“门”“窗”背后的王者

许明灵:市场吹寒风造成拖账情况越来越严重,这种情况每八年十年就会出现一次,生意人应该时时居安思危、处变不惊。(叶振忠摄)
为配合市场需求,KML的产品价位、类型也有所不同,一个普通木门的售价是四五百元,防火门是较高档的产品,公司承制的最贵木门是7000元,这个“大宅门”高度达三米。(叶振忠摄)
施国英创办的南方喨集团目前年产铝窗多达3万4000个,政府组屋的半数窗户便是由南方喨制作和安装。(邝启聪摄)

明眼看名商

2017年,新加坡建筑业合同总值估计高达280亿元至350亿元,较上年的260亿元来得高,其中以公共领域的建筑合同为主,占合同总值的七成。

无论是公共建筑物或私人住宅,门和窗都是基本组件,经营木业和窗业各有杰出领军者,许明灵和施国英敢称木门、铝窗制作业第一大。

许明灵——从装木门到制木门

俗语说“一鸟在手胜过十鸟在林”,经商不可随波逐流,不能打一枪换一个地方,如果朝三暮四,往往是一事无成。所谓“行行出状元”,哪怕只熟悉一个行业,只要有一技之长,又能全心全意地投入,要做好、做大自己的专业并不是遥不可及的。KML制造私人有限公司创办人许明灵(53岁)专造木门,以单一的传统制造业务起家,每年供应多达三四万个木门,数量之多不愧是新加坡的“木门之王”。

一生专做木门生意的许明灵,于1988年从福建安溪南来谋生,是家中的老三,兄弟姐妹多达七人,父亲是当了35年的村里老书记,退休时月领30元人民币的工资。

年仅13岁,许明灵就已辍学当木工学徒。当时,老板并不发工资,只提供三餐和住宿。数年后累积了一定的手艺,他才有1.6元人民币的微薄日薪。

漂洋过海来到狮城,许明灵的第一份工作是在白沙一家建筑公司打杂,每天的工资是16.8元。他回忆说:“初到异乡,每天只懂得拼命干活、千方百计省钱。那时我已在安溪成家,必须按月汇钱回去养家。我要求自己一个月只能花30元,也就是每天一元,反正白沙一带有不少农家,我常到农村买点蔬菜和鸡蛋自己下厨,吃米饭填饱肚子,就这样过了两年。后来,我在餐馆找到兼职工作,晚上帮忙端菜、洗碗碟,除了有剩菜残羹可充饥,每天还有五元的工钱可拿。对我来说,这样的收入算是不错了。”

成为永久居民立志在本地扎根

“生死有命,富贵在天”,听天由命就只会使自己陷在贫困的沼泽地。许明灵受教育虽然不多,不过年轻力壮吃得起苦就是千金难换的本钱。建立一些人脉之后,他开始三人一组当漆工,承接厂房的屋顶油漆小工程,一天也能净赚个几十元。不过,他显然并不满足于每个月上千元的收入,始终认为能不能在事业上有所成,与年龄、学历和资本都无关,只有自己坚持创富,财富才会跟着来。

1994年,许明灵成为我国永久居民,立志在新加坡扎根创业,在竞争激烈的商场另辟新天地。他先雇用四个工人,做起建筑业的小承包商,专门负责安装新宅的大门,小小工程虽不起眼,却是许明灵事业江山的第一块基石,打开了创业致富的第一道大门。

有些人一心想发财,又不屑于赚小钱,一心只想赚大钱,却不知赚大钱也要从小钱开始。不会赚小钱,又何以赚大钱?经商创业时,不要把目标定得太大、太远。只有扎扎实实地从小生意做起,才能希望有朝一日做大买卖。许明灵就这样在经商道路上先跨出一小步,经过一段时日,他从安装大门的次承包商,潇洒地摇身一变成为木门供应商。

自己拥有的技术、技能就是创业的资本,这并非资金可以代替。1996年,科艺建筑公司成立,许明灵一口气请来30多个技工,在克兰芝租了厂房,以自己多年累积的专长,大量生产木门。在两年里接了20多份订单,估计供应九万个木门,为几万户人家安装“出入平安”的大门。

犯了自己都无法原谅的错

不过,木门生意的好景只是昙花一现,在1997/98年亚洲金融风暴横扫之下,许多行业被吹得摇摇欲坠,科艺建筑也无法幸免,更糟的是许明灵因酒驾撞车被判坐牢10个月。

对于这段不堪回首的往事,许明灵淡然面对,他说:“我入狱6个月22天出来。正当公司刚起步,前景欣欣向荣,我准备大干一场时,竟发生连我自己都无法原谅的‘糗事’。我是罪有应得,这也让我在监狱里把如野马脱缰的心慢慢沉淀下来,好好地反省一下。事后再自我检讨,坐牢虽是我人生的一个污点,一下子陷入最低潮,不过我认为这是‘值得’的,我在牢里学会了很多东西、认识三江五湖的人物。

更重要的是让我学会如何应付突变、如何适应困境,在非常时期自我调整,以平常心过着非常人的生活,为下一个冲刺做好准备、磨砺成材。”

2000年出狱时,科艺建筑因长年无人妥善管理,许明灵面对的是一家面目全非、乏善可陈的公司,他决定一切重来,另成立KML制造私人有限公司,再次大展拳脚。

许明灵的东山再起和时机息息相关,2003/04年经济由谷底回弹,KML在2004年就供应了整万个木门,接下来的数量更是翻了几番。2008/09年全球金融危机,公司的木门产量虽锐减至一年只有数千个,不过过去四五年打下的稳健业务基础,让许明灵得以从容度过,为下一个发展做好部署和调整。

进入2011年,KML的业务重新进入增长轨道,2012年至2015年的四年期间是公司的另一个全盛时期,年产木门四万个。

“有心遍地财、处处皆生意”。在竞争激烈的市场,具有敏锐的洞察力、能细心观察、巧妙经营,总会抓到赚钱的商机。

经两年研发推出特制防火门

两年的研发后,KML多年前另推出特制防火门。许明灵说,防火门可耐烧三四个小时而不坏,人来人往的超市、公共场所、高级住宅,以及容易发生火患的地方,最适合安装这类防火门。防火门属于新产品,要价上万元,还有待多方推广。

为配合市场需求,KML的产品价位、类型也有所不同,一个普通木门售价四五百元,防火门是较高档产品,公司承制的最贵木门是7000元,这个“大宅门”高度达三米。

前年初,许明灵另成立鸿星科技公司,专门生产供应给在政府组屋安装的铁门,一年产量数以万计,来年销量有望节节上升。

在新加坡,经营门业的大小公司约有200家,KML的木门制作业务规模最大,产量居首位。目前,集团在新加坡的员工有200名,在马来西亚沙巴、中国福建及浙江的加工厂,另有200名员工,一年的营业额约4000万元。

许明灵透露,和许多行业一样,集团也面对员工难求、营业成本高涨两大问题,每个月的基本开支没有整百万元是不行的,幸好KML已建立了独特品牌、市场定位,以及较高效益,因此产品利润往往会比同行来得高,也较具竞争优势。

谈到近一两年来市况欠佳,未来前景又显暗淡,许明灵却显然有所准备。他说:“是的,市场的确猛吹寒风,拖账情况越来越严重,这种情况每八年十年就会出现一次,生意人应该时时居安思危、处变不惊,其实做生意就要有被人欠债的本钱,说得较粗俗一点,就是要抓鸡也要先有把米才行,本钱不够难免会面对资金周转链突告断裂的压力。”

据估计,KML放出的账期款项就有整千万元,不过许明灵并不过于担心,因来往的绝大多数是商誉良好的企业和政府机关。

施国英——从铁工程到铝加工

施国英创办的家族企业南方喨集团(Lam Hong Leong Group)年产铝窗多达3万4000个,另有拉门和折门各1万3000个。据估计,多年来政府兴建的组屋,其中半数的窗户便是由南方喨制作、安装的,是本地最大铝窗供应商。

创业并不一定需要大笔投资,只要看准行业和选对客户群,拥有独特的经营方式,照样可赚钱。小生意经营得当,往往不比大买卖赚得少,因为小生意投资少、见效快,没有太大的风险,能够让人快速赚到人生第一桶金,号称“铝窗大王”的施国英(73岁)便是个典型例子。

1956年,年仅十一二岁的施国英从福建晋江来到新加坡,与在“枋廊”(旧称木材厂)工作的父亲会合,上午做些杂活,下午到光华小学念书,前后接受了三年正统教育。19岁时,施国英找到第一份较正式的工作,是在铁厂当学徒,每天工钱5元。在铁厂工作那三年让他与铁结缘,也从此改变了他一生。

施国英在取得一定的经验和人脉后,约23岁时,就决定自己创业。除了母亲的1500元,他另外凑足2000元作为周转资金,在菜市的一个鸡寮设立南方铁工程。

上世纪70年代初转向铝质加工

南方铁工程成立后不久,适逢新加坡百业待兴,市场对铁加工产品需求殷切。上世纪70年代初,公司业务不断扩展,员工增至约60名,而施国英也把生意重点转移到铝质加工产品,公司易名为南方喨铝业。

度过了1997年的亚洲金融风暴,挺过最艰难一关,施国英、施宝治及施添福三兄妹携手重振江山,南方喨再次起飞,一年的营收回升至1亿元左右,并于1997/98年迁往大士,工厂占地约有四个足球场那么大。

不过随着业务扩展以及营业成本高涨,施国英把生产和加工基地移到邻国柔佛南部的依斯干达特区。目前,集团在当地雇用250名员工,较新加坡的200名员工来得多。10多年前,耗资2000万令吉的依斯干达工厂投产后,每天平均可制作三四百扇铝窗和拉门,然后一批批运送到大士工厂。

今日,南方喨集团单在比达达利(Bidadari)新区的工程项目,铝窗订单就达1万零400扇。在业务繁忙时,集团有二三十项大大小小的工程同时进行,因此调配人手和运送产品必须计算得很准确。一般上,从设计、生产到安装需时九个月至一年半,建筑工程进行到三分之一时,集团就得开始配合施工进度供货,以确保建筑物能如期完工。铝窗、拉门的制作从原料采购到加工、完工通常需要六七个月,为了避免赶不及交货,厂房须存放至少四个月的供应量,因此囤积的资金往往高达上千万元。

未来的展望虽乐观,市场需求也有增无减,不过南方喨集团面对的最大挑战还是价格竞争,而集团策略强调的是加强品质和提升服务。

施国英说:“在激烈市场竞争中,我们向来都以实力胜出,我们选的也多是具代表性的工程,并且是以技术含量、卓越服务来争取客户。集团提供的是从设计、订制、加工、组装及最后装置的全套服务,和客户有良好默契,熟悉客户的个别要求及应注意的特别事项,因此老客户不少。这些都是南方喨三四十年来一步一脚印建立起的品牌。”

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