拟七年内本地市场份额跃居前10名中国人寿以“简单”取胜

总裁会客室 中国人寿新加坡总经理周文威接受《联合早报》专访时指出，要达到目标，就得在高度饱和的新加坡市场不断开拓新商机。 陈婧 报道 jingchen@sph.com.sg 中国人寿保险（新加坡）有限公司计划让公司市场份额在未来七年内跃居本地前10名，并协助总公司进行海外扩张。 中国人寿新加坡总经理周文威日前接受《联合早报》专访时指出，要实现这个目标，就得在高度饱和的新加坡市场不断开拓新商机。这家中国央企的海外先行军选择轻装上阵，通过简明易懂又有可靠保障的产品，赢取客户信赖。 他说：“本地市场的前几名基本上难以撼动。我们希望通过稳健经营，接下来每年取得10％至15％增长，在区域打响中国人寿的品牌。并作为东南亚的桥头堡，配合中国人寿海外公司进行扩张。” 他也透露，集团有意通过合作与并购方式进军印度尼西亚和马来西亚，一直在寻找相关机会，也和有兴趣的合作方进行商谈。 知名度不如本地老字号 与周文威的访问在一家西式茶馆进行。看到饮料单上名目繁多的各式茶品，他低声惊呼：“品种太多了，这怎么挑得过来？还是简单一点好。” 在随后一个多小时的访问中，他一再强调“简单”在公司业务和管理中的重要性。 中国人寿保险在2015年6月正式登陆本地，标志着这家中国规模最大的金融保险集团首次进军大中华地区外的市场。46岁的周文威被集团从香港调往新加坡，带领新公司开疆辟土。 作为初来乍到的海外业者，中国人寿新加坡面对的第一个挑战，就是如何在本地招聘有经验的专业人才。 周文威坦言，在新加坡论品牌知名度，中国人寿难以和其他老字号竞争，也无法开出远高于市场价的薪酬。但公司凭借灵活的企业结构和文化，成功吸引到43名员工，其中绝大多数都是本地人。 “和其他大公司相比，我们的优势是公司小，部门少，沟通很容易。公司员工每天都能见到我，有什么建议要反馈，是很简单的事。他们在这里也有更多主导权和发挥空间，不像在大公司里只是给别人打工。” 除了企业结构，公司产品也走简洁路线，两年来只推出储蓄保险和人寿保险两种产品，且采取限时限量销售，达到销售目标后就停止发售。 以简单产品提供可靠保障 周文威说，公司未来还会推出附加保险，但不会开发太多新产品。“现在市面上已经有很多产品，要和别人比产品有多丰富，我们不是对手。我们一开始就锁定中高收入群体，针对这些客户的需求来设计产品。” 目前公司在本地有2000多名投保者，主要是本地公民。周文威认为，这些客户的基本需求都已得到满足，现阶段最重要的目标就是为累积多年的财富保值。他们重视的未必是回报率有多高，而是产品是否能确实履行承诺的回报。 中国人寿新加坡今年3月底推出以美元计价的祥龙传承终身寿险计划（Golden Dragon Whole Life Plan）。投保人可在保单承保15年后取回全额保费，在他去世后，子女还能获得投保额和现金红利。 周文威认为，这份保单的最大优势是，无论投保人出现什么状况，都能取得全额保费和投保额。“市面上许多保单会规定，如果你生病了会怎样，病到什么程度会怎样，死了或没死又是怎样……我们的产品只有一种情况，就是你一定会拿到保金和收益。” “我希望我们的产品都是简单而有保证。我卖这份保险给你，15分钟就能讲明白。没有隐藏条款，销售人员不是专才也能讲清楚，客户也更放心。” 他指出，许多不同金融产品的回报，都会因情况不同而异。客户很难确定最后会得到什么。他希望通过简单的产品设计，为客户提供可靠的保障。 说到这里，周文威端起茶杯：“这好比茶馆里有很多茶，但无法保证每个口味你都喜欢。我们只有几个茶，但都是最好的，我们的普洱就是普洱，你喝不喝它都是普洱，不会变成香片，也不会变成铁观音。” 人民币保单反响良好 中国人寿新加坡去年推出五福101（SaveReward）储蓄保险计划，由于反响良好，今年再度推出第二系列计划。这个储蓄保险计划可用人民币或新元购买，五年保单到期时可取回全部本金和收益。用人民币购买的年收益率为3.62％，若以新元购买，年收益率为2.25％。 周文威透露，以新元计价的保单今年1月推出后，不到两个月就被抢购一空，提前实现数千万元的销售目标；人民币保单预计也会在今年第三季卖完。 人民币保单的客户目前以本地两家中资银行：中国银行和中国工商银行的人民币存款客户为主。考虑到近两年的汇率波动，为保障产品的收益率，暂时不打算推出更多以人民币计价的产品，未来则会根据人民币的国际化步伐规划新产品。 他说：“人民币现在有一些波动，但将来成为国际货币指日可待。中国人寿作为一家央企，有责任推进国家货币的国际化进程。我们也想传达给客户一个信息：我们是巨人，向我们购买人民币产品更安心。” 中国人寿在新加坡的发展，也搭上了中国经济发展和软实力输出的顺风车。新加坡公司的开幕典礼邀请到全球形象代言人、篮球明星姚明亮相本地。姚明投篮的英姿和“要投就投中国人寿”的广告语也出现在街头巷尾，引发人们关注“小巨人”背后的这家中资公司。 中国人寿新加坡的保单销售中，约五成来自保险中介，五成来自银行代理。公司目前通过中国银行和中国工商银行的新加坡分行售卖保险。周文威说，随着建设银行和招商银行等更多中资银行进驻本地，公司期待与他们展开合作，依托他们的客户群开拓更多商机。