兄弟同行各具慧眼 眼镜事业闯出一片新天地

杨华舟感叹从去年年中开始,眼镜零售业面对的种种困境日益明显,经营情况严峻是他立业以来从未感受过的。(曾道明摄 )  

明眼看名商

商场打拼不离亲兄弟。杨华强年纪轻轻在匆促之间接手父亲的眼镜店生意,杨华舟服完兵役后也开起眼镜店。

两兄弟在同一个商业领域各自发展、各展才华,在事业闯出新天地。

杨华强积极研发设计眼镜

商场如战场。战场上是以生命换来胜利,商场上虽然不必流血牺牲,但是干事业也需要身心倾力付出,创业过程中遇到的辛苦和风险往往无法估计,任何财富的赚取都不会是轻而易举,逆向思维往往为人提供一个新的思路,而且还能获得意想不到的效果。

杨华强(70岁)在新加坡有16家分店、中国另有四家分店,设有自己的研发和设计部门,堪称是眼镜业的另一个“奇人”。

从芽笼的小小零售店开始,逐步发展为分店遍布全岛各大购物中心的眼镜零售、研发集团,杨华强可说五六十年来一步一脚印往前迈进。

杨华强的父亲杨俊明原本是以磨镜片为生,顾客多是大坡小坡一带的眼镜店,后来大规模的眼镜厂商,带着先进的仪器自己开发磨镜片业务。面对激烈的竞争时,杨俊明发现资金方面无法和大厂商比,就转向经营眼镜零售店。

上世纪50年代,杨俊明以一万多元的积蓄,在芽笼租个小店,挂上“南洋眼镜”(Nanyang Optical)招牌,面向大路的店面就略为装修为零售门市,店的后方是磨镜片工作坊。一开始,杨俊明采取薄利多销的生意模式,以特价优惠学生,逐渐打响了知名度。

刚上初中被迫接下父业

但正当生意开始有了一定的规模时,杨俊明却英年早逝,遗留下五个嗷嗷待哺的小孩,杨华强和杨华舟是家中的两个男孩。身为长子的杨华强当时刚上初中,就被迫接下刚起步的父业,而年幼的杨华舟则在附近的光华小学继续求学。

十多岁的杨华强身负重任,匆促之间投身商海,其中的艰难和血泪难以叙述。他说:“我是在学习和受苦、受难中长大、壮大的,不过在那个年代只要勤奋、好学、积极,商场还是充满各种商机,可以拼出一个属于自己的天地。更重要的是不能自满,一成不变,要牢牢记住需要与时并进!”

早期,眼镜零售店主要集中在大坡小坡,随着政府发展组屋区,眼镜店也分布到全国各处,竞争也很激烈。除了同业间的竞争,眼镜店也面对其他行业的竞争,如珠宝店、服装店、化妆品零售店,以及手机零售店等,这些行业往往肯出高价争取地点好、面积大的营业店面。

杨华强的市场策略是分店贵精不贵多,专找购物中心开设分店,16家分店虽然大小不一,不过全在人来人往的商场,最旺的店面是在百汇广场,专卖高端产品的则是义安城和百利宫分店。

把人生哲理和艺术融入眼镜框

最初时,南洋眼镜做的是零售,后来也做批发。杨华强说:“比如某个名牌很好卖,我就拿它的设计到中国生产,我想反正它销路好,如果价钱更便宜,肯定可以赚钱,可是我的想法大错特错,因为其他人也有一样想法。你卖30元,别人卖20元,最终这条路却使公司亏了大本。”

不久,杨华强转而代理欧美名牌眼镜,然而,一线名牌拿不到货,二三线却又贵又不好卖。

往上游发展杀出一条血路

因此,摆在他眼前只有两条路,一是继续做零售,二是往上游在业务杀出一条血路。

最后,他决定不与同业东碰西撞,而选择具有本身特色和优势的发展之路,大刀阔斧进行改革,带着半世纪历史的家族事业,闯入研发和设计眼镜的新领域,在新加坡、深圳和巴黎设立研发和制作基地。

从十多年前起,杨华强积极研发和设计眼镜,先后推出了诸如glossi、Urband、Nature Eyes 、Linkskin、eyelet的自家品牌,并频频获得许多国际奖项,其中包括了iF(德国汉诺威国际论坛设计)材质金奖、红点(Red Dot)产品设计奖,以及2009年新加坡总统设计奖。

杨华强善于把人生哲理和艺术融入眼镜框的设计。设计的一款眼镜Urband Origami就突围而出,获得年度最佳设计。

这款眼镜将日本折纸(origami)艺术融入设计,只靠23道折就将一块0.4毫米不锈钢模变成镜框,再用尼龙绳固定镜片,弹力全靠镜脚的S-clip设计,这个创新又环保设计是靠折出来,没有加入或焊接弹簧、不用螺丝钉。

设计这款眼镜最难的部分,是精准和一体成型,每一道折都要很精准,稍微走位就会变形和难看,在研究阶段,公司几乎是做一个抛一个。

为服役青年设计眼镜

他说:材料是另一大考验。钢片毕竟不是纸片,想将它折成不同弯折并不容易。南洋眼镜刚推出COOSH是专为国民服役青年而设计的眼镜,它不像一般眼镜抓力不足,而导致眼镜经常从鼻梁上滑落,或是在进行激烈活动时导致镜脚容易折断。

COOSH独特之处是它能保持良好的抓力并稳固在脸上,镜框的设计必须刚柔并用,巧妙掌握到平衡点,制作出来的产品才能抗压、能折能拉平,感觉时尚、舒适又耐用。

有了新颖的设计,市场的反应和消费者的喜爱决定了新产品的成败。杨华强强调,产品的销路还是至关重要的,公司会密切观察市场的潮流、消费者的心态,以确保设计的产品能得到顾客的肯定和欢迎,公司卖的是服务和品质,因此设计出来的产品必须是针对市场的需要。

建立了自己的研发团队、制作、批发到零售,南洋眼镜如今提供的是一条龙的服务。目前经销自己的品牌,约占营业总额的两成,长远的目标是把这方面的比重提高到八成。

杨华强说:“市场竞争由来已久,而且是无所不在,我们要杀出重围,一定要与众不同,要有自己的强项,不断加强已建立的优势。”

谈到半个世纪的经商心得,杨华强言简意赅地说:“经商有个百年不变的原则,那就是诚信和谦卑,这原则知易而行难,能言行一致才算是成功的企业家。”

市场竞争由来已久,而且是无所不在,我们要杀出重围,一定要与众不同,要有自己的强项,不断加强已建立的优势。

——杨华强

现在是不是名牌已不再是最主要的考虑,消费者更看重的是眼镜框的设计,是不是够时尚、轻巧,然后是价位,眼镜店经营者必须亦步亦趋深入了解消费者心态的不断改变。

——杨华舟

杨华舟一年转口批发数十万副眼镜框

35年前,杨华舟在加东购物中心以一间200平方英尺的小眼镜店、每年营业额20万多元的小生意做起,如今开有以Frames&Lenses及英皇(Kingdom)品牌的八家店面,一年转口批发数十万副眼镜框到东南亚。

杨家“小弟”曾先后担任眼镜业公会会长、验光师公会会长多年,可说最能准确掌握市场脉膊的眼镜业达人。

眼镜业面临重大挑战

据杨华舟(65岁)观察,目前新加坡眼镜业面临了前所未有的重大挑战,眼镜店今后何去何从不得不令人担忧。他感叹地说:“从去年中开始,眼镜零售业面对的种种困境日益明显,经营情况严峻是我立业以来从未感受过的。”

据杨华舟分析,问题的由来已有一段时间,其中的主因计有:

一、大小购物中心在全岛林立,分散了顾客群,每家眼镜店的平均生意量也随之减少。

二、外地大型的眼镜店以排山倒海之势纷纷进驻新加坡,这些外资眼镜店财力雄厚、经营方式新颖,虽然带动眼镜业的新气象,不过对本地传统眼镜店的冲击却是显而易见。

三、除了方兴未艾的网购潮流,新元兑令吉汇率的节节上升,促使新加坡消费群涌到马来西亚,新山的眼镜店更是门庭若市。马来西亚商场的营业成本原本就低了许多,加上新元走挺,新加坡人难免会趋之若鹜。

他说:“新加坡做生意的营业成本日益高涨,早已使许许多多小企业度日如年,就以一间地点较有人潮的眼镜店来说,六名员工加上店租,一个月的基本开销五六万元是少不了的,一天平均差不多是2000元,因此一天没有4000元的门市生意无法赚到钱。”

杨华舟坦言,传统眼镜店现在赚的是生活费的小钱,赚大钱的时代已一去难返。

赚大钱要从小钱开始

其实,有些人一心想发财,又不屑于赚小钱,一心只想赚大钱,却不知赚大钱要从小钱开始。不会赚小钱,何以赚大钱?

经商创业时,不要把目标定得太大、太远。只有扎扎实实地从小生意做起,才能希望有朝一日做大买卖,杨华舟成功创业便是一例。

杨华舟以二三万元资金,自立门户开设第一间小小眼镜店就赚得第一桶金,在200平方英尺的小店面发迹。

35年前,加东购物中心是东区的第一座大型商场,杨华舟的店面虽小,不过地点极佳,价钱合理、服务周到,立即让他的小店一炮而红,成为东区生意最旺的眼镜店,因此他在事业路上跨出第一步,就站稳了脚步,然后信心满满往前冲刺。

打拼了整整35年,杨华舟可说看尽了眼镜业的潮来潮往。以前,许多消费者买东西要名牌、要赶潮流,没有名气、没有品牌的眼镜一般上较少人问津,不过现在消费者的心态基本上已有改变。

他说,是不是名牌已不再是最主要的考虑,消费者更看重的是眼镜框的设计,是不是够时尚、轻巧,然后是价位,眼镜店经营者必须亦步亦趋深入了解消费者心态的不断改变。

杨华舟的每家分店都有上千副眼镜让顾客上门选购,价位一二百元的眼镜最为畅销。与南洋眼镜一样,杨华舟最旺的店面是百汇广场,其次的白沙浮商业城(Bugis Junction)和中峇鲁广场。

跨进2000年,杨华舟的事业如日中天,2003年沙斯来袭人心惶惶,眼镜业和其他服务业一样,陷入短暂的低潮,之后杨华舟的业务就一直保持平稳,并在门市零售业和批发业左右开弓。

二三十年前,杨华舟创设的金岭集团开始批发眼镜,新马许多的眼镜店是向金岭取货,目前整个集团的业务分配,批发和零售各占一半。

货源主要是来自中国,其次是韩国和日本,一年的批发量多达一二百万副,外销到东南亚各地。其中单是马来西亚,一个月的生意量就可达整百万令吉,当时新元对令吉的汇率是1对1.5。

不过,在商业大环境变化无常之际,杨华舟对批发业务也转为谨慎。他指出,批发生意的账期至少是三个月,只要有几个客户突然倒账,公司就前功尽废、血本无归,因此宁可少做,务必选择好的客户。

他说:“门市的零售,收的是现金,做的是稳扎稳打的生意,不过我们也不求四处开分店,务求分店的地点必须是适中,不会分散我们的主力,也可确保我们的服务到位。”

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