7年房地产人生 静看产业起伏

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32岁的叶文静,7年前踏入房地产行业,从一个普通的销售代表到现在的区域销售总监,这些年她经历了房地产行业的巅峰期和低迷期,迅速调整心态,思考帮助客户规划置业而非单纯卖房。如今她已成功蜕变,迈向专业规划,不再一味追求业绩。

钟芝娜/文(特约)

照片由受访者提供

32岁的叶文静来自四川成都,2003年,19岁的她只身前来新加坡求学,在东亚管理学院修读酒店管理课程。

由于之前她一直在艺术系学习舞蹈专业,文化基础薄弱的她,初来乍到时备感压力,也受到同学排斥。但这正好激发她的学习动力,她四年时间埋头苦读,最终以优异成绩毕业,拿到一等荣誉学位,令老师和校长惊诧不已。

优异的成绩也让她成功留校工作,成了东亚管理学院中国区代表,负责江浙地区的招生工作。

谱写自己的职场神话

2009年,机缘巧合下,叶文静被引荐到本地一家知名房地产公司做销售,正式踏足房地产行业。由于自己的打拼,加上天时地利人和,赶上了房地产行情好的期间,叶文静三年时间已从普通销售员晋升到副总经理,谱写了自己的职场神话。

初到房地产市场,叶文静非常拼,吃苦耐劳不在话下,更是凭借对顾客心理的敏锐判断和坚持不懈努力,加上之前在教育界积累的一些人脉,很快就做出成绩,能力和业绩得到公司和同事认可,9个月时间她就从销售员擢升到销售主管。

叶文静主要负责中国客户,接下来的2010和2011年正好也是房地产市场蓬勃发展的时候,许多中国顾客到新加坡买房投资,叶文静和她带领的团队,曾创造在项目开盘当日就卖出40多套的佳绩。由于成绩瞩目,她也顺利晋升为销售经理,随后被调派到专门负责豪宅的销售。

在负责豪宅的第一年,不仅个人销售业绩高达7000万新元,带领的团队销售业绩更高达1亿5000万。随后,2013年,叶文静再次被擢升为副总经理,被公司派到中国深圳和福州,负责华南地区的市场推广和销售。

归功于敢拼和努力

在销售方面取得如此成绩,叶文静归功于敢拼和努力,她把自己的全部精力都投放在工作上,为了争取时间会客户,可以一天飞两趟,有时深夜还在跟客户介绍项目。

当然个人努力也离不开公司的品牌。叶文静说,公司在中国已树立良好品牌形象,在顾客心中也有好口碑,公司项目够好能吸引顾客,也让她们的工作事半功倍。

2014年中,叶文静加入另一家房地产上市集团,担任区域销售总监,带领团队进行渠道销售,通过人脉、口碑、活动等市场销售方式,推广公司旗下项目。尽管2014年本地房地产市场已开始进入低迷期,但叶文静凭借房地产界的丰富经验和公关能力,加入新公司10个月内就带领6名销售精英的团队给公司创造了1亿3600万元的销售额。

从卖房给顾客 变成帮顾客买房

然而,房地产界有周期,从2009到2016,这7年正好是房地产从高峰到低迷的一个周期。2009年至2011年,在亚洲金融危机过后,是新加坡房地产迅速上升的时期,也是中国顾客在新加坡置业的高峰期。

叶文静亲历了当时中国顾客“疯狂”的买房行为。“那时候觉得卖房子非常容易,而销售业绩也给自己带来了巨大成就感。”

然而2011年政府开始对外国买家征收10%额外印花税,2013年再次提高额外买方印花税至15%,紧接着是一系列的调控措施。

叶文静指出,海外顾客从2013年下半年开始买房目的已从投资转向自住为主,随着本地房地产政策的改变,顾客需求也跟着改变,更加注重楼盘品质,这也导致房屋成交量下降。

叶文静说,市场环境一直在变,每当有新政策出台时,市场在消化,她也在消化,更重要的是,要跟着市场的改变调整心态,调整销售状态,调整对客户的了解。

“现在对于我来说,销售不是卖,而是在销售过程中,慢慢学会和客户一起买。当你真正关心客户的利益时,你会发现,客户把你当成了他们购买组织中的一员。”叶文静说,以前的成就感,是建立在成交一套房子上,注重业绩和结果;现在的成就感建立在过程中,她的专业能给客户创造价值,建立在客户的信任和满意上,业绩对于她来说已不像之前那么重要了。

“现在,我追求的是,客户的信任和专业提升,希望有一天能成为最专业的房地产规划师。”

困难就是机遇,敢于接受不同挑战

销售的过程挑战重重,要能应付各种危机,必须不断提升自己。“要善于抓住机会,但机会总是给有准备的人,因此要不断学习,从老板身上学习,从客户身上学习,从书本上学习。”

她常看心理学书籍,也乐于听取前辈和领导意见。在新加坡做中国客户和到中国推广项目不一样,自己做销售和当领导带团队也不一样。叶文静说,团队里很多人年纪比她大,工龄比她长,要让所有人服从她的领导,必须展现出自己的才能和魄力,因此帮助团队切实提升和做出业绩很重要。

虽然工作上对下属非常严格,但一旦下属遇到难题,叶文静都是第一时间帮忙解决,并且亲力亲为维护客户。

近几年市场开始疲软,政府的系列措施影响整体房产成交量。不过叶文静并不认为这是很大障碍,“我觉得任何事情都有起伏期,房地产如此,人生也如此。但任何困难和挑战都是机遇,在这种市场环境下,要抓住项目优势,分析买家需求,这也考验我们团队的经验。”

“不管在高峰期或者低峰期,我们都需要迅速调整心态去应对现状。高峰期我只是光芒中的一个亮点,低峰期的亮点却可以照亮全部。”

新一年,叶文静也给自己设立新的挑战目标,公司旗下的新加坡第一高楼即将竣工,她将带领团队进行一系列市场策划,将这全新的地标建筑推广到中国。

认为新加坡非常包容

作为新移民,叶文静认为新加坡非常包容,她现在已经成为新加坡公民。“出国不是为了出人头地,只是换了一种生活方式,不要刻意去追求成功,但必须努力,努力不是为了功成名就,而是提升自己丰富自己。当我们与这个国家的文化、生活方式融合的时候,这里就已经是我们的家。”

工作之余,叶文静喜欢跳舞、健身、品酒,正如她对自己的要求,不断提升自己,她也参加上海交大的培训班。她说,不要刻意去巴结一个人,用暂时没有朋友的时间,去提升自己的能力,待到时机成熟,就会有一批朋友与你同行。

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