇聊天,不必担心话题枯竭,因为他阅历丰富,能言善道,说起生命中的悲欢离合、跌宕起伏,总让人听得津津有味。

王维昇现年56岁,出生于新加坡,父母是马来西亚槟城人,父亲从事橡胶生产技术工作。他在槟城长大,直到1969年5月13日发生种族暴动,才和家人迁移到新加坡。

当时,王维昇住在裕廊一带,见证了裕廊从一片沼泽地发展成如今充满活力的工业基地;对当时本地仅有的汽车戏院“裕廊大影场”他也有深刻的童年记忆。经过近半个世纪后,当他发展Lake Life项目时,其实感触很深。

“怎么说我都是老裕廊仔,对这地方有着许多美好回忆。”

说起年少经历,王维昇笑说,自己小时候有多动症,成天喜欢到处跑,也有些叛逆,经常惹事。

当年在圣若瑟书院(SJI)念书时,他因打架被学校开除,一度被迫到私校上课,之后到培德中学(Beatty Sec)读高中。有趣的是,王维昇成功隐瞒这件事,不让家人知道。父母当时只觉得他的校服“好像不太一样”,并不知道他其实已经转校。

天天喝得醉醺醺  

后来,王维昇考上新加坡国立大学商学系。毕业后,许多同学加入金融业,他则选择不同路径,加入亚太酿酒厂,负责虎标啤酒(Tiger Beer)的销售工作,包括举办各类饮酒活动。

他笑说:“我这份工作可说是同龄朋友中最酷的,因为我的薪水虽然只有1400元,但却享有高达3000元的娱乐应酬费,可以天天带朋友到酒吧去,买酒给大家喝。”

王维昇度过七年几乎天天醉醺醺的生活后,于上世纪80年代末加入百事可乐公司,负责开拓泰国、柬埔寨、缅甸和越南等中南半岛市场的汽水销售业务。

他透露,当时中南半岛仍处于动荡不安的状态,柬埔寨和越南也刚经历多年战乱,并未完全对外开放。在社会秩序恢复之前,整个市场可说是毫无规则可言,他得根据政治局势灵活应变,制定本身的游戏规则。

例如,在开拓缅甸市场时,政府不允许缅甸货币转换成美金,王维昇只得与当地人合作,把卖汽水的收入用来买豆料,把这些豆料输出国后,再通过售卖这些豆料来获取现金。

他当时的合作伙伴吴登吞(Thein Tun),后来创办了缅甸金星(Myanmar Golden Star),成为富甲一方的缅甸大亨。

在开拓越南市场时,越南还没有从柬埔寨撤军,夜晚不时会听到远处炮声连绵。王维昇到其他市镇时,也需要政府军车护送。

另一方面,越南当时处于改革开放初期,政府鼓励发展多元化商品经济,使得王维昇有机会尝试当时市场前所未见的行销手法,如邀请越南美后当饮料代言人,拍摄宣传海报。

王维昇甚至还邀请当年红极一时的歌唱组合Boney M到越南表演,轰动一时。

王维昇在百事可乐公司工作10年,他说:“那10年中我经历了许多冒险,现在回想起来虽有些惊险,却也享受那种冒险的刺激与乐趣。”

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