不能只顾输出产品 中小企业海外发展得深耕

对本地中小企业到海外开拓市场,南大商学院副教授莫惠钫认为,只有自己花时间到当地,以及调派人手在当地设立办事处,才能够真正了解当地的需求,以及善用当地资源和分销管道。

许多本地中小企业只是输出产品,没有到海外深耕的意愿,因此难以真正顺应当地需求和开拓海外市场。

南洋理工大学商学院副教授莫惠钫日前应今年“第18届中小企业大会”邀请,为策略创新工作坊主讲“解密企业家的创新能力和决策模式”。她在南洋理工大学任教12年,对本地中小企业进行多方面深入研究和探讨。

创新不单是采新科技 更要改善产品和服务

所谓的创新,不是单纯地引进新科技或技术,而是广泛地包括改善产品和服务。如何在有限的资源下进行创新和改革,是中小企业常提出的难题。

莫惠钫说:“本地市场有限,中小企业必须走出国门。很多主管只是想到把产品出口到海外,没有到当地开拓市场的意愿。其实只有自己花时间到当地,以及调派人手在当地设立办事处,才能够真正了解当地的需求,以及善用当地资源和分销管道。”然而,一些本地中小企业安于现状,不愿意到一些发展中国家“冒险”。

要如何利用有限的资源进行改革和创新,关键在于“快速转变”。莫惠钫举了一个例子,本地一家策略咨询公司发现为客户提出方案后,客户会去找品牌公司帮忙打造品牌,于是这家公司利用现有资源设立打造品牌部门。

当客户通过公司成功实践改革方案和建立品牌,想要通过特许经营方式拓展业务时,公司又帮忙客户从海外招揽有兴趣者加盟。因此,这家公司成功通过多元化服务争取到同一名客户的更多生意。

此外,莫惠钫也留意到许多科技起步公司面对的共同问题。这类公司通常都有很多想法和点子,但没有很好地实践方案。

“他们常提出:只要有很多买家到我的这个平台,就能够吸引到卖家,买家和卖家都能够从中获利。但是他们无法提出,要怎么样吸引买家和卖家到他们的平台。这个从零到有的过程,才是最关键的。”她建议科技起步公司强化平台功能,才能提高竞争力,吸引到买家和卖家。

依赖外包顾问给建议 不如自己了解客户求创新

政府给予中小企业各类创新津贴和援助,当中一部分是和咨询挂钩的,莫惠钫认为这可能会令中小企业养成依赖性,无法根本地提高创新能力。

她解释道:“有一部分的津贴和援助是让中小企业请第三方的咨询或顾问公司,提供改善产品和服务、打造品牌和开拓业务等方面在建议。有时这等于帮中小企业捕鱼,可是没有教他们捕鱼。这些中小企业可能没有进一步去实践这些建议,或者只是作出一次性的努力。”

因此,莫惠钫认为这些津贴和援助更应该用于培养中小企业本身的能力,训练他们如何通过观察、调查等方法,对客户有深一层了解,然后自己提出对关于产品和服务的创新看法。

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