在夕阳行业中求变找出路

蔡创豪20多年前加入家族企业,在桥北路开设零售店,为周围的美专、艺专学生、画家和设计公司等提供特别用途的精品纸张。(陈渊庄摄)
在国际油价跌跌不休之际,蔡振祥不得不另辟蹊径,将部分核心业务转向矿土贸易,也做回木业老本行,寻找事业的另一春。(陈渊庄摄)

明眼看名商

蔡纪典和蔡振祥各自在纸业和木业驰骋商场多年后,如今各是历史悠久的潮州八邑会馆和济阳蔡氏公会的会长。

潮「蔡」和闽「蔡」事业有成后热心公益,并成为社团支柱。回首来时路,他们曾在顺逆的企业经营中受过砥砺磨炼,他们求变与拼搏的精神让「夕阳行业」的故事继续流传,在引领传统社团的未来时,相信也将注入更多的正能量。

蔡纪典蔡创豪——兄弟同心“跃然纸上”

潮州八邑会馆新任会长蔡纪典的40多年精彩人生,跃然长卷上。

68岁的蔡纪典在榜鹅出生,父母是饲养鸡鸭的农民,养育两男三女,双亲的最大愿望就是孩子能把书读好,早日出人头地。

蔡纪典身为家中长子,从小就决心要争取上学的机会,以便尽快翻身脱贫。在榜鹅念完小学,接着到新民中学及德明政府华文中学修完初中及高中课程,12年华文教育让他打下深厚的中华文化基础,深深影响了他日后的经商及为人处世之道。

他一再指出:“如果我没受教育,我就无法改变自己的人生和命运,也许只能是个游手好闲的凡夫俗子。人生就如一张白纸,受教育吸取文化精华,就能用智慧和创造力设计、描绘出一幅美好的图画。”

上世纪六七十年代,高中生算是“奇货可居”,蔡纪典高中一毕业,一份不错的工作就等着他。1967年,刚满20岁的蔡纪典到新兴栈上班,新兴栈是当时新马主要的饲料供应商,东主翁烈强是他心目中第一位事业上的贵人。他在码头当书记,负责点货、出货,安排运输及来往的记录。这些在许多人眼中的“杂事”,却让好学不倦的蔡纪典慢慢摸熟了做生意的基本功夫。

在新兴栈工作了五年,随着家禽饲养业逐渐被淘汰,饲料生意也一落千丈,蔡纪典转行到密驼路一家纸行当推销员,给印度老板打工。

他笑称:“我经常在货仓看到大量的纸张,也发现纸张其实是‘日常用品’之一,有无限商机,何况我和中国纸张发明人蔡伦还是同宗呢。”

1975年,蔡纪典在小印度成立一家店面1500平方英尺的美金(Mukim)贸易公司,开始经营纸张进口和销售,小货仓暂时设在住家的榜鹅农场,就这样做起印刷纸张与名片文具生意。两年后,蔡纪典租下麦波申店屋,开始经营批发和零售纸张业务,不久后在附近的登纳利巷(Tannery Lane)设厂。

2008年,为了更好地反映业务转型,公司易名为“美金精品纸轩”,提供各类优质纸张,迅速建立本身品牌和销售网络。

说服弟弟加入家族企业

当业务发展到一个成熟阶段,蔡纪典说服了在外出任高职、享有高薪的弟弟蔡创豪(61岁)加入家族企业,于1989年底另成立“美术花纹纸商”(Fancy Papers Supplier),并在桥北路开设零售店,为周围的美专、艺专学生、画家和设计公司等提供特别用途的精品纸张。

蔡创豪说,花纹纸一词源自日本造纸厂,它通常是指具有不同花纹、颜色与厚度的日制纸张,以“美术花纹”作为公司的名字,已点出公司的市场定位,让顾客可以马上联想到美术与纸张的巧妙结合。

起步的美术花纹纸商规模虽小,却是五脏俱全、能以敏捷行动应付印刷与媒体业的“变天”,经销的花纹纸不下千百种,汇集世界各地著名品牌,而且是引进数码打印纸的先驱。

随着电子书的面世、数码时代的降临,环保意识的提升,传统印刷业面对越来越严峻的挑战,蔡纪典、蔡创豪兄弟不断加快脚步、推陈出新。

蔡纪典说:“无纸、少纸世界的到来,颠覆了纸业和印刷业,当时代巨轮不断往前滚动,我们不只要走快一步,还要设法走快两三步与时并进、与国际接轨。我们加紧和厂商合作,为客户量身定做,结合现代科技,不断为纸张开发新的需求,走在时代前头。”

上世纪90年代当数码印刷刚冒起时,蔡氏兄弟就率先推出数码打印机、印刷机专用的纸张。蔡创豪指出,市面上有10多种不同品牌的数码印刷机,公司能配合客户的要求,提供不同素质的用纸,因此客户只要有机械,公司就能供应指定的材料,印刷出精美产品。

蔡纪典说:“我们的业务优势是时时保持灵活性和创新性,公司可以在不同环境下顺畅运作,而公司由家族自行管理,能对市场的改变、客户的特别需求做出快速反应、灵活配合。”

助母校壮大最有成就感

美金精品纸轩和美术花纹纸商两家“兄弟公司”的紧密协作、互补互助,一起采购而面对不同客户和市场,不但发挥了经济效益,也各自精彩。两家公司来自欧洲的货源占了八成,一成来自日本。自成立以来就以品质保证、增值服务,成为高级纸市场的领头羊。

经商环境的巨变,不少纸商不是不支倒下,就是纷纷改行。在1975年成立的纸商公会,会员公司数目从60家锐减至今日的30多家,而且大多数是外资公司。

担任公会会长20多年的蔡纪典可说是坐看云起云散。他说:“经营纸业协助推动文化传承和推广,是个有意义的事业,不过电脑的普及和数码印刷的兴起,难免会让一些纸商迷失了方向,经营方式也出现基本上的变化,其中最明显的现象是个人散客增加不少,不过平均纸张用量却减少。以前纸商是大批供应几个主要客户,现在则是订户虽多,运送到各处的纸量却少了,这无形中加重公司的营业成本。”

除了是潮州八邑会馆会长,蔡纪典也担任普宁会馆会长、蔡氏公会顾问多年,而让他引以为傲的是领导母校新民中学咨询委员会及校友会。

1992年,蔡纪典的老同学吴中博返校出任新民中学校长,邀请他回校服务时,他义不容辞地一口答应。他说:“帮助母校发展壮大,成为后港区最好的中学之一,是我一生中最有成就感的事。回馈新民是个人的理念:为人莫忘本,饮水要思源;施比受有益,是人生的最大欣慰。”

蔡振祥——壮士断臂另寻商机

时代飞速变化,产品推陈出新,旧商业已难以在新环境中永续。市场一出现逆势,企业要在险中致胜,就必须敢于突破。有突破才能争取到新商机,否则将难免陷入寸步难行、坐以待毙的困境。

国际油价在跌跌不休之际,建源工业(Kian Guan Industries)主席蔡振祥不得不另辟蹊径,将部分核心业务转向矿土贸易,也做回木业老本行,开拓企业的另一春。

在商场拼搏多年,蔡振祥摸索石油转口生意的诀窍和运作后,于2000年以百万美元买下二手的储油船,开始涉足石油及相关产品的进出口贸易。当能源市场欣欣向荣之时,石油贸易就占了建源工业营业总额的九成半,旗下的储油船多达六艘,其中一艘容量达两万吨。

国际油价由高峰往下猛跌,在低处徘徊多年,直接沉重打击到建源工业的石油转口贸易。

蔡振祥说:“石油市场虽然稍微稳定下来,不过目前仍无法预测几时能重露曙光,但公司业务不能就此停顿下来,更不能坐以待毙。商场如战场,我们在十字路口鼓起勇气、发挥智慧,及时调整业务发展策略。”

蔡振祥唯有壮士断臂,其中一个动作就是卖掉两艘储油船,在他看来储油船如果无法善用,就等同于一堆不断贬值的海上废铁。在收缩石油贸易业务、重新确立发展定位之余,蔡振祥也把这方面的业务交给次子蔡桦彬负责,好让他能全力主攻新业务。

卖油船转做矿土矿砂贸易

建源工业今年初开始从马来西亚彭亨及柔佛运送高磷土到中国,每月运送量达一万吨。高磷土又称白云土,具良好黏性、可塑性和耐火性,是陶瓷、造纸和耐火的材料。

此外,建源工业也将把越南的铁矿砂,运往中国山东销售,每月供应量估计有三万吨。

蔡振祥说,矿土、矿砂贸易目前只是新业务的一个起步,公司必须果敢跨出第一步,必要时再加快脚步。

蔡振祥的第二个应对动作就是在两年前重返木业老本行,在东马沙巴采购柚木,出口到印度和中东国家。

66岁的蔡振祥出身木业之家,父亲和伯父都开设锯木厂。身为长子,他从小就到锯木厂帮忙。1967年,在德明政府中学修完中学后,蔡振祥转至英校上课,并在新加坡大学修读了六个月的木材分析培训课程。

当时新加坡木材局规定,所有出口木板都需要木材分析员签字批准,蔡振祥于是报读有关课程,学会分辨各种各类木材,随后也到家族设在麦波申的锯木厂工作。

1978年当他27岁时,蔡振祥退出家族生意,掏出20万元资金与两位朋友另起炉灶,做起火锯业及木材转口贸易,雇有三名员工。两位朋友一是把工厂租给他的火锯厂商,一是木材供应商,基本上都不参与公司日常运作,因此公司事务都需要他亲力亲为。

五年后,两位合伙股东相继退出,由蔡振祥独自经营的公司,也做起出口生意。公司先搬到克兰芝,然后另以整百万元买下英美公司(Anglo-American Co)在裕廊的工厂,占地五公顷的厂房,拥有木材烘干设备。

木材业兴旺时期,蔡振祥曾向裕廊海港租用货仓存放木材。除了转口锯成木板,建源工业也从事木材加工业,以及德国商家订购的木制托盘,并在砂劳越诗巫设立大型锯木厂。

付百多万美元学到的“功课”

上世纪90年代,木材业由盛转衰,建源工业于是调整业务重点,却一连两次在阴沟里翻船。蔡振祥无限感慨地说:“90年代经济萎缩,木材业受波及,收账也难。有位顾客拖欠了200万元无法偿还,建议我合作豆类买卖,说是赚了钱好还债,我开了信用证,开始小批小批地做,不过在一次大宗买卖时,货轮一到印度,买方未付款即上船提货,结果货去船空,一分钱也收不回,一损失就是600万美金。”

“接着,一位中国朋友建议买卖石油,叫我出资。当时我对买卖石油是一窍不通,不过还是答应试一试。第一宗交易,开了400多万美元的信用证,可是石油一经检验却不合格,买方不肯付钱提货,而合伙人又未曾出资,最后索性撒手不管,我只好自己处理一整船的劣油,这一亏又是一百多万美元。”

所谓“吃一堑长一智”,他潇洒地说,生意场上难免跌跌撞撞,重要的是亏了钱就要设法加倍赚回来,不要怕失败,遇到问题就要学习面对,然后克服问题,进而解决问题。

亏损百多万美元可说是蔡振祥东山再起的学费,他竟然能在亏大钱后迅速摸透其中奥秘,四两拨千斤地进行石油买卖,成为我国主要石油贸易商之一,可说是“塞翁失马”。

在打拼事业之余,蔡振祥也积极参与社区及公民活动,先后出任文礼公民咨询委员会主席、福建会馆、晋江会馆、篮球总会领导多年,目前是具有87年历史的济阳蔡氏公会会长。

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