开设定制平台让钻石更璀璨

SME中小企业专版

本地有许多行业是伴随国家一起成长的,经过数十年的悠悠岁月,有些人认为它们“过时”了。一些业者并不甘于被时代的洪流所吞噬,年轻一代继承先辈的生意后,致力于多元化发展。本系列通过裁缝、制糖、珠宝、杂货四个传统行业,窥探老行业如何通过新思维,开拓新出路,迸发新火花。

老行业 ·新火花系列

“你听到吗?有一颗钻石跳出来了。”

尼克·哈帝拉马尼(Nikhil Hathiramani)从一堆正待挑拣的碎钻石中抬起头,没等记者回过神来,他已经在桌角发现那颗比米粒还小的碎钻,娴熟地用镊子把它夹回碎钻堆里。

看着他锐利的目光和熟练的手法,很难想象这名28岁的钻石批发商入行只有两年时间。已有近40年历史的钻石贸易商“发实新加坡”(Facets Singapore),就在这位第二代掌门的打磨下焕发新光彩。

钻石批发业,是一个许多人熟悉又陌生的传统行业。当钻石毛坯被开采出来并由切割工厂进行加工后,工厂就会把大量切割好的钻石卖给批发商,再由批发商分销给珠宝加工商,将钻石加工成珠宝后卖给消费者。

聚集许多钻石切割工厂的印度苏拉特市(Surat),是钻石贸易的中枢之一。上世纪80年代,尼克的父亲苏烈治·哈帝拉马尼(Suresh Hathiramani)从印度来到新加坡,经营钻石批发生意。他凭借人脉和努力,迅速将公司业务拓展到区域各国。近至马来西亚,远到日本的商家,都向发实购买优质钻石。

不过,那个只靠电话、传真和人脉网络展开贸易的年代已经一去不复返。随着互联网等通讯技术的普及,珠宝加工商可以直接向供应商购买钻石,这令钻石批发商的“中间人”地位遭受冲击。

尼克以餐饮业为例指出,餐馆过去向批发商购买可口可乐,但现在可口可乐公司拥有完善的分销渠道,餐馆可以绕过批发商,直接在网上向公司订货。“同样的,珠宝加工商也不再像过去那样需要我们,除非他们对产品或供货时间有特殊需求。”

此前曾在美国从事数码行销的尼克,两年前加入公司时便试图引进新的商业模式,通过为客户提供增值服务来留住顾客。

尼克说,和珠宝商相比,批发商对钻石市场的行业趋势和动态更为敏感,因而能为客户提供更专业的意见和建议。“我们可以告诉客户,时下哪种钻石更流行,加工成哪一类珠宝更受欢迎,帮助他们做出正确的决定。”

助零售客户设网络平台

公司也与两家零售客户展开试验合作,帮助他们进行品牌包装和市场营销。“一些本地老字号甚至没有自己的面簿专页,我们就帮他们设立网络平台,吸引更多顾客。我们向客户免费提供这些增值服务,通过帮助他们发展业务,吸引他们继续与我们合作。”

传统钻石业者面对的另一大挑战,则是网络钻石零售业务的普及。经过2008年的金融危机,消费者对商品价格更加敏感,许多人转而上网定制价格较便宜的珠宝,Blue Nile等钻石零售网站日渐走红。这些网站直接面向消费者销售钻石珠宝,颠覆了传统钻石贸易流程,也对钻石批发商和珠宝加工商形成威胁。

一些本地钻石批发商也设立自家钻石首饰品牌,应对网络零售商的挑战。尼克指出,这种做法看上去简单,但实际上需要许多品牌和营销方面的专才。“作为贸易商,我们的专长在鉴识产品,而不是市场行销。与其涉足我们没有经验也不擅长的领域,我们更愿意多下工夫,发挥我们的特长。”

尼克认为,当面挑选和试戴珠宝的过程,仍然是消费者,尤其是珠宝爱好者极其重视的体验。为此,他说服父亲尝试珠宝定制业务,并与珍珠批发商Golay合作设立高端珠宝定制平台“I am brilliant, too”,让顾客亲自选择宝石产品,并参与珠宝定制过程。

“我们的服务介于网络和实体零售商之间,让那些对珠宝设计有更高追求的消费者,能以比实体店更优惠的价格,获得比网络商店更优质的定制服务。”

定制平台开设近两年来,共收到11笔订单。尼克透露,订单额最低只有5000元,最高可达数万元。比起订单数量和价格,公司更重视客户对设计的品味和追求。

入行后才了解钻石之美

他举例说,如果客户要定制5克拉的订婚钻戒,他会直接告诉对方“太大了”。“我认为订婚钻戒的上限是3克拉,再大就会影响观感,也成为手指的负担。超过3克拉的钻石,制成胸针、吊坠等首饰,更能体现它的美。”

虽然从小就看着父亲和钻石打交道,但尼克也是在入行后才了解钻石之美。他坦言,当年刚从大学毕业时,自己并不打算继承家族生意,认为这个传统行业不够新奇刺激。但当他进入自认“够in”的电子商务公司后,发现公司业务恰好是网络珠宝销售,这才让他对这个行业逐步改观。

接手公司业务后,尼克打算做的第一件事就是全面提升公司的科技设备,将这家至今仍严重依赖电话、传真和打印文件的老字号带入网络商务世界。但他很快发现,对有些人而言,用电邮交流比用传真沟通的效率更低。

“对我而言,阅读电邮只需要几秒钟时间,但对于一些习惯直接阅读传真的客户,要他们用电脑上网、登录邮箱并打开电邮,其实是个很麻烦的过程。我学到的第一件事,是必须深入了解传统行业如何运作,才能知道从哪里着手做出改变。”

目前公司员工已习惯用电邮和共享文件沟通工作,公司也建立云端数据库,可随时随地调取相关资料。尼克指出,钻石行业多是家族生意,他希望今后与更多第二、第三代业者合作,携手为这个传统行业注入更多活力。

“作为新加坡公司,我们的宗旨是推广本地设计;作为钻石专家,我们也有责任让消费者感知钻石之美。当他们对钻石有更深入的了解,也会更加重视我们提供的服务。希望有一天,由我们设计师打造的珠宝能够登上更广阔的平台,让更多公众了解这份美丽。”

四之三

当面挑选和试戴珠宝的过程,仍然是消费者,尤其是珠宝爱好者极其重视的体验。为此,我说服父亲尝试珠宝定制业务,并与珍珠批发商Golay合作设立高端珠宝定制平台“I am brilliant, too”,让顾客亲自选择宝石产品,并参与珠宝定制过程。——尼克·哈帝拉马尼

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