吴逸龙:在关系与规律之间寻求平衡

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企业Q&A

问:做生意靠关系好,还是讲求法律比较妥当?

答:现今商界依赖两种“信用”。第一种为个人信用,也称为“关系”。关系可说是因商人对法律制度与代表人物缺乏信心而产生。

第二种信用称为“规律意识”。随着法治的普及,商人逐渐开始用文件、合同和律法等,公正地协助任何一方执行合同的内容。

我用以下个案,说明一家公司靠“关系”和“规律”做生意所产生的不同效应。

一家从事承包生意的本地家族企业,由A先生与A太太夫妇俩共同经营。A先生任总裁,A太太任财务总监。A夫妇有一对子女刚从国外学成归来。熟悉家庭生意的两人有意愿加入家族企业,并对协助公司找寻新方案扩展业务表现积极。

A先生掌管公司超过20年,向来与供应商和顾客保持良好的“关系”。对A先生而言,“关系”就是公司的成功之道。然而,当子女从外国带回新想法,父母与孩子之间,意见开始有了分歧。

A的子女深入了解公司内部运作后,年轻一辈对公司常以口头协议,在没有白纸黑字作记录的情况下,仅以双方握手达成价值几百万元的交易感到惊讶。而很多时候,即使有拟定合约,也没在签约前认真地研究或检视合约上的条文。

A子女苦口婆心地劝父亲设立正式的系统,建立最新的文档,同时将现有文件数码化,以方便他们搜查文件。每次向父亲提出建议,得到的答案都一样:“这些都是西方人的概念,但我们亚洲人靠的是个人信用,更何况供应商、顾客都接受不了用白纸黑字的形式谈生意。这种样样都要写下来的方式,会显得我们很不信任他们,很丢脸!”

结果,公司还是出问题了。有一次,公司与一位老顾客起纠纷,而这位老顾客还根据合同上的条约起诉公司。这是因为公司过度依赖长久的“关系”(或者更正确地说,是A先生没详读合同的习惯)忽略了合同的重要性,造成公司上下措手不及。

法庭判公司须赔偿客户100万元,所幸双方最终达成庭外和解,A家才得以松一口气。

事件过后,A子女趁机说服父母要强制审核公司的合同,并将之数码化,以防重蹈覆辙。他们以为,经过这次的教训,父亲应该已经看到规律化的重要性。

岂料,A夫妇反而认为,与其耗费时间和精力去把合同数码化,不如把这些资源用来加深与供应商和客户的关系。他们还认为,正因为他们之前忽略了与对方打好“关系”,才会引发这起事件,要是之前能够建立起深厚的“关系”,就可避免这起官司发生。在A夫妇的眼里,建立良好关系、避免双方关系恶化,才是最好的保障。

不同环境和时期所持侧重点有别

这是本地中小企业的一个普遍现象,也是商人在不同环境和时期,做生意时所持有的个别侧重点。A夫妇重视的是与合作伙伴及客户保持友好关系,而子女则重视以规律来保障公司利益。

问:关系与规律可以分开吗?

答:良好的商业关系或个人信用,虽能为企业打开商机之门,但公司仍须有正确和良好的系统,来维持长远的关系。

系统意识以条规作为基础,制定双方已经同意的适当条规,防止任何一方为所欲为。由于这些条规对各方都是透明的,应该不会存有令人讶异的争议。

此外,有规律并不等于摒弃传统价值观,或与对方产生距离。规律并非西方概念,也不是坚持这种形式就是对对方无礼。因为新加坡政府和人民都讲求规律,国家实行法治的政策,才能让我们在国际上享有高度诚信的名誉。

总而言之,关系与规律都有其优点,很难将之分开。重点是要了解商界的习性,并在关系与规律之间寻求平衡。

(作者为MG/Chambers律师事务所创办人)

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