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转型·创新·进军新市场
通过本系列了解本地企业如何迈向国际化，以支持公司未来增长。本系列分成四期，第二期登场的周波电机工程（Cyclect）执行董事陈予聪，分享一家历史悠久的电机工程企业，如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，走在竞争者的前头。
韩宝镇 报道
hanpt@sph.com.sg
历史悠久的企业能够持续经营，必有其生存之道，而最重要的是能不断自我创造和更新，甚至开辟新市场，确保不会被时代的巨轮淘汰。
本地就有这么一家工程企业，尽管传统领域仍能带来不错的收入，但它却知道未雨绸缪的重要性。一方面不断加强原有的能力和专长，建立业绩记录，另一方面则进入全新领域，开创营收来源，为未来作好准备。
周波电机工程（Cyclect）成立于1943年，原先从事工业与基础建设，以及海事与岸外。公司曾参与许多标志性项目的安装工程，包括一级方程式（F1）新加坡大奖赛、环球影城、滨海湾金沙和滨海湾花园。
不过，公司如今也进军能源领域，将本身在工程方面的核心能力，进一步扩大至其他领域和市场，成为联合循环热电厂的专门开发商。
身为公司第三代接班人的执行董事陈予聪受访时表示，公司有不少客户来自石油与天然气业和药剂业，需要大量的能源支撑生产，但能源成本却高昂。公司进入能源领域，是为了提供客户面对这些挑战的方案。
他说：“我们要为客户解决问题，这是客户的需求。”
公司在2007年和2008年开发了高效率发电厂，为市场引入电热联合双供发电厂和电热冷联合三供发电厂 。这类电厂搜集单一发电厂的废热气来制造蒸气和冷水，联供能源效率可达到80％以上。
陈予聪表示，公司在传统领域面对非常激烈的竞争，一直以来也想要提供其他人还没有的产品，而电热联合双供发电厂或电热冷联合三供发电厂正好符合公司的要求。
他说：“一直以来，公司都在尝试引入业界需要的科技，包括能让流程费用变得更低廉的科技。我们也一直在寻找能给我们优势的产品。我们要告诉客户的是，我们拥有技能、产品和科技，请光顾我们吧。”
谈到公司在传统领域所面对的竞争，他举例，以电子工程来说，如果人们到建设局网站查看，就可以找到数以百计的注册公司。公司要抢在业界的前头，成为领头羊。
他说：“一门生意有100家公司在做，可想而知竞争多么激烈。因此我们要与众不同。”
专研新科技 开发新业务
公司早年就已跟研究机构接洽，跟进最新的科技，包括微型燃气轮机和热驱动溴化锂吸收式制冷机。溴化锂吸收式制冷机（Lithium Bromide Absorption Chiller）的概念，其实来自于一项旧科技。陈予聪的祖父在上世纪40年代在担任工程师时，就已接触类似的科技。
公司如今也采纳相关科技。公司是在约2000年初开始与新加坡国立大学合作，制作原型。不过，公司也清楚不能只专注研究，也要将企业的营收纳入考量。因此，公司开始利用相关科技为客户开发系统。然而，这项新业务却在进行了三至五年后，才开始为公司带来营收。
这项新业务是为客户建造发电厂，并且负责运作和维修。客户并不拥有发电厂，只需支付电费。这样一来，客户不必承担拥有发电厂的风险，这一方面对它们有利。与此同时，公司则在价值链中扮演其他角色，包括负责工程设计、采购和施工（EPC），以及拥有资产。
对于这项新业务未来的营收贡献会不会持续增加，陈予聪表示，从目前的情况看来还说不准。主要是因为，目前能源成本下滑，加上许多公司也缺乏采纳节能方案和可更新能源的动力，尽管有些公司还是看见其中的价值。
不过，他相信，只要能源价格未来会上扬，对于节能方案的需求也会随之增加。
为了克服我国市场小的局限，公司也进入海外市场，让公司的营收来源更多元化。除了中国以外，公司的业务主要在新加坡和东南亚，包括文莱、菲律宾和马来西亚。此外，公司也进军缅甸和印度尼西亚，分别设立公司，或者与生意伙伴合作。
他表示，新兴市场的风险比较大，但增长和盈利的潜能也比较高。在经济增长方面，缅甸约8％，而印尼大约6％至7％，都比我国来得高。
“这些国家都缺乏基础设施，水源和电力不足，对于相关服务的需求比新加坡还大。”
周波电机工程是一家历史悠久的公司。以往，许多员工的思想还停留在过去。但公司意识到，如果要走出国外，就要改变员工的思想。
“虽然公司不改变，还是能赚钱，员工也能过得舒服，但公司就不会有增长。我们也看到其他市场所发生的变化，如果我们不预先为变化作好准备，万一这些变化将来冲击我们，那我们可能无法应付。”
企发局多方协助
进军海外更容易
在人事管理方面，公司也面对招聘难题，尤其公司所在的工程领域，更难聘请到适合的人才。
公司在海外市场的策略是以聘请当地员工为主，再让新加坡员工两地奔跑，在当地短期任职。一方面是因为当地员工比较熟悉自己国家的情况，另一方面，公司也能变得本土化。
公司几年前已自发进军海外市场，但在获得新加坡国际企业发展局（IE）的协助后，过程变得更顺利。
陈予聪表示，其中一项协助是风险管理。他说：“企发局协助我们学会驾驭在不同国家所面对的风险。”
举例来说，在缅甸，企发局会警惕公司不应该跟哪些人或企业做生意，包括被列入黑名单的公司。
在企发局的海外行销办事处计划下，公司也获得新加坡国际企业合作计划资助，在缅甸设立办事处。
企发局也会穿针引线，让公司知道即将展开的新项目，也会介绍公司给当地企业，包括大型企业认识。
企发局曾协助公司和日本的技术伙伴建立连系，让公司有机会和对方合作数个项目。公司希望借助与日本公司开发的方案为平台，进军亚细安市场。
此外，公司也参与企发局到外地的考察活动，包括前往德国的考察行程。在行程中，企发局也把公司介绍给机器方案公司认识。
上企发局网站
了解更多详情
了解其他公司在海外转变业务的情况，以及新加坡国际企业发展局（IE）如何提供协助，请登录www.iesingapore.gov.sg/SgGoesGlobal
（本系列由企发局赞助 四之二）
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