总裁会客室
据了解，本地寿险市场份额最高的四大业者，在过去十多年没有出现过变化，他们是两大本地保险业者大东方和职总英康，以及两家跨国保险公司友邦保险和保诚保险。宏利保险在2015年仅位居第六位，但去年全年人寿产品新销售所占市场份额排到了第二位。
过去两年，宏利保险新加坡（Manulife Singapore）积极拓展各方面的销售渠道，去年在本地人寿保险市场的新销售份额跃升四个名次至第二位。
宏利（新加坡）私人有限公司主席兼总裁纳维德·尔纱德（Naveed Irshad）接受《联合早报》专访时透露了这个信息。
据了解，本地寿险市场份额最高的四大业者，在过去十多年没有出现过变化，他们是两大本地保险业者大东方（Great Eastern）和职总英康（NTUC Income），以及两家跨国保险公司友邦保险（AIA）和保诚保险（Prudential）。
宏利保险在2015年仅位居第六位，去年全年新销售所占市场份额排到了第二位。
谈到如何在短时间内取得这个进步，尔纱德说这是因为宏利保险积极发展多个销售渠道。
他透露，去年宏利保险在银行保险（bancassurance）取得市场领先地位，并且通过财务顾问（financial advisor）这个渠道的销售也占据了市场首位。此外，宏利保险旗下也拥有保险经纪，设有直接购买寿险的渠道。
尔纱德说：“所有的销售渠道都取得非常好的增长。”
他指出，目前银行保险这个渠道对业务的贡献最大。
宏利保险从去年起与星展集团（DBS）开始15年的独家合作协议，星展在新加坡、香港、中国和印度尼西亚销售宏利保险的人寿保险产品。此前，宏利保险并未和任何银行进行独家合作。
尔纱德指出，星展是新加坡最大的银行，因此银行保险业务增长是“飞跃式的”。目前星展共销售22种宏利保险的产品。
另一个重要的渠道是财务顾问，即可以售卖多家保险公司产品的财务顾问。
除了通过市面上的财务顾问公司销售产品，宏利保险于两年前在本地注资设立宏利保险财务顾问（Manulife Financial Advisers），售卖宏利自家和其他公司的产品。
本地保险市场越来越透明
尔纱德说，宏利保险财务顾问在两年里取得良好的增长，财务顾问人数从一开始的约200人，已增加到了600多人。他指出，这是一个相对新颖的模式，新加坡的保险市场越来越透明，顾客希望有更多的选择。
宏利保险持有这家财务顾问公司的多数股权，因此提供了强力的培训和后端支持。
同时，公司也采用开放式结构（open architecture），可根据客户的需求销售不同品牌的产品。
尔纱德指出，与其他独立财务顾问公司相比，宏利保险财务顾问的优势是背后拥有一家大型金融公司的支持。“我们能投入更多资金加强基础设施和进行技能培训。”他希望在未来两年内，把旗下财务顾问的人数进一步增加到1000人。
此外，宏利保险在新加坡还拥有650名专属保险经纪（tied agents），只售卖宏利产品。
尔纱德说：“我们是真正的多渠道保险业者，顾客可以通过任何一个渠道获得我们的服务。这也让我们能把握任何一个领域的增长机会。”
不论顾客通过哪个渠道购买宏利保险的产品，价格都一样，这迎合了保险业走向透明的趋势。
新加坡金融管理局于两年前推出了保险聚合网站www.comparefirst.sg，让消费者可货比三家，也可直接购买一些寿险产品，旨在提高保险行业的透明度。
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