本地私人银行市场未来将出现更多整合，要想在混战中脱颖而出，就得深入了解客户需求，为他们提供不可替代的服务。
瑞士信贷（Credit Suisse）新加坡首席执行官马杰明（Benjamin Cavalli）日前接受《联合早报》专访时指出，通过深耕传统业务和提升数码平台，瑞信有信心在未来市场的整合战中站稳脚跟。
近两年来，本地私人银行市场动作频频。星展集团和华侨银行相继通过收购其他银行壮大财富管理业务，一些中资银行也到新加坡发展私人银行业务。
马杰明说，区域和本地私人银行市场都已打响整合战。“这几年我们已经看到九家私人银行退出竞争。和相对成熟的欧美市场相比，亚洲私人银行市场还处在发展初期，预计今后会加速整合。“
他也指出，随着各国政府加强对私人银行的管制，进入市场的门槛越来越高，银行规模在开拓业务方面扮演更重要的角色。“小型业者能获得良好机遇的日子已经一去不复返了。”
财富快速累积的亚太区域，是全球私人银行的兵家必争之地，瑞信也加快在本区域的发展步伐。
过去五年，集团在亚太区的营收翻了一倍，税前营收增长四倍，管理资产规模（AUM）也增至1900亿元。根据《国际私人银行家》杂志去年10月发布的调查，瑞信在亚太区的资产管理规模排名第三，仅次于瑞银集团（UBS）和花旗集团（Citi）。
马杰明认为，和其他竞争对手相比，瑞信的优势不仅体现在规模上，也体现在对私人银行业务的专注和精通。
“对一些大银行来说，私人银行业务对整体营收的贡献可能只是个位数。是否要进一步投资这一业务，是管理层必须再三思考的问题。但对瑞信而言，私人银行就是核心业务，是刻在基因里的天性。没有几个竞争对手能拥有如此深厚的根基和文化。”
瑞信的客户主要是第一代和第二代企业家，集团同时拥有强大的私人银行和投资银行业务，不仅能为客户管理财富，也能帮助企业打理并购和上市等事宜，并协助他们捕捉市场商机。
“这就像一个生态系统。我们不光要帮客户保护他们辛苦积攒的财富，也要帮助他们发掘机遇，带动企业发展，从而进一步带动财富增长。“
瑞信的企业传承规划服务，就是帮助客户推动企业发展的一个典型例子。
马杰明说：“随着亚洲人口迈向老龄化，我们预计未来一二十年，区域家族企业会出现空前的大规模财富转移。”
在为客户制定传承计划时，瑞信不只规划银行资产，也协助客户把包括公司股份在内的商业资产顺利移交给下一代。集团也在这一领域投入大量资源和资金，确保瑞信在传承规划服务领域保持领先。
单在新加坡市场，集团就拥有近50名专门提供这项服务的信托专员。
瑞信也在区域设立财富规划服务团队，涵盖客户和家族在家族财富承传、慈善咨询、信托和遗产咨询，以及社会责任投资和影响力投资等方面的需求。
马杰明也注意到，由于传承规划是高度个性化的服务，带来的利润也不如其他领域高，过去几年，一些私人银行逐渐把服务外包给其他小规模公司。瑞信却反其道而行之，计划通过招募更多专员，扩大在这一领域的优势。
“我们不把传承规划当作一项单独的服务，而是把它视为整体服务的一部分。我相信这项业务还有很多增长潜能。”
在东南亚市场资产管理 过去五年规模翻倍
过去五年，瑞信在东南亚市场的资产管理规模翻倍，税前营收增长两倍，客户经理人数也增加一倍。
1971年就进驻新加坡的瑞信，如今在本地拥有近4000名员工。新加坡市场是过去五年东南亚增长最快的市场。新加坡也是亚太区最大的财富市场之一，本地约有15万名百万富翁，以及850多名超高净值人士，即银行资产不少于5000万瑞士法郎的富人。
马杰明在2009年加入瑞信，并于今年1月走马上任，担任新加坡首席执行官，同时也继续担任瑞信私人银行部东南亚市场及新加坡主管。
这位新总裁的工作重点，包括大力发挥新加坡作为瑞信区域中枢的作用，从本地出发，开拓更多区域市场。他也会继续加强与本地客户的联系，巩固新加坡作为集团在瑞士以外最大簿记中心（booking centre）的地位。
客户经理出身的马杰明，如今每天仍会接待至少一两名客户。他说，保持与客户的紧密联系，是瑞信引以为豪的传统之一。
借助数码化浪潮成领导者
瑞信除了把握传统优势，也通过积极数码化开拓新商机。
马杰明坚信，如果要在数码时代占据领先地位，就得走在数码化的前端。他说，新世代客户需要随时随地获取资讯，他们会通过比较各私人银行的数码平台，选择使用哪家银行的服务。
“对私人银行而言，数码平台目前可能不是必需品。但如果你没有为数码化未来做好准备，就会被颠覆。我们在几年前就决定，要借助数码化浪潮，成为市场领导者。”
收集客户反馈意见 不断完善数码平台
2014年，瑞信在新加坡设立全球首个创新中心，研发数码产品。集团也让客户参与数码化进程，通过收集客户反馈意见，不断完善数码平台。
瑞信两年前推出“瑞信亚太私人银行”移动应用，客户不仅能从应用中获得最新资讯，也能即时进行交易，不必再等待客户经理执行。
马杰明透露，数码私人银行平台推出以来，客户使用率迅速增长。客户通过数码平台进行的股票和外汇交易总额，今年首九个月与2016年全年相比增长四倍，过去12个月中，透过数码平台进行的股票交易数量也翻了六倍。
瑞信今年还和本地金融科技公司Mesitis合作，让该行客户可以使用户头汇总（account aggregation）平台Canopy，统筹管理分散在不同银行户头的资产。
马杰明说，他在担任客户经理时，经常遇到客户咨询其他银行户头的资产。为了解整体资产流动，这些客户通常要配备一名会计师和一名助手，每个月帮他们盘点汇总各银行资产。
使用Canopy服务后，客户可以即时了解不同银行的资产流动。他们也可以授权瑞信客户经理查看他们在其他银行的资产，以便提出相应建议。
尽管大力提倡数码化，但马杰明不认为人工智能会取代客户经理。他说，市面上已经有不少人工智能投资顾问和财富管理工具，但客户依然向客户经理寻求投资理财建议，说明他们还是更信赖专业人士的见解和判断。
瑞信过去五年积极招兵买马，在亚太区增聘了近200名客户经理，如今在区域拥有约600名客户经理。
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