明眼看名商
蔡纪典和蔡振祥各自在纸业和木业驰骋商场多年后，如今各是历史悠久的潮州八邑会馆和济阳蔡氏公会的会长。
潮「蔡」和闽「蔡」事业有成后热心公益，并成为社团支柱。回首来时路，他们曾在顺逆的企业经营中受过砥砺磨炼，他们求变与拼搏的精神让「夕阳行业」的故事继续流传，在引领传统社团的未来时，相信也将注入更多的正能量。
蔡纪典蔡创豪——兄弟同心“跃然纸上”
潮州八邑会馆新任会长蔡纪典的40多年精彩人生，跃然长卷上。
68岁的蔡纪典在榜鹅出生，父母是饲养鸡鸭的农民，养育两男三女，双亲的最大愿望就是孩子能把书读好，早日出人头地。
蔡纪典身为家中长子，从小就决心要争取上学的机会，以便尽快翻身脱贫。在榜鹅念完小学，接着到新民中学及德明政府华文中学修完初中及高中课程，12年华文教育让他打下深厚的中华文化基础，深深影响了他日后的经商及为人处世之道。
他一再指出：“如果我没受教育，我就无法改变自己的人生和命运，也许只能是个游手好闲的凡夫俗子。人生就如一张白纸，受教育吸取文化精华，就能用智慧和创造力设计、描绘出一幅美好的图画。”
上世纪六七十年代，高中生算是“奇货可居”，蔡纪典高中一毕业，一份不错的工作就等着他。1967年，刚满20岁的蔡纪典到新兴栈上班，新兴栈是当时新马主要的饲料供应商，东主翁烈强是他心目中第一位事业上的贵人。他在码头当书记，负责点货、出货，安排运输及来往的记录。这些在许多人眼中的“杂事”，却让好学不倦的蔡纪典慢慢摸熟了做生意的基本功夫。
在新兴栈工作了五年，随着家禽饲养业逐渐被淘汰，饲料生意也一落千丈，蔡纪典转行到密驼路一家纸行当推销员，给印度老板打工。
他笑称：“我经常在货仓看到大量的纸张，也发现纸张其实是‘日常用品’之一，有无限商机，何况我和中国纸张发明人蔡伦还是同宗呢。”
1975年，蔡纪典在小印度成立一家店面1500平方英尺的美金（Mukim）贸易公司，开始经营纸张进口和销售，小货仓暂时设在住家的榜鹅农场，就这样做起印刷纸张与名片文具生意。两年后，蔡纪典租下麦波申店屋，开始经营批发和零售纸张业务，不久后在附近的登纳利巷（Tannery Lane）设厂。
2008年，为了更好地反映业务转型，公司易名为“美金精品纸轩”，提供各类优质纸张，迅速建立本身品牌和销售网络。
说服弟弟加入家族企业
当业务发展到一个成熟阶段，蔡纪典说服了在外出任高职、享有高薪的弟弟蔡创豪（61岁）加入家族企业，于1989年底另成立“美术花纹纸商”（Fancy Papers Supplier），并在桥北路开设零售店，为周围的美专、艺专学生、画家和设计公司等提供特别用途的精品纸张。
蔡创豪说，花纹纸一词源自日本造纸厂，它通常是指具有不同花纹、颜色与厚度的日制纸张，以“美术花纹”作为公司的名字，已点出公司的市场定位，让顾客可以马上联想到美术与纸张的巧妙结合。
起步的美术花纹纸商规模虽小，却是五脏俱全、能以敏捷行动应付印刷与媒体业的“变天”，经销的花纹纸不下千百种，汇集世界各地著名品牌，而且是引进数码打印纸的先驱。
随着电子书的面世、数码时代的降临，环保意识的提升，传统印刷业面对越来越严峻的挑战，蔡纪典、蔡创豪兄弟不断加快脚步、推陈出新。
蔡纪典说：“无纸、少纸世界的到来，颠覆了纸业和印刷业，当时代巨轮不断往前滚动，我们不只要走快一步，还要设法走快两三步与时并进、与国际接轨。我们加紧和厂商合作，为客户量身定做，结合现代科技，不断为纸张开发新的需求，走在时代前头。”
上世纪90年代当数码印刷刚冒起时，蔡氏兄弟就率先推出数码打印机、印刷机专用的纸张。蔡创豪指出，市面上有10多种不同品牌的数码印刷机，公司能配合客户的要求，提供不同素质的用纸，因此客户只要有机械，公司就能供应指定的材料，印刷出精美产品。
蔡纪典说：“我们的业务优势是时时保持灵活性和创新性，公司可以在不同环境下顺畅运作，而公司由家族自行管理，能对市场的改变、客户的特别需求做出快速反应、灵活配合。”
助母校壮大最有成就感
美金精品纸轩和美术花纹纸商两家“兄弟公司”的紧密协作、互补互助，一起采购而面对不同客户和市场，不但发挥了经济效益，也各自精彩。两家公司来自欧洲的货源占了八成，一成来自日本。自成立以来就以品质保证、增值服务，成为高级纸市场的领头羊。
经商环境的巨变，不少纸商不是不支倒下，就是纷纷改行。在1975年成立的纸商公会，会员公司数目从60家锐减至今日的30多家，而且大多数是外资公司。
担任公会会长20多年的蔡纪典可说是坐看云起云散。他说：“经营纸业协助推动文化传承和推广，是个有意义的事业，不过电脑的普及和数码印刷的兴起，难免会让一些纸商迷失了方向，经营方式也出现基本上的变化，其中最明显的现象是个人散客增加不少，不过平均纸张用量却减少。以前纸商是大批供应几个主要客户，现在则是订户虽多，运送到各处的纸量却少了，这无形中加重公司的营业成本。”
除了是潮州八邑会馆会长，蔡纪典也担任普宁会馆会长、蔡氏公会顾问多年，而让他引以为傲的是领导母校新民中学咨询委员会及校友会。
1992年，蔡纪典的老同学吴中博返校出任新民中学校长，邀请他回校服务时，他义不容辞地一口答应。他说：“帮助母校发展壮大，成为后港区最好的中学之一，是我一生中最有成就感的事。回馈新民是个人的理念：为人莫忘本，饮水要思源；施比受有益，是人生的最大欣慰。”
蔡振祥——壮士断臂另寻商机
时代飞速变化，产品推陈出新，旧商业已难以在新环境中永续。市场一出现逆势，企业要在险中致胜，就必须敢于突破。有突破才能争取到新商机，否则将难免陷入寸步难行、坐以待毙的困境。
国际油价在跌跌不休之际，建源工业（Kian Guan Industries）主席蔡振祥不得不另辟蹊径，将部分核心业务转向矿土贸易，也做回木业老本行，开拓企业的另一春。
在商场拼搏多年，蔡振祥摸索石油转口生意的诀窍和运作后，于2000年以百万美元买下二手的储油船，开始涉足石油及相关产品的进出口贸易。当能源市场欣欣向荣之时，石油贸易就占了建源工业营业总额的九成半，旗下的储油船多达六艘，其中一艘容量达两万吨。
国际油价由高峰往下猛跌，在低处徘徊多年，直接沉重打击到建源工业的石油转口贸易。
蔡振祥说：“石油市场虽然稍微稳定下来，不过目前仍无法预测几时能重露曙光，但公司业务不能就此停顿下来，更不能坐以待毙。商场如战场，我们在十字路口鼓起勇气、发挥智慧，及时调整业务发展策略。”
蔡振祥唯有壮士断臂，其中一个动作就是卖掉两艘储油船，在他看来储油船如果无法善用，就等同于一堆不断贬值的海上废铁。在收缩石油贸易业务、重新确立发展定位之余，蔡振祥也把这方面的业务交给次子蔡桦彬负责，好让他能全力主攻新业务。
卖油船转做矿土矿砂贸易
建源工业今年初开始从马来西亚彭亨及柔佛运送高磷土到中国，每月运送量达一万吨。高磷土又称白云土，具良好黏性、可塑性和耐火性，是陶瓷、造纸和耐火的材料。
此外，建源工业也将把越南的铁矿砂，运往中国山东销售，每月供应量估计有三万吨。
蔡振祥说，矿土、矿砂贸易目前只是新业务的一个起步，公司必须果敢跨出第一步，必要时再加快脚步。
蔡振祥的第二个应对动作就是在两年前重返木业老本行，在东马沙巴采购柚木，出口到印度和中东国家。
66岁的蔡振祥出身木业之家，父亲和伯父都开设锯木厂。身为长子，他从小就到锯木厂帮忙。1967年，在德明政府中学修完中学后，蔡振祥转至英校上课，并在新加坡大学修读了六个月的木材分析培训课程。
当时新加坡木材局规定，所有出口木板都需要木材分析员签字批准，蔡振祥于是报读有关课程，学会分辨各种各类木材，随后也到家族设在麦波申的锯木厂工作。
1978年当他27岁时，蔡振祥退出家族生意，掏出20万元资金与两位朋友另起炉灶，做起火锯业及木材转口贸易，雇有三名员工。两位朋友一是把工厂租给他的火锯厂商，一是木材供应商，基本上都不参与公司日常运作，因此公司事务都需要他亲力亲为。
五年后，两位合伙股东相继退出，由蔡振祥独自经营的公司，也做起出口生意。公司先搬到克兰芝，然后另以整百万元买下英美公司（Anglo-American Co）在裕廊的工厂，占地五公顷的厂房，拥有木材烘干设备。
木材业兴旺时期，蔡振祥曾向裕廊海港租用货仓存放木材。除了转口锯成木板，建源工业也从事木材加工业，以及德国商家订购的木制托盘，并在砂劳越诗巫设立大型锯木厂。
付百多万美元学到的“功课”
上世纪90年代，木材业由盛转衰，建源工业于是调整业务重点，却一连两次在阴沟里翻船。蔡振祥无限感慨地说：“90年代经济萎缩，木材业受波及，收账也难。有位顾客拖欠了200万元无法偿还，建议我合作豆类买卖，说是赚了钱好还债，我开了信用证，开始小批小批地做，不过在一次大宗买卖时，货轮一到印度，买方未付款即上船提货，结果货去船空，一分钱也收不回，一损失就是600万美金。”
“接着，一位中国朋友建议买卖石油，叫我出资。当时我对买卖石油是一窍不通，不过还是答应试一试。第一宗交易，开了400多万美元的信用证，可是石油一经检验却不合格，买方不肯付钱提货，而合伙人又未曾出资，最后索性撒手不管，我只好自己处理一整船的劣油，这一亏又是一百多万美元。”
所谓“吃一堑长一智”，他潇洒地说，生意场上难免跌跌撞撞，重要的是亏了钱就要设法加倍赚回来，不要怕失败，遇到问题就要学习面对，然后克服问题，进而解决问题。
亏损百多万美元可说是蔡振祥东山再起的学费，他竟然能在亏大钱后迅速摸透其中奥秘，四两拨千斤地进行石油买卖，成为我国主要石油贸易商之一，可说是“塞翁失马”。
在打拼事业之余，蔡振祥也积极参与社区及公民活动，先后出任文礼公民咨询委员会主席、福建会馆、晋江会馆、篮球总会领导多年，目前是具有87年历史的济阳蔡氏公会会长。
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