主席兼总裁尔纱德:通过多销售渠道 宏利寿险新销售份额升至第二

总裁会客室

据了解,本地寿险市场份额最高的四大业者,在过去十多年没有出现过变化,他们是两大本地保险业者大东方和职总英康,以及两家跨国保险公司友邦保险和保诚保险。宏利保险在2015年仅位居第六位,但去年全年人寿产品新销售所占市场份额排到了第二位。

过去两年,宏利保险新加坡(Manulife Singapore)积极拓展各方面的销售渠道,去年在本地人寿保险市场的新销售份额跃升四个名次至第二位。

宏利(新加坡)私人有限公司主席兼总裁纳维德·尔纱德(Naveed Irshad)接受《联合早报》专访时透露了这个信息。

据了解,本地寿险市场份额最高的四大业者,在过去十多年没有出现过变化,他们是两大本地保险业者大东方(Great Eastern)和职总英康(NTUC Income),以及两家跨国保险公司友邦保险(AIA)和保诚保险(Prudential)。

宏利保险在2015年仅位居第六位,去年全年新销售所占市场份额排到了第二位。

谈到如何在短时间内取得这个进步,尔纱德说这是因为宏利保险积极发展多个销售渠道。

他透露,去年宏利保险在银行保险(bancassurance)取得市场领先地位,并且通过财务顾问(financial advisor)这个渠道的销售也占据了市场首位。此外,宏利保险旗下也拥有保险经纪,设有直接购买寿险的渠道。

尔纱德说:“所有的销售渠道都取得非常好的增长。”

他指出,目前银行保险这个渠道对业务的贡献最大。

宏利保险从去年起与星展集团(DBS)开始15年的独家合作协议,星展在新加坡、香港、中国和印度尼西亚销售宏利保险的人寿保险产品。此前,宏利保险并未和任何银行进行独家合作。

尔纱德指出,星展是新加坡最大的银行,因此银行保险业务增长是“飞跃式的”。目前星展共销售22种宏利保险的产品。

另一个重要的渠道是财务顾问,即可以售卖多家保险公司产品的财务顾问。

除了通过市面上的财务顾问公司销售产品,宏利保险于两年前在本地注资设立宏利保险财务顾问(Manulife Financial Advisers),售卖宏利自家和其他公司的产品。

本地保险市场越来越透明

尔纱德说,宏利保险财务顾问在两年里取得良好的增长,财务顾问人数从一开始的约200人,已增加到了600多人。他指出,这是一个相对新颖的模式,新加坡的保险市场越来越透明,顾客希望有更多的选择。

宏利保险持有这家财务顾问公司的多数股权,因此提供了强力的培训和后端支持。

同时,公司也采用开放式结构(open architecture),可根据客户的需求销售不同品牌的产品。

尔纱德指出,与其他独立财务顾问公司相比,宏利保险财务顾问的优势是背后拥有一家大型金融公司的支持。“我们能投入更多资金加强基础设施和进行技能培训。”他希望在未来两年内,把旗下财务顾问的人数进一步增加到1000人。

此外,宏利保险在新加坡还拥有650名专属保险经纪(tied agents),只售卖宏利产品。

尔纱德说:“我们是真正的多渠道保险业者,顾客可以通过任何一个渠道获得我们的服务。这也让我们能把握任何一个领域的增长机会。”

不论顾客通过哪个渠道购买宏利保险的产品,价格都一样,这迎合了保险业走向透明的趋势。

新加坡金融管理局于两年前推出了保险聚合网站www.comparefirst.sg,让消费者可货比三家,也可直接购买一些寿险产品,旨在提高保险行业的透明度。

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