企业须慎选海外合作伙伴

选择海外合作伙伴就像“拍拖”和“选老婆”,必须反复确认,否则可能惹出大麻烦。

《联合早报》于3月5日举办第三届财政预算案商业论坛,主宾是财政部长王瑞杰。咖啡专卖店“亚坤”品牌与市场发展主管黎德维、方形奶瓶品牌hegen创办人兼董事经理曾毓文、房地产发展商豪利控股(Oxley)副总裁刘诗进,以及大华银行(UOB)经济师陈达德,在其中一场论坛分享迈向全球的心得。

谈到往海外发展时,他们都认同合作伙伴的重要性,但表示要慎选为妙。

刘诗进把这个过程形容为“选老婆”,主要是通过朋友介绍,先认识一段时间,还得打听对方的诚信度,选错了麻烦就大了。

他说:“我们在当地的合作伙伴主要是建筑承包商,能够和我们的能力互补。海外伙伴比较了解当地文化和市场,也有关系和人脉,所以可以事半功倍。”

刘诗进也表示,“新加坡品牌”在外国非常管用,可以更容易争取到和当地政府的合作。

曾毓文则把海外分销商当成“拍拖对象”,并列出三大条件。第一是有做出一番事业的“饥渴心”;第二是能够全情投入;第三是对新概念接受度高,而且听完介绍后可以马上想到如何行销产品。

老字号“亚坤”在2003年开始进军印度尼西亚,目前已入驻约10个国家。黎德维表示扩充到海外的过程,都是合作伙伴采取“主动”的。他说:“当有人找上我们时,我们会先见过对方,看彼此能否擦出火花,还要了解对方的人品。”

虽然互看顺眼、定案合作后,“亚坤”也不是每次出征都成功。黎德维说,品牌就曾从日本、迪拜和柬埔寨市场退出,可能是因为口味不合或其他原因。然而,这不表示没有第二次机会,最近品牌又再进入柬埔寨市场。

相较于“亚坤”的被动式,hegen未开始推出市场就已设下五年计划。曾毓文表示,方形奶瓶诞生后她就先申请知识产权,并锁定到海外发展的据点。

“我们花了三年时间才完成知识产权的申请,但产品问世后很快就遇上抄袭者。作为一家起步公司,要采取法律行动不容易,也不一定会赢。即使到现在,我们在一个国家注册商标后,其他公司还是可以注册。这一切都是学习的过程。”

所谓“同行如敌国”,经济师陈达德提出,企业真的能够放弃过去二三十年的观念,携手开拓海外市场吗?

曾毓文分享道,近年来她到海外参加展览时更多新加坡品牌会聚集一起,争取更大的商机。财长王瑞杰也在另一场论坛提出,要懂得怎样竞争、怎么合作;在共同点方面合作,不同点方面设法出类拔萃。

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