董事总经理王玉平: 英之杰逆疫情而行保持车行领导地位

英之杰大中华地区及新加坡总裁王玉平刚入行时风雨不改地到售后服务部观看技术人员修车,还在周末到车行了解销售情况。(叶振忠摄)
英之杰大中华地区及新加坡总裁王玉平刚入行时风雨不改地到售后服务部观看技术人员修车,还在周末到车行了解销售情况。(叶振忠摄)

字体大小:

总裁会客室

英之杰大中华地区及新加坡首席行政总裁及董事总经理的王玉平说,公司在本地冠病疫情暴发初期便着手改善网站,除了提供各款汽车信息之外,还添加了付款和贷款功能,方便消费者网上购车。在去年3月和4月售出的车辆,其中80%是在网站完成交易的。

经济低迷导致人们购买昂贵物品时更加谨慎,本地汽车分销商英之杰新加坡(Inchcape Singapore)计划推出更多价格合宜的混合动力车和优质售后服务吸引顾客,以保持市场领导地位。

英之杰新加坡隶属于英国大型汽车零售商英之杰集团(Inchca pe Plc),拥有慕娘汽车公司(Borneo Motors)、Champion Motors和英之杰汽车服务(Inchcape Automotive Services)。

慕娘汽车是丰田(Toyota)汽车、立胜(Lexus)汽车、日野(Hino)货车的本地授权分销;Champion Motors则负责销售铃木(Suzuki)汽车。

在去年为期两个月的冠病阻断措施期间,许多人居家办公,出行的次数锐减,英之杰的生意因为需求下降和展销厅暂时关闭而大受影响。但随着抗疫措施逐渐放宽,人们的购车需求逐渐回升。

英之杰大中华地区及新加坡首席行政总裁及董事总经理的王玉平以流利华语接受《联合早报》专访时说,冠病疫情带来了另类商机,因为有不少人希望避免乘搭公共交通工具以减少与陌生人接触,而考虑买车。

“可是汽车在新加坡是比较昂贵的物品,若以拥车证的走向来看,小型车也越来越贵了,买车的负担压力较高。再加上经济也不是很好,很多人的工作不是很稳定。所以我们尽量推出价格能配合顾客经济情况的车款。”

公司于是在今年初推出价格较大众化的丰田Yaris Cross小型车混合动力车,若不把拥车证竞标价考虑在内,这类汽车的价格在10万元以下。公司也计划接下来推出一系列混合动力车款,以吸引注重环保省油的消费者,同时也符合政府近年来大力提倡的环保政策。

汽车商要维持竞争力除了汽车性能和设计之外,还要在智能科技方面下功夫,例如蓝牙功能。公司接下来将推出更多具备这类功能的汽车。

冠病疫情也拖缓了拥车族的换车速度。王玉平说,由于经济不佳而且汽车性能改善,一些人不再每两三年换新车,而是会延长使用。在这个情况下,公司的售后服务部便能发挥所长,为这些顾客进行维修、喷漆和添加新配件。因此公司接下来将扩大这项业务,希望以原装配件和良好信誉与一般的修车行竞争。

公司也计划在未来推出每月订用汽车(Auto subscription)的服务。王玉平说,订用方式就如使用手机服务一样,每个月支付数百元,配套数年到期后若继续订用,可以换新车。她指出,买车只是业务的其中一个环节,最重要的是顾客长期使用公司的服务,因此需要提供他们一条龙服务。

疫情暴发初期着手改善网站

根据陆路交通管理局日前公布的最新数据,整体新车市场去年缩小38.5%至4万4465辆,原因除了政府发出的拥车证减少之外,冠病疫情也让打算买车的人裹足不前。尽管如此,丰田仍是最受消费者青睐的品牌,去年有5448辆由生产商直接供应的丰田新车注册,占出售新车总数的12.3%,蝉联销量榜首,但若同2019年的9518辆相比则少了42.7%。

在冠病疫情的打击下,英之杰依然能维持基本销售活动,这要归功于公司各部门人员群策群力推动网络销售。王玉平说,公司在本地冠病疫情暴发初期便着手改善网站,除了提供各款汽车信息之外,还添加了付款和贷款功能,方便消费者网上购车。“一些顾客面对交通不便的问题,因此须要买车但又不敢进来车行,所以我们率先推出网购服务,抢占市场先机。”

王玉平认为,网络销售非常方便,而且公司同丰田金融服务(Toyota Financial Services)合作,能直接在网站上快速为符合条件的顾客提供贷款,是促成交易的最大关键。这些应急措施奏效,在去年3月和4月售出的车辆,其中80%是在网站完成交易的。

进入解封第一阶段后,销售员会特地开车到预约的顾客家让他们试驾,顾客考虑后可上网下订单购买,省时省事。

销售员并非只是介绍和推销汽车这么简单,他们还要协助不熟悉网站操作的顾客上网购车,解答他们的各种询问。这些销售员必须先接受相关培训,而当中不乏50岁以上者。王玉平说:“顾客可能会要添购一些功能或汽车配件,销售员必须能回答他们的所有问题。他们可以用视讯会议以方便客户联系。我们也让销售员通过社交媒体与顾客交流,这样比较便利。”

销售员也接受了产品培训,加深对新款汽车的认识,在推销时更有信心。提供售后服务的修车技术人员也上课学习,对混合动力车的构造有更进一步的了解。

善用经验 掌握顾客反应和实际销售情况

王玉平于2017年加入英之杰担任新加坡董事总经理,她在去年升任为大中华地区及新加坡首席行政总裁及董事总经理。在加入英之杰之前,她在雀巢工作12年,也曾派驻到马来西亚负责发展雀巢在当地、新加坡和文莱的业务。

卖饮料和卖车看似有天渊之别,但又有许多共同点。她认为,在雀巢学到数据解读、顾客反馈和对媒体报道的观察,也非常适用于销售汽车。“我加入汽车业之后才发现很缺乏这些东西,没有网络销售,也只留意传统媒体报道。推出新车款时都是生产商决定,我们没有提供顾客反馈,也没有做彻底的市场调查。

“所以我加入后的第一件事,就是要了解要推出的新车款是否符合消费者的生活习惯。然后我会把调查结果与生产商分享,推出符合新加坡市场要求的车款。”

在加入英之杰之前,王玉平对汽车业的了解不多,但一入行就担任本地大型汽车商的大老板,一度让业界人士和下属质疑她的能力。

王玉平说,她每个周末都回到汽车展销厅观察买车人潮,了解顾客的反应和实际销售情况。她也经常到售后服务部观看技术人员修车,了解汽车构造和维修方法。“要谦虚、要非常有诚意,而且要非常积极、要风雨不改地去学习。他们可能认为,你只是来一两天就算了,还是要继续下去。”

她的不懈努力逐渐赢得大家的认同,业绩也是有目共睹。当记者请她为自己至今的表现打分时,她说有50分。

除了新加坡,她也要负责香港市场的业务发展。冠病疫情引发旅行限制,因此她上任后只去过香港一两次,之后只能通过网络视讯与当地团队开会。

由于两个市场基本情况差别不大,因此多数本地业务发展策略都可套用在香港,但需要做出一些调整,例如在提高混合动力车的意识方面需要比新加坡更大的力度,因为当地消费者对这类汽车的了解不多。

王玉平当上总裁的第一年充满了前所未见的挑战,展望将来,她希望公司能带动汽车业使用突破性的创新技术。她也开始物色接班人人选,希望能在接下来数年好好培养下一个总裁。

LIKE我们的官方面簿网页以获取更多新信息