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新加坡总裁许基荣: 富卫双管齐下线上线下结合卖保险

富卫新加坡总裁许基荣表示公司将双管齐下,把过去四年积累的线上优势与线下渠道相互结合,以进一步拓展客户群,为客户创造不同体验。(叶振忠摄)

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总裁会客室

许基荣接受《联合早报》访问时说:“线上服务注重快速和标准,但人们仍倾向个性化服务,这在网上没办法满足。”因此,公司接下来计划双管齐下,希望把过去四年所积累的线上优势,与线下渠道相互结合,以进一步拓展客户群,为客户创造不同体验。

当传统保险业者正努力朝数码化转型、转攻线上销售渠道之际,以运用数码科技著称的保险公司富卫集团(FWD)却反其道而行,在新加坡开始布局线下销售渠道。

富卫集团新加坡总裁许基荣透露,公司从今年6月起开始拓展独立理财顾问的销售网络,率先与拥有逾500名独立理财顾问的IPP Financial Advisers建立战略伙伴关系。

他说,线上销售能带给保险公司不少好处,包括获取客户的成本较低,销售过程比较流畅等,但同时也面对不少局限,例如产品投保额顶限为150万元,核保(underwriting)流程也须尽量简化。

许基荣接受《联合早报》访问时说:“线上服务注重快速和标准,但人们仍倾向个性化服务,这在网上没办法满足。”因此,公司接下来计划双管齐下,希望把过去四年所积累的线上优势,与线下渠道相互结合,以进一步拓展客户群,为客户创造不同体验。

富卫创办于2013年,是香港首富李嘉诚次子李泽楷以21亿美元收购荷兰国际集团(ING Groep NV)在香港、澳门和泰国的保险和养老金业务而成立的,属于李泽楷所掌控的盈科拓展集团(Pacific Century Group)旗下保险业务。

富卫在2016年9月正式进军本地保险市场,透过向百汇控股(Parkway Holdings)收购了本地集团医疗保险业者Shenton Insurance的九成股份,交易总值约2840万元。富卫在新加坡最早推出普通保险,包括汽车保险及旅游保险,之后扩展至较复杂的人寿保险和医疗保险。

与其他本地保险业者最大不同之处是,富卫主要依靠线上销售渠道,并没有聘请任何保险经纪。

近年来,本地消费者也越来越接受网上购买保险。新加坡人寿保险协会(LIA Singapore)提供的最新数据显示,今年上半年通过线上渠道成交的保单总数为3万2952份,而去年同期却不到3000份。

当中,人寿保险保单为3947份,富卫便占69%,领先其他同行,排在第二的职总英康(NTUC Income)则占14%。

去年底开始计划部署线下销售渠道

许基荣透露,为了满足客户的不同需求,富卫从去年底便开始计划部署线下销售渠道。尽管销售策略有变,但公司始终秉持以客户为先理念,利用领先数码科技,提供浅显易懂产品。

在他看来,真正的数码化转型,并不只是把表格放在网上让客户填写,“这不是一次过、而是一个循序渐进的过程,公司要不停地创新。”

以保险理赔过程为例,富卫四年前允许客户通过通讯平台WhatsApp来进行理赔,成为当时业界的创举。之后,又推出应用程序Flyer App,让旅游保险的投保者回国求医时直接出示电子医药卡而无须缴费,省掉后续理赔麻烦。

另外,富卫在2018年与星展银行(DBS)达成合作,抛开纸质支票,使用PayNow转账方式来完成赔款。

除了透过数码化转型来增强客户体验之外,富卫也在产品设计方面不断推陈出新。例如,2018年推出癌症保险便大受市场欢迎,占公司去年销售总额近七成。

许基荣解释,传统医疗保险一般会涵盖36种重大疾病,不过当中癌症是发病率最高的。获取客户反馈之后,富卫今年6月乘胜追击,推出重大疾病三合一保险,除了癌症之外,也涵盖心脏病和中风这两种常见的重大疾病。

此外,富卫在冠病疫情期间看准市场缺口而趁势推出冠病保险,让投保者只需一次过缴纳28元保费,便能获得为期100天的医疗与人寿保障。冠病保险至今已销售逾2000份。

许基荣说,其他保险业者都会为现有客户针对冠病疫情提供额外保障,但事实上并非所有人都已投保,这群客户现阶段也不想随意购买长期保险。

为了抓准时机,公司团队只花了不到两个星期便在今年4月推出冠病保险,可说是公司产品设计有史以来最快一次,因为一般上都要花至少三个月时间。

吸引GIC与瑞士再保险投资

富卫不仅吸引新加坡政府投资公司(GIC)的支持,背后投资者也包括瑞士再保险(Swiss Re)这世界第二大再保业者。

针对市场一度传出富卫要在香港挂牌上市、新加坡第二上市的消息,许基荣受访时直言“我知道的其实也不多”,但表示公司目前正迅速发展,仍有融资需要,会继续评估各种适当途径以筹集资金。

除了新加坡市场,富卫也在香港、澳门、泰国、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、越南和日本发展业务。

截至去年底,富卫共有逾750万名客户,若从客户人数来看,规模最大前三个市场依次为泰国(280万)、菲律宾(150万)及日本(110万),而本地客户人数逾50万,算是当中最小的。

富卫去年底宣布退出本地的企业员工保险(Employee Benefits)业务,表示不会再寻求这方面的新业务,也不会在合约到期时续签合同。受影响的有8万名投保者。

对此,许基荣表示公司希望接下来把重心放在消费者直购的人寿和普通保险业务上。

他说,本地保险业者众多、竞争激烈,新加坡业绩过去四年一直蒙受亏损,然而,富卫看重的是我国完善的周边配套,有助新产品研发,并不志在抢夺本地市场份额。

富卫在新加坡目前共聘请200名员工。许基荣说,公司业务仍持续发展,近期更计划增加人手。

任首席财务官一年即升为新加坡总裁

现年38岁的许基荣是去年3月加入富卫担任新加坡首席财务官,任期才刚满一年,今年3月就被升任为新加坡总裁。

他的家乡是马来西亚怡保。1998年以新加坡亚细安奖学金得主身份来新,在英华中学(自主)和华中初级学院就读,后来到英国伦敦政治经济学院深造,攻读精算。大学毕业后投身保险行业深耕13年,曾担任昆士兰保险(QBE)香港首席财务官以及马来西亚保险公司Tune Protect首席精算师等。

这是许基荣第一次担任公司总裁职位,对于自己目前的表现,他自言并没有值得引以为傲的成就,谦虚表示“当你职位越来越高,才发现你不懂的东西越来越多。”

在他看来,身为领袖最重要的是懂得聆听、发问并会结合员工不同意见,“建立团队信任也非常重要,要营造一个员工乐意分享他们真正想法的工作环境。”

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