珠宝业扎根典当业开花

珠宝行、典当业巨擘姚贤周、林雍杰的祖籍都是潮州，两人同样先在金饰珠宝业扎根，然后跟随商业大潮流不断应变、求发展，跨界到典当业开拓新天地。

许多传统行业，在面临现代化和竞争加剧的冲击下，“变”成为生存之道。姚贤周四五十年的经商之路，就是不断转变跑道，以万变的策略求生存、求发展。

姚贤周祖籍广东潮阳，在槟城出生，家中兄弟姐妹共九人，他排行第四，父亲以承办宴席为生。虽是小康家庭，不过姚贤周念到中二时还是无奈退学。他说：“父亲那一点收入无法供太多人念书，我有了一定的学习基础后，只好把求学机会让给其他弟妹，何况爸妈也希望较年长的孩子能早点自力更生。”

1965年，17岁的姚贤周单枪匹马南下狮城，在克罗士街一家药材批发店找到一份“包住包吃”、月薪三四十元的杂工。平日做的虽是拉拉杂杂的工作，不过也让他了解和学到一些经商技巧，珠算和记账是其中一二。

药材店傍晚关门后，对街有位“中国秀才”在喝茶聊天时，会教姚贤周写写大小楷、讲讲四书五经的故事，让他多了解一些中华文化。

不久，姚贤周转行到金饰珠宝行工作，从此和金饰珠宝结缘。上世纪六七十年代，珠宝店一般上是把黄金交给小作坊打制成金饰，然后在店里摆卖，观察力过人的姚贤周，就在打金店学到一技之长。

他说：“在门市工作多年，市场买卖看多了，掌握到这行业的一些生意窍门后，逐渐有了很多想法。最后想想，心动不如行动，决定不妨先踏出一小步，试试是否适合创业。”

1978年，30岁的姚贤周摇身一变当起小老板，请了两个工匠，在红山的五房式组屋承接金饰加工生意。他说：“工作10年，有了经验，也建立了广泛人脉，我自己开作坊做点生意，许多金饰珠宝行纷纷把打金代工交给我处理，其中宝兴金庄还是我的长期最大客户。”

几年后，成功跨出第一步，姚贤周乘胜追击，拿着整万元积蓄，买了一台简陋的机器，在红山组屋区开设“美金珠宝金饰”。两层店铺的楼下前方是门市，后半部是加工处，楼上是办公室。

员工人数增加至十多名，略具规模的“美金”很快在行内享有一定声誉。姚贤周入行的时机堪称“百年难遇”，1980年代中期新加坡经济陷入立国以来第一次衰退，眼看企业一家接一家倒闭，姚贤周却面不改色一掷50万元，以超低价格买下亨德申工业区4000平方英尺的厂房。

另一方面，国际金价从每安士近900美元高峰猛力回跌，价位突然滑落到百多美元时，也刚好是姚贤周初涉商场之时，人们四处买金保值。恰逢“黄金时代”，他的生意旗开得胜。

不过，当代工生意越做越大的时候，许多珠宝店也开始设厂自制金饰。姚贤周在面对代工客源慢慢萎缩之际，脑筋一转立即调整市场定位，看风转舵把业务重点转为批量生产金饰。他又摇身一变成为批发商，在马来西亚另设金饰加工厂，产品卖给珠宝店，也销到海外市场，中东是他主攻的第一个海外市场。

传统上，阿拉伯人对亮光闪闪的金饰情有独钟。上世纪80年代，姚贤周大量出口金饰到沙特阿拉伯，前后约有10年好光景。不过两伊战争爆发，以及沙地对进口珠宝金饰品的税率从2％涨到20％后，姚贤周不得不求变、求存。

他回忆说：“我发现沙特阿拉伯的邻国迪拜是另一个充满潜能的大市场。有了初步计划，我赶快提着50公斤、约值六七十万美元的金饰直奔迪拜，马上就找到当地买家，换回40公斤重的金条。买家还再三交代，不好再另找其他买家，以免造成市场的恶性竞争。”

姚贤周不做其他人的生意，却赚得事业上的第一桶金，从此“金”源滚滚而来。

另一方面，上世纪90年代初的中国，是各路商家必争的市场，不落人后的姚贤周转战香港，把新马工厂生产的珠宝金饰批发到中国大陆。

不过大商机只持续10年左右，姚贤周发现一进入2000年，中国本土的金饰工厂如雨后春笋般出现，成本低、价格也低，外商根本无法和中国竞争。他说：“我们最后决定忍痛放弃中国市场，最大的考量是做生意不能一成不变。市况一旦变了，就不可死守市场不放，重要的是必须另寻出路。”

除了该放手的时候就放手，该改变的时候就改变之外，姚贤周的经商经验是：机会是自己去观察、发掘、把握、应变、突围，经验是一点一滴累积的，做生意要有多面性和灵活性的智慧。

退回新加坡，金饰加工业务收缩后，当时通过典当进行小额融资非常普遍，姚贤周看准了“穷人银行”的商机，再次转换事业跑道，把主力放在典当业上。

其实，姚贤周对典当行的经营模式已驾轻就熟，金饰工厂及珠宝店的经验让他在典当业如鱼得水。早在1988年，他已与友人合资设立“万顺当”，2001年他在勿洛开设第一家属于自己的典当行，并在短短十多年里发展为大型现代化连锁当店。

今日的典当铺宽敞明亮，和往日铁栅围起、柜台“高高在上”的旧观很不一样。2013年在主板挂牌的方圆集团（ValueMax Group），单在新加坡就有不下30家当铺，在马来西亚另有超过10家联号当铺，无论顾客、质押贷款和总贷款额都属业内佼佼者。

目前，以崭新形象出击的方圆集团，业务可分为四大部分，计有金条、金饰买卖、钻石及珠宝买卖和加工、名表买卖、房地产贷款，以及各国汇款等。2014财年，集团营业额更以3亿2500万元创新高，2018财年的税前盈利达2360万元，股票市值估计1亿2500万元。

2008年，银丰当（MoneyMax）先在义顺创业，九个月后就在新加坡典当业占有一席之地。2016年在凯利板上市的银丰当，集团如今在新马两地的分店超过70家，是设有最多新马分店的当店连锁集团。2018财年，集团营业收入近1亿5000万元，净利550万元，净有形资产7570万元。

今年59岁的林雍杰祖籍广东澄海，先后在德明中学和华中求学，父亲林本树的“树记”杂货店，主要售卖毛巾、衣鞋和书包等日用品。林雍杰完成国民服役后不久，父亲病逝，林家兄弟得扛起经济重担，全家人几乎是全年无休。

当时，从如切搬到勿洛的杂货店，对面有一间影印小店，每天都大排长龙，林雍杰发现这是个本小利大的生意，影印每张3分钱，本钱还不到一半。于是林雍杰花了3000元买下一台二手影印机，放在杂货店的一个角落。生意一开始就相当红火，后来就算影印机增加到五台，往往还是要苦干到半夜。

不久，林雍杰从邻里的照片冲印点发掘另一个商机。1986年以20%（2万元）订金，成为富士胶片的照片冲印网点，之后有了自己的冲印店，并陆续开设六家分店。业务顶峰时期，每家分店每天可冲印1000卷、每卷36张相片的底片。他说：“无论是影印或冲印生意，我们的原则是不断学习、学而时习之，边做边学边练习、复习，把东西做到尽善尽美。”

更重要的是这些“不起眼”的小生意，奠定了树记集团日后的发展基础。

上世纪90年代，勿洛中心可谓“金光”闪烁，大小金铺超过10家。1991年，林雍杰和姐姐亮妏、弟弟雍胜毅然在勿洛原址的冲印店改成金铺，变卖房子筹集资金开了第一家树记珠宝行，全力以赴投身竞争激烈的金饰市场。

其实开金店也是为了完成父亲遗愿，林雍杰透露：“我年幼时，父亲希望我到金店当学徒，先学一技之长。他认为其他产品都会变旧变坏、跟不上潮流，只有黄金是永恒、能增值，一家金店好过10家杂货店。”

起步时，树记以零售916金饰为主，建立起稳定的顾客群，慢慢从组屋区走入市区购物中心，并“从黄变白”，把销售重点转至白金与钻石首饰。

林雍杰强调：“我们不只是卖产品，也是经营品牌。树记珠宝于2003年正式推出SK Jewellery品牌，集团旗下另一珠宝品牌Love & Co，也是公司看准市场婚礼首饰一片空白而想出来的生意点子。”

在2015年上市的树记珠宝集团，2018财年营业收入达2亿1330万元，净利512万元。

来势汹汹的2008／2009年全球金融危机，让经营金饰珠宝业多年的林雍杰，面临事业的另一个重大抉择。

他说：“雷曼兄弟引发的危机，市场一片惊慌，商家多按兵不动。当时我们有两个可供考虑的‘出路’，一是利用现有的核心业务和优势再求发展，一是自我突破、转行，从事本行以外的行业，另找具有潜能的全新领域，而典当业就是我们看好的传统行业。何况以我们的市场网络和商业经验，从买卖金饰珠宝到经营典当业，不失为‘水到渠成’的自然延伸，而在经济欠佳的年代，有急需小额资金周转、手上又有物有所值物品的人，当店无疑更能提供方便。”

对自称是典当业“门外汉”的林雍杰来说，经营当店虽相当低调、封闭，不过是个有利可图的行业。他表示：很少听说当店会倒闭，这说明只要经营得法，当店的生存力和适应力是很强的。一家当店往往能养活一个家族，会赚大钱的当店也应该为数不少。

他认为，无论什么时候，当店都有生意可做。经济好，生意自然好，珠宝首饰有人买。经济不景，市况差，有人会上门典当珠宝、名表等套现。

一入行，脑子满是创新点子的林雍杰，在业务上不断推陈出新，领导典当业的新潮流。以往当店营业到傍晚五时关店，周六半天，星期天不开门。林雍杰指出，到当店的客户一般是突然有需要现金的人，业者在时间上应该给予方便，接待客户时是面对面接触、沟通，而不是“高高在上”站在铁栅内。时至今日，当店已是每周营业七天，晚上8时后才打烊，而当店的装潢和设计也有了翻天覆地的改变。

金饰和名表是当店的主要当物，2016年银丰当率先推出典当、买卖和换购（trade in）二手名牌包服务，这样的业务在本地还是首创。

据林雍杰观察，女性随身物品除了黄金和珠宝可供典当和买卖，另一物品就是二手名牌包，可是本地商家却忽略了这门生意。公司发现这是另一个不错的商机，因此决定利用现有分销渠道来推展这项新业务。

长期以来，新加坡女性大多会到港日欧美等地购买二手名牌包，本地显然有这方面的市场潜能。林雍杰有信心这类二手名牌包业务，结合电商平台，能让公司掌握新发掘的商机，抢占新市场优势，也可以与传统业务相辅相成。

一般上，二手包的价格会比全新包包便宜三至五成。银丰当“投石问路”，在最初阶段以路易威登、爱马仕和香奈儿三大品牌为主。

2019年初，也是善济医社副主席、潮州八邑会馆副会长、潮州总会署理会长的林雍杰再接再厉，进军拥车证融资贷款。他指出，汽车贷款竞争日益激烈，市场几近饱和，而大约有三成车主10年后会延长拥车证的有效期。银丰当看好这个仍无商家涉足的业务，果敢为有意延长拥车证的车主提供低息融资。由于有旧车和拥车证作为抵押，这方面的风险相当低。

到当店典押物品，每月利息不超过1.5％，比一般信用卡的2％和放贷商的4％低，向来是最简单、快捷、便利的融资方式，也是急需现金周转的人的最爱。

以1000元的贷款额来说，每月利息不外是10元。林雍杰表示，一半以上的客户会在一个月内连本带利赎回典当品或缴还利息。一些人更把当店当成保险箱，把贵重物品抵押而只要求一两千元的小额贷款，让当店代为保管。有些客工则是买金饰保值，然后把金饰抵押，换取现金寄回家乡当生活费。