金牌房地产经纪 主攻新私宅 逆境创佳绩

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楼市乾坤

周文龙

chewbl@sph.com.sg

  房地产代理理事会上月公布的房地产经纪行和经纪数据显示,由于本地楼市不景,过去一年有100多家房地产经纪公司结束营业,超过3000名房屋经纪转行。

  不过,根据ERA产业提供的数据,去年房地产交易量不跌反升,从2014年的15万9429宗交易,在去年增加10%至17万4795宗交易。一些房屋经纪在这淡静的市场仍表现亮眼,取得超过百万元的佣金收入。

  本报访问了博纳集团(Propnex)、Huttons和ERA产业这三家本地规模最大房地产公司的金牌房屋经纪,了解他们如何在楼市陷入低迷时期,继续创下出色业绩。

刘嘉娴(博纳集团房屋经纪,33岁)

新私宅供过于求 潜在交易机会

本地楼市不景,刘嘉娴的佣金收入却不跌反升。

去年,她完成了100多宗交易,佣金收入共55万元,比前年多出了近10万元。

原来,刘嘉娴专攻取得临时入伙证(TOP)的新落成私宅项目。由于近来新落成私宅项目增加,造成私宅市场出现供过于求局面,这反而对刘嘉娴有利,让她找到更多潜在交易对象,佣金也因而增加。

像她去年完成的一些交易,就是来自近年竣工的项目如榜鹅宝家轩(A Treasure Trove)和水轩园(Waterview)等。

刘嘉娴说:“房地产市场不好,并不意味着房屋经纪的收入就会减少。因为市场无论好或坏,还是有人要买房子和卖房子,就看你要不要努力去争取这些交易。”

从销售吸尘机到买卖房子

刘嘉娴原是一名吸尘机销售员,约八九年前受到当房屋经纪丈夫的影响,加入这一行。谈到房屋经纪行业的吸引力,她说这份工作时间很灵活,不用成天待在办公室里看老板脸色。更重要的是,她觉得这是一份努力与回报成正比的工作。

“我能在这行闯出一片天,靠的不是任何出色本领,只是因为我做事努力认真,遇到挫折也不轻易言败。但现在很多刚入行的年轻人,整天只会怨天尤人,既不进修提升自己,又急于完成交易。抱着这种心态工作,他们又怎么会成功呢?”

比起如马来西亚柔佛等其他地区,刘嘉娴认为本地房地产市场还算相当活跃,房地产一年交易量仍超过10万宗,显示房屋经纪仍有许多发挥空间。

据了解,博纳集团5500多名房屋经纪中,约1000名经纪的年佣金收入超过10万元,相当于每月收入近1万元。当中,一名女经纪去年更以5100万卖出乌节路阁楼公寓单位,仅一宗交易就赚进约150万元佣金。

刘嘉娴现在也开始担任更多培训和管理新人的工作。谈到现在很多经纪改行的现象,她说:“以目前的就业市场来看,每月1万元收入算得上是相当不错,我们为什么要改行呢?”

林家强(Huttons房屋经纪,46岁)

新私宅需求大

一个月至少售出两单位

私宅市场疲弱,但Huttons房屋经纪林家强去年却带领团队完成了100多宗新私宅交易,他直接参与的项目约30宗,相当于一个月至少卖出两个新私宅单位。

他说,公司3000多名房屋经纪中,有300名经纪的年佣金收入在10万元以上,表现出色的房屋经纪,收入可接近百万元。

林家强说:“我在这行做了13年,经历好几个房地产周期,觉得当房屋经纪是很不错的工作,因为只要你努力用心,即使遇上市场低潮期,你也能得到优厚回报。”

事实上,他认为,当前市场虽充满挑战,属于“买家市场”,但却可能为房屋经纪销售新项目带来一些优势。

林家强说:“买家一般都喜欢买新私宅项目。现在发展商推出的新项目品质越来越好,价格也更符合买家心目中的价位,使到我们更能吸引买家进场。”

Huttons公司以代理新私宅项目为主,像去年推出的新私宅项目中,公司就参与代理当中的六成左右。

他能在去年创出销售佳绩,也是因为他参与的房地产交易,全都是新私宅项目,包括Principal Garden、绿盛邨(Botanique)和北园公寓(North Park Residences)等销量不错的项目。

乐于助顾客实现拥屋梦  

但他也强调,房屋经纪不应只是在乎金钱回报,否则他们将难以在这行业坚持太久。

林家强原来是一名办公室设备销售员,但他喜欢与人面对面交流,认为房屋经纪这工作更适合“代表自己”,能表达他的想法,于是10多年前他决定转换跑道,加入房屋经纪这行业。

他告诉记者,买卖房子是许多人一生中最重要的决定之一,而他工作的最大满足感,就是用真诚换来买家卖家的信任,协助他们圆满完成这个人生决定。

“当他们握住你的手,感谢你让他们实现拥屋美梦时,这种满足感实在是非笔墨所能形容,也是我工作的最大推动力。”

柯凯彬(ERA产业,28岁)

入行四年完成500宗交易

年佣金破百万

年仅28岁,ERA产业的房屋经纪柯凯彬却已是一名百万富翁,去年完成110宗交易,佣金收入超过百万,成为公司去年最顶尖的经纪。

问起柯凯彬的成功秘诀,他直率地说:“很多人也问我同样的问题,但我这么年轻、经验浅薄,哪来什么成功秘诀呢?对我来说,要成功,很简单,那就是努力,努力,再努力!”

他坦言,自己有点工作狂和完美主义,做什么事都非常卖力,力求做到最好。所以,他几乎是手机不离手,以便随时能接听客户电话。客户有需要时,他也能马上抽空与客户会面。

像刚过的情人节,他从早忙到晚,直到傍晚才有空跟女友一起吃晚餐;当两人晚上11时准备一起看电影前,他忽然接到客户的电话,要求他帮忙解决一些房屋交易问题。结果,他临时取消电影约会,把女友送回家,之后再赶到客户家。

女友是否生他的气?“没办法,我只好做很多事后弥补工作咯。”柯凯彬苦笑地说。

但他接着强调,对房屋经纪,买卖房子或许只是一宗交易,但对买房卖房的人而言,这可能是他们人生的重要抉择。

柯凯彬16岁就开始半工半读,一度还身兼三职,白天当救生员、下午当补习老师,晚上当调酒师。这些艰苦的生活经历,为他现在的工作积累了重要经验和人生阅历。

柯凯彬坦承,当初选择当房屋经纪,是因为这份工作能让他迅速致富。他入行不过四年,凭着努力和坚持,屡次获得公司肯定,包括第一年就获得最佳新秀经纪奖。

不为赚佣金 任意叫人卖房

这四年来,他完成多达500宗房地产交易,相当于一个月10宗交易。虽然市场淡静,他依然忙得不可开交。采访时,他的手机就响个不停。

柯凯彬说:“很多经纪觉得,现在条例这么多,越来越难完成交易。但我一直相信,生活每一天都充满机会,当一扇机会之门关闭时,另一扇门便会开启,这个市场还是有很多潜在的交易机会等着你去争取。”

他的第一宗交易便是沿家挨户,到每间房子问屋主是否有意卖房,经过千辛万苦争取而来的。

他在完成500多宗交易中,也看遍了百态人生,对房子对家有了更深体悟。在买卖房子过程中,他曾遇过一些经济情况较差,想要通过卖房子套现金的组屋卖家,但计算所须补回公积金的款项和利息后,他发现他们卖房其实是无法得到现金,于是他建议暂时别把房子卖出,转而通过出租房子等其他途径来解决当前的财务问题。

柯凯彬有些感触地说:“一些房屋经纪可能为了赚佣金,不顾一切地叫人家卖房。但这种钱我不想赚,因为我不希望这些人因为这笔交易而失去一个家。”

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