博纳产业总裁伊斯迈受访时说：“冠病疫情对房地产业运作模式带来变革，我们欣然接受了视讯会面、网上讲座和各种数码方案。”APAC产业总裁蔡奇合也说：“过去三个月，公司旗下销售代理加速接受数码化变革，通过远程方式完成房地产交易。”
冠病疫情导致本地房地产代理商渡过犹如过山车般动荡起伏的几个月，但也让他们将虚拟数码科技运用得更加得心应手，提高了接下来应对下一波可能疫情的信心。
本期《总裁会客室》邀请本地两大上市房地产代理公司的掌舵人——博纳产业（Propnex）总裁伊斯迈（Ismail Gafoor）和APAC产业总裁蔡奇合“面对面”，谈一谈疫情如何深化他们推动集团数码化的决心。
伊斯迈接受《联合早报》访问时说：“冠病疫情对房地产业运作模式带来变革，我们欣然接受了视讯会面、网上讲座和各种数码方案。我相信公司及旗下销售代理将做好准备迎接接下来的挑战。”
蔡奇合说：“过去三个月，公司旗下销售代理加速接受数码化变革，通过远程方式完成房地产交易。我们积极推进新私宅和转售私宅的网上看房，最终改变了行业的运作模式，为应付将来的挑战做好准备。”
冠病疫情暴发后，我国在4月7日进入长达八周的病毒阻断措施。由于房地产买卖被列为非必要服务，买家不能参观新私宅展示厅及求售的转售单位，代理们也不能面对面提供服务。
第一阶段经济重启虽然在6月2日开始，但买家还是不能登门入户，直到6月19日第二阶段才开放预约参观。
在这期间，4月份不包括执行共管公寓（EC）的新私宅销量剧减至277个单位，创2014年12月以来最低，但在5月份回弹至486个单位。
到了6月份，新私宅销量更大幅回弹至998个单位，不但创七个月来最高单月销量，更是七年来最高的6月份销量。第二季私宅价格更出乎意料逆转第一季的跌势，环比上扬0.3％。
新私宅销量得以迅速回弹除了积压需求以外，伊斯迈和蔡奇合都认为，代理商和发展商在阻断措施期间积极通过线上方式为潜在买家服务，也起到显著作用。
伊斯迈透露，阻断措施实施首两周，博纳产业只个别完成16宗新私宅交易，可是之后每周成交数字都持续上升，在第八周达成96宗，显示阻断措施让买家对网上看房的接受度大大提高。
蔡奇合则说：“阻断措施初期，代理和客户都很难适应，所以4月的销售很慢。可是当政府宣布阻断措施延长四个星期时，大家都担心还会再延长，所以等不下去了，于是到了5月，大家似乎都习惯，也接受了网上看房，销售情况显著改善。”
买家行为与习性转变或持续至后冠病时代
他透露，当展示厅在6月19日重开后参观须预约，旗下的ERA产业发出预约QR码，立刻就收到五六千份申请。“不少买家在阻断措施期间通过线上方式看了多个项目，当展示厅重开，就更快速做出决定，完成交易。”
两大代理商都观察到疫情期间房地产买家的行为和习性出现转变，并且会持续到后冠病时代。
蔡奇合认为，买家接下来应该不会像以往那样亲身到多个展示厅参观。当中不少买家可能到了落实购买决策后，才到展示间完成手续。
伊斯迈也认同，网上看房将让房地产交易的完成更有效率，而且对买家也有好处。
伊斯迈说：“网上看房让客户更冷静，因为透过视像观看，摸不到实体，在考虑时会更专注于客观的信息，如地点、售价、设施等……在实体展示厅，他们可能会被装潢和氛围所吸引，有时难免做出比较情绪性的决策。”
网上看房不只用于新私宅，房地产经纪也试图把它用到转售市场。
ERA产业为旗下经纪提供培训，教导他们通过视讯软件如Zoom等，有效地跟买家和卖家沟通，以线上方式参观求售单位。
博纳产业也在阻断措施第四周开课，训练经纪如何引导客户在线上参观转售单位。
但他们坦言，在冠病期间，转售市场的买家对线上方式的接受度远不如新私宅买家。理由可想而知，线上方式难以取代实地观察转售单位的状况。
蔡奇合说：“阻断措施期间，代理甚至需要卖家帮忙拍照或摄像，或通过手机进行实时导览，过程不尽理想。”
博纳产业也面对类似情况。但伊斯迈透露，旗下有一名经纪仍在5月份达成15宗组屋转售交易，是一片低迷中的异数。
他指出，在6月19日第二阶段重启后的首个周末，转售私宅和组屋都迅速完成多宗交易，所以许多买家在阻断措施期间通过线上方式看房，把考虑范围缩小，还是对后来的交易完成有帮助。
后冠病时代，人与人能否持续密集接触高度不确定，疫情会不会复发也存在风险，长期来说，无疑对转售市场带来更大挑战。
蔡奇合说，为了应对新常态，房地产代理接下来也得做出相应的投资，包括购买更先进的摄像器材，例如360全景摄像机等，为转售和租赁单位制作素质更高的虚拟视像。一些更大型的转售项目，甚至得考虑聘请专人制作视频。
伊斯迈也指出，公司将积极为转售和租赁市场建立更强大的数码资料库，提升服务素质。
经济重启第二阶段，买家的参访活动至今仍受预约人数限制，局限了跟客户接触的频密度。博纳产业周末刚主办本地首个大型网上房地产博览会，在九个线上展厅开了32场演讲和展览，和客户分享最新房地产信息及海内外项目，两天吸引超过1万人上线参与。
数码科技与专业服务相辅相成
与客户亲身接触的局限也加速了数码服务的急迫性。ERA产业在近期推出房地产智能顾问（robo advisor）应用软件，让客户获取即时的投资建议、进行风险评估等。博纳产业也表示已计划为协助销售代理服务客户的个人辅助应用软件，开发一款专属客户的版本。
对于科技会不会影响房地产服务对人力的需求，旗下有7000多名销售代理的蔡奇合表示，整个过程还是需要代理提供专业服务，但不排除市场接下来可能出现一些整合，份额集中到比较大型的公司。
旗下有8000多名销售代理的伊斯迈则说：“在未来将会有一小部分顾客完全不需要销售代理，但我们仍能扮演显著角色，只要我们掌握信息和知识，为顾客提供咨询，而不单单是一名中介。”
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