王嬿青:沉默的力量

他的沉默寡语似乎千回百转,蕴藏着大量对生活对世界对商业对人性的理解,轻易不开口,对何时要开口,沉默多长时间,都有透彻的领悟。

友人的父亲是成功的商人,和我们一般见到的气场强大滔滔不绝的成功人士不同,他最大的特点恰恰相反,安静沉默,总是默默思考,实践行动。

我们总是羡慕名人政要的一流口才:慷慨激昂的就职演说,旁征博引的辩论总结,口才好是能力也是武器,能指引千军万马,也能缓解重要矛盾。

但是很多时候,“祸从口出”“你在明处人在暗处”“言多必失”也不是没有道理,不说比说其实更有力量。

我们对友人父亲生意上的事情并不了解,但自己经历过两件事,倒是让我对他沉默是金的行事风格有了领略。

一次是中学时代,周六下午不上课,我们几个女生约了学骑脚踏车。友人被我们拖去,但当时我们并不知道她其实和父母约好要去看外婆(她自己忘了),一学一疯已经下午4点。她回到家母亲很生气,这么晚回家招呼也不打而且还把正事忘了。母亲絮絮叨叨,父亲一言不发地看看我们,然后回去自己的房间。友人其实很怕父亲,就跟进去,先说我们拉她一起学车的事,又不方便打电话什么的……父亲依然看他的书没有搭理友人,然后又走来客厅。

我也一个劲帮友人说话,说都是我们拖她学的……父亲依然默默不语,既不批评也不表达意见!友人终于低头认错,表示她因为想学车,所以把探望外婆的事置之脑后,也没有向父母请假,她错了,以后不会了。

父亲这才放下报纸,说了句:“做人要诚实,要说话算话……你外婆很想你。”在这次的沉默里,父亲让友人仔细揣摩他为何不高兴直到认错为止,他只表示生气,其他你自己去想去道歉。

另一次是若干年前,我们两家一起带父母坐游轮。游轮停靠的地点总有很多行程可以选择,我们决定下船再找旅游项目,一定比船上选择多也便宜。

下船前,友人的父亲提醒我们,价格他来谈,我们都不要出声。上岸后,我们选择了一家,项目是市区一日游,对方开价每人80新元(这已经比船上的旅游团每人90新元便宜了)。友人父亲没有看着他,沉默了好几秒钟,东张西望,然后只发了一个“嗯——”的音。对方马上又说:“我也诚心做你生意,每人70。”友人父亲又沉默不语,然后不紧不慢地说:“你看我们一行八个人,嗯——”最后,每人65元成交。

四天中,我们参加了好几个当地游,非常愉快,友人父亲基本上没有说什么话只是“嗯”了几次,都谈了很好的价格。事实上,在沉默的过程中我们并没有谈价格,对方自己在跟自己讨价还价,这大概就是沉默不语的威力,讨价还价的心理战。

友人父亲只笑言,当地那么多竞争,这些小商家一定想做成生意,他们会让步,但是情况复杂的商业谈判可不这么简单。你的报价和底价你自己知道,而对方的底价是很难了解的,所以,只有找到第三种信息才能占据谈判优势,即对方的开价。事实上,对方会极力隐藏自己的开价,谁也不愿意束手就擒。

从心理上分析,首先打破沉默的人就是先让步的人。显然,专业推销员不会先让步,所以他总是提问题,让客户成为第一个开口说话的人。

友人父亲已经退休,他很少谈及自己在商场的经验,闲时看书运动和别人没有两样。他的沉默寡语似乎千回百转,蕴藏着大量对生活对世界对商业对人性的理解,轻易不开口,对何时要开口,沉默多长时间,都有透彻的领悟。

妙语如珠,洋洋洒洒是才华;沉默不语,静观其变也是境界。有时等一等再等一等,会有转机甚至是奇迹!

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