从客户角度制招牌一举两得

许多人认为,招牌只是一家公司的标志,无需多设计和构思,简单制作即可。

可这在招牌公司Glides United Franchise Asia总经理毕丽萍看来,不仅是一门学问,还是一项能帮助客户招揽生意的专业服务。

毕丽萍(51岁)和弟弟毕伟忠(50岁)在八年前把美国招牌(signage)制作品牌Signarama引进新加坡,成为本地第一家制作招牌的主要特许经营商(master franchisee),也开启了招牌业走向专业化的道路。

记者日前对公司进行访问时,毕伟忠正好人在国外,毕丽萍单独在该品牌的其中一家加盟店内接受访问。

她曾经执掌家族的家具配件公司25年,是一名经营能手。由于公司业务发展有限,她决定结束这门由父母创办的生意,同弟弟联手开创新公司。

她说:“当时我们不知道要做什么生意,但我们不想从零做起,所以决定找一家在业界多年,而且有一套成功经营模式的著名特许经营公司加盟。”

他们在美国的一个特许经营展览会上发现了Signarama,经过一番了解后,他们认为,这家在全球拥有900多家加盟店的品牌,是他们开启人生新篇章的契机,于是决定把品牌引进新加坡。

经营招牌生意从头学起

两人其实对招牌生意一窍不通,也不熟悉这方面的市场情况,更不清楚如何制作招牌,但作为一家加盟公司,他们接受了该品牌的专业培训。

毕丽萍虽然曾是一名经营者,但她在展开新业务前告诉自己,必须忘掉之前的管理经验,从头学起。

她说:“我以前的客户都是老主顾,生意会自动上门,他们要什么,我就批量供应。可是我们在美国培训时学会如何为客户提供咨询,按他们的需求提出建议,而为他们提供一套解决方案,为客户带来更多生意。”

她举例说,如果一家新开的餐馆要订制一张海报,她会先了解餐馆要针对的顾客群,并适当地建议摆放海报的位置。另外,她也会问客户是否有送餐的车辆,若有,她就会建议对方订制贴纸贴在车上作宣传。

她说,这么做不仅能协助客户提高业绩,自己还能销售更多产品。

毕丽萍在2010年开设第一家Signarama店,她按照所学经营该店,这包括确保店内整齐以便让上门的客户留下好印象,以及使用从客户角度出发的销售手法。

东方和西方的文化差异大,东方人做生意时讲究人情和关系,西方人则更注重按章行事,可是毕丽萍认为,其实大家最在乎的是“物有所值”。

“很多时候,我们的开价不是最低的,但还是做成了生意。如果客户说我们的开价比其他竞争者高,我们会问对方,其他公司用的材料是否和我们的一样,用的是什么材料?关于这点,客户往往说不知道。”

她说:“我们也以低价提供设计与安装服务,还有售后保证,这都显示了我们的专业性。虽然价格很重要,但客户更注重产品质量和沟通过程。”

开业第二年营收达10万元

Signarama教导的经营手法效果良好,店铺在开业的第二年,营收就达到10万元,提高了她对这种经营模式的信心。

在经营店铺期间,最令她难忘的是接到新加坡环球影城的要求,为变形金刚(Transformer)游乐车制作贴纸。

她说,这种贴纸类似包裹公共巴士外壳的大型广告贴纸,可是游乐车外壳有一些凹洞、“浅沟”和两扇弧形车门,并不如巴士般平整,因此要把贴纸平滑地贴在游乐车上极为困难。

于是,她向Signarama为全球加盟商设立的交流平台求助,很快地就收到其他业者的建议,向他们学习制作类似贴纸的窍门。

接着,公司便加入新加坡特许经营及许可协定协会(Franchising and Licensing Association,简称FLA),并参加多项特许经营展览会,对外宣传Signarama的经营模式,招募加盟商。

经过不断地努力,如今公司在新加坡已有七个加盟商,明年会增加到八个。公司还把业务拓展到马来西亚,目前有两个加盟商。

作为主要特许经营商,她须要经常探访加盟商,了解他们经营状况和遇到的难题,同时也为他们提供支援。招募过程并非一帆风顺,有些加盟商因为没有按照模式营业,违反合约条款而离开加盟队伍。

尽管如此,她对于公司至今取得的成绩感到满意。接下来,公司将进一步扩展马国的业务,目标是在三年内招募到10至15个加盟商。

她说:“如果你想在人生中做出一些改变,就该勇敢去做,因为只有尝试过之后,你才会知道你的能力有多高。要作新尝试时可遵循成功模式,这样就不用由零开始。

“最后就是要努力去做,会有很多人提出意见,但最重要的是相信自己。”

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