半世纪不断推陈出新 曾兄弟以变应万变

 

曾兄弟旅行社最初只卖火车票和机票,后来才主办到邻国游览的旅行团。(受访者提供)

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曾兄弟集团董事总裁曾宪达认为,当下最重要的是,与其被科技颠覆,倒不如先自我颠覆。他说,就产品而言,必须创造价值而不是削减利润。以客户为中心的全新商业模式,讲求截然不同的成本结构。

曾兄弟旅行社(Chan Brothers Travel)见证了本地旅游业半个世纪来的蜕变,也是本地最大旅行社之一。作为第二代接班人的集团董事总裁曾宪达,比较30多年前入行时和现在儿子刚加入的情形,他笑言:“他们现在搞的新东西都蛮好玩的,其实每个时代都有不同的机会,我们要创造属于那个时代的增长动力。”

当下最重要的是,与其被科技颠覆,倒不如先自我颠覆。

他说:“从产品上来讲,一定要创造价值而不是削减利润。以客户为中心的全新商业模式,讲求截然不同的成本结构。”

这番见解不难理解,但在消费者爱比较又要求高、海内外线上线下竞争激烈的恶劣环境下,真的还能使出价廉物美的制胜新招吗?

引进“巴士酒店”旅游概念

曾宪达肯定地说:“有办法的!”

无论这个行业怎么变迁,曾宪达认为最重要还是产品的“特性”。

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1965年曾宪达的父亲曾良材在丝丝街开设曾兄弟旅行社。(受访者提供)

50多年前,旅游业还属于新兴行业。1965年曾宪达的父亲曾良材在丝丝街开设了“曾兄弟”公司,最初只卖火车票和机票,后来才办起旅行团到邻国游览。

曾宪达从英国学成归来后,先到外资银行工作两年,过后父亲要求他加入曾兄弟。

“父亲说你来加入吧,不然干脆关了!因为当时曾兄弟的规模很小,年营收只有700万元,员工只有11人。”

至于产品特性这一点,曾宪达在1983年加入公司后,就一步一脚印地去实践。

说起入行的“处女秀”,30多年后的今天他还是眉飞色舞,仿佛看到当年那个勇于闯荡的初生之犊。

“我在英国念书时,觉得‘巴士酒店’(hotel on wheels)的概念很有趣,就是把旧伦敦巴士改装成上层是睡床、下层是厨房的旅者代步工具兼住宿。

“这是一个在英国开公司的澳大利亚人想出的点子。如此一来,欧洲游原本住酒店只能待10天的预算,就可以延长到30天。我们把这个概念引进新加坡,由这家英国公司承包合约。”

Chan Brothers Travel, 曾兄弟旅行社
当年,曾宪达(左起)、英国旅游局负责人艾凡和曾兄弟旅行社创办人曾良材,在新加坡旅游展上推介“巴士酒店”(hotel on wheels)旅游配套。(受访者提供)

超级划算的30天欧洲游在当时是十分新颖的产品,成功吸引到预算有限的消费者,尤其是学生。那时,四五月是大学假期,正值欧洲夏天。

就这样,曾兄弟渐渐开拓欧洲市场。1983年日本东京迪士尼乐园开幕,也为本地旅游业者提供另一个商机。

协助云南开发“香格里拉” 

1996年曾兄弟组织了全球第一个到访云南香格里拉的国际旅游考察团,当时那个地方还未命名为香格里拉。谈起这段往事,也凸显了曾宪达的过人胆识及推出新产品的魄力。

20多年前云南还相当落后,地方领导找来当地负责海外观光的旅行社经理,希望通过他们寻找海外专家协助设计行程,开发云南的旅游业。

云南省西北部迪庆藏族自治州的中甸有雪山、湖泊和大草原等旅游资源,跟英国作家詹姆斯·希尔顿小说《消失的地平线》中所描述中国西南一处叫“香格里拉”的地方很相似。

多年来,寻找香格里拉传奇的人从未间断过,曾宪达看上中甸的雪山峡谷、江流草原和神秘色彩,毅然决定当开荒牛。

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1996年曾宪达(右)和云南省领导及当地旅游机构合作,组织全球第一个到访香格里拉的国际旅游考察团。(受访者提供)

2002年,中国国务院正式批准把中甸县更名为香格里拉市,随后吸引了更多旅行社组团到那里旅游,但曾兄弟已成功抢占先机。2014年,香格里拉研究学会还特地颁发荣誉旅游证书给曾兄弟,表扬它对促进当地旅游业所做的贡献。之后,曾兄弟也推出四川成都和河南郑州等地的包机团。

“每一个时代都有不同的挑战和机会。那时候没有直飞,需要包机;现在中国航空公司都很有钱,自己搞直飞,真的没有必要搞包机。季节性的我们还是会用包机,比如说,年底有很多人要去台湾,机位不够;还有不丹和一些比较特别的地方也一样。”

成功开辟路线和点子后,跟风者自然也多。由“明星导游”带团也是曾兄弟相当成功的一个概念,但曾宪达并不担心其他人依样画葫芦。

“最重要还是把产品做好,不只是酒店各方面,整个行程体验的气氛也要好。虽然我们的配套价格可能高一点,但我们除了明星和导游,还有一两名协调员。”

主打“半旅团”概念

产品创新这个老套说词,对旅行社来说是一个不变的硬道理,只是难度越来越大。曾兄弟明年会推出非洲团,到东非肯尼亚和坦桑尼亚等地重点游,只需五六千元,不必花费上万元。

如何节约成本让旅费减半?曾宪达笑称:“这个不能说。”

的确,虽然互联网信息丰富,也提供各类旅游配套,不过,当旅游展举办时还是人潮汹涌,足见旅游社仍有魅力。

曾兄弟的许多生意也来自大大小小的旅游展。曾宪达说:“旅游展可以吸引很多新的消费者,今年的欧洲团就蛮旺的。有别于过去主打‘超级大节省’,我们接下来会大力促销‘半旅团’(semi tour)概念。”

所谓的“半旅团”是指一起出发到欧洲,享受旅行团的优惠价格和行程安排的便利,但在当地有更多各自活动的空间,同时又有领队随时候命为顾客服务。这个新颖概念听起来,相当符合现代人的需求。

业务分成三大部分 房地产盈利日益显著

目前,曾兄弟的业务分成三大部分:旅游、房地产和投资新经济型公司。

曾兄弟早在1990年代就朝多元业务发展。1993年公司在新西兰投资买酒店,如今集团的房地产包括曾兄弟总部所在的福海大厦,还有桥北路、桥南路和香港街等多个商业单位。

另外,公司也进军房地产开发业,在澳大利亚布里斯本发展一个建造四五百个洋房的项目。

目前,集团盈利主要来自旅游业务,其他项目贡献约一两成。今年,房地产对盈利的贡献会比较显著,因为出售了一些房地产项目,明年这方面的收入就会减少。可预见的是,接下来房地产的贡献将会越来越大。

如今曾兄弟集团海内外全职和兼职员工总数超过400人,有相当规模。“错过”了2000年在新加坡交易所的首次公开售股(IPO),曾宪达现阶段没想要让公司上市。

遇上互联网泡沫 IPO计划搁置

他说:“要IPO时遇上互联网泡沫,原本的估值大幅度下调,只比当时旗下房地产的估值高出一些,我们觉得不值得。现在作为一家私人公司,做投资决策时可以更快。只要碰到一个好计划,获得银行的支持,我们就可以启动。”

长期合作伙伴如大华银行,除了在贷款方面给予支持,也在数码化方面介绍适当的伙伴,如金融科技、旅游和酒店服务方面的专才,并协助推动加速器计划。

曾宪达的儿子曾庆浩(28岁)去年加入公司,是第一名参与公司业务的第三代家族成员。迎接新科技挑战是他的一大任务,包括推动集团数码化和投资新经济型公司。

童年多在旅行社度过的曾庆浩,对曾兄弟有一份深厚的感情。他认为网络订购机票和酒店的平台虽然是个威胁,但也是机会。曾庆浩解释:“这些网络平台或许会分薄我们在机票和酒店方面的一些生意。但我们的主要业务是旅行配套,当这些网络平台希望提供增值服务时,就会找我们合作,销售我们的产品。所以我们的‘企业对企业’(B2B)生意其实增加了。”

计划一年内推介“流动代理”概念

不愿被科技颠覆的曾兄弟,去年成立了曾兄弟实验室,推动加速器基金。这对本地和区域旅游业者来说,还是头一遭。

曾庆浩透露,曾兄弟今年投资了“BeMyGuest”。这家网络业者的强项是新加坡和东南亚一带的一日游、地接团和景点门票等生意。

“他们的业务相当集中,可以争取到优惠价格,而且有一定的顾客群。我们可以跟他们起互补作用,协助他们扩大分销网至韩国、中国和印度尼西亚等。”

现阶段曾兄弟也在评估其他起步公司的建议书,除了新加坡,还有来自越南、英国、台湾和澳大利亚等地的发展项目;业务范围不只限于旅游业,还有其他领域。

在业务数码化方面,曾兄弟也不断自我提升,同时准备在一年内推出类似优步(Uber)的“流动代理”概念。

曾庆浩说:“我们正在设计一套系统,个人在学会使用后就可成为我们的流动代理,随时随地都可使用系统订团。”

“这是一份理想的自由性质工作,也能够为国人制造更多就业机会。经常在组团出游时当统筹的人,可借此获得佣金,或把佣金和团员分享、减低旅费。”

另一方面,曾兄弟也采用人工智能,由“机器人”在网上回答顾客询问。原本负责这项工作的人员可调派从事其他工作,提高生产力。将搜集到的数据进行分析后,集团可对客户有更多了解。

谈到科技和数码发展时,曾宪达客气地表示他只能提出一个大方向和概念,具体的运作还是得由儿子和其他专才执行。然而,从面对记者时的从容淡定、收放自如,说明老行尊终究有许多值得后辈学习的地方。

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