【中国特稿】边城系列之①
从广西一路到云南，一道5000多公里的漫长边境线，分隔着中国与东南亚三个国家——越南、老挝和缅甸，无数边民日复一日上演着五味杂陈的跨境生活。《联合早报》记者日前走访边境线上三座边城，一探中国经济迅速崛起与转变的背景下，它与三个东南亚近邻的边贸和人文交流，以及边民希望与未知感交织的生活。在中缅边城瑞丽，一场由中国直播兴起的「科技革命」，正逐渐改变翡翠业的面貌:一架手机、一个直播间，促成了「中国主播＋缅甸玉商」的新格局，为几年前一度萧条的「翡翠城」注入了前所未见的新活力。
在中国云南省南部与缅甸相邻的边城瑞丽，有一个熙来攘往的大型翡翠玉石市场，日复一日上演着听起来颇具火药味的“砍价战”——桌子前方坐着一名缅甸翡翠商，桌后则是丹田力量十足的中国主播，两人中间架着一台启动了直播软件的手机，镜头聚焦桌上一件晶莹剔透的翡翠首饰。
“多少？”年轻男主播特意提高嗓门问道。“2000。”看起来30来岁的缅甸男子用简单中文开价。主播试了试手感，回应：“800一口价！”缅甸男子摇摇头，冷静坚持：“2000。”中国主播再说：“1000！够不够朋友？”
这火花四溅的一来一往，通过手机直播间实时传送给数百名中国观众。经过三分钟拉扯，翡翠首饰最终以1200元（人民币，下同，约249新元）成交，买主是一名一直不吭声、在直播间里“看戏”的网民。
中国主播转向缅甸商人，以一贯浑厚的声音大吼：“走，请你洗脚！（指做足浴）”两人这时才卸下对峙姿态，以笑声结束这场交易。
直播平台彻底改变边城翡翠市场
一端是从缅甸跨境到中国卖翡翠的商人，另一端是希望斩获划算翡翠饰品的中国消费者，两者之间，是扮演中介角色的直播平台主播——这样的新销售形式，过去一年为云南乃至全中国的翡翠业带来巨变。
瑞丽这个中缅翡翠边贸重镇，是翡翠行业转型的见证者。这里是中国最大的翡翠集散地之一，从缅甸挖采的翡翠很大部分通过瑞丽姐告边贸区进入中国，尤其玉城翡翠市集2001年建造后，多年来天天有缅甸商人带着翡翠毛料和各种饰品，从缅甸边城木姐穿越中缅国门，来到姐告玉城市集摆摊，做批发商和游客生意。
过去一两年，玉城翡翠市集多了一道新颖的人文景观：一边穿梭市场，一边对着手机说个不停的翡翠主播，他们男女都有，以年轻人为主但也不乏中年人，甚至有妈妈带着孩子做直播。
“大家好，我在中缅边境姐告的翡翠市场，需要什么可以告诉我。”翡翠早市开业时，一名主播亲切地作出开场白。接下来几个小时，她按照直播间客户的要求穿梭市场，寻找或推荐各种翡翠饰品，并与缅甸和中国玉商讨价还价，全程通过淘宝、YY等平台直播。
线上观众看中心仪饰品即可下单，并通过手机转账付款，包括支付主播一笔10％佣金，主播之后再把货通过快递送出。
一台智能手机，加上近年来兴起的直播平台，彻底改变了姐告翡翠边贸市场的游戏规则。
许多中国主播都是珠宝翡翠行业出身，曾从事翡翠实体店零售和批发工作，近一两年才转换跑道“抛头露面”当主播，原因是互联网零售趋势锐不可当，直播入行门槛也低。
翡翠直播商“翡翠砍价王”老板闫振义（30岁）告诉《联合早报》记者：“一架手机，就可以和‘老缅’（缅甸人）讨价还价！我们把价格压得非常低，把利润都榨出来，回馈给广大消费者，所以生意很快就做起来。
另一昵称“翡翠恋人”的主播赵文美（28岁）则说：“做这行，几乎不用成本，而且网络上的中国人太多了。”
她和记者交谈时，视线不离眼前两台手机屏幕上滚动的留言。“单个直播间就有30多人，一天下来，工作八小时，最多可以有30多个交易。”
对于主播的收入，赵文美算是相当满意：“一个月如果成交量是10万元，主播抽取10％，就有一万元了。”
虽然理论上谁都可当翡翠主播，但受访主播都说，直播仅是帮助扩大客源的工具，要直播翡翠，首先还是要懂翡翠。
闫振义说，“砍价王”主播都得经过培训，需要有翡翠基础知识、熟悉翡翠文化、拥有砍价技能、能斗智斗快，工作要求并不低。
刚入行几个月的年轻主播方坤（29岁）半开玩笑向记者吐露翡翠主播的辛酸：“我们一天到晚不停说话，声带都变了！干主播的，这里都一样，嗓子都是哑的，都得吃药。”
科技颠覆翡翠传统行销 缅商：价格掉了
相对于中国主播对直播前景的乐观，缅甸翡翠商则较被动接受这门科技，对“直播”这回事，仍存有一定的戒心。
许多受访缅甸商人肯定，相对于以往纯粹在姐告市集摆摊做门市生意，直播开拓了更广阔的中国市场。然而，做主播的毕竟不是缅甸商人本身，他们与直播室另一端的客户，还是隔了一道距离和语言障碍，加上要应对一些砍价时毫不留情的主播，心中难免颇有微词。
来瑞丽生活了八年、能说流利中文的缅甸玉商阿毛（29岁）告诉记者：“有了直播，现在的翡翠价格被压得很低，一些主播会随便乱杀价，生意多了，价格却掉了。”
阿毛对翡翠直播的另一忧虑是，手机屏幕上看到的翡翠，画面不清晰，“一千块和一万块的翡翠，看起来都差不多，贵货可能被当便宜货。”
尽管未能完全感受到直播带来的红利，但阿毛说，每月可赚上5000至1万元，是不错的收入，他也清楚明白，无论如何都得接受互联网时代翡翠零售模式的变化。
直播成翡翠“救星”
在不少瑞丽翡翠业者眼里，直播何止是新科技工具，它更是翡翠边贸市场的“救星”，让这一老行业近一两年来得以浴火重生。
时光倒转到2013年，姐告玉石城是一片萧条不振的风景。当时，翡翠市场面对缅甸政府控制原材料出口以致价格攀升、新一届中共领导人反腐行动影响高档翡翠市场、整体翡翠市场供大于求等问题，严重打击翡翠需求。
瑞丽一名不愿具名、具40年经验的资深翡翠业者受访时说，从去年开始，直播科技带来了转机。“直播砍价”的新销售模式，省去了此前缅甸玉商和中国消费者之间层层批发、转销等中间环节，翡翠如今从进口商通过主播直达消费者，压低了价格，从而刺激了消费。
“微商”加入销售翡翠
除了直播主播，通过微信销售翡翠的“微商”大军，也是这股科技浪潮的重要参与者。
他们不必露脸，销售工具就是微信，每天到市集取货后，就一字排开蹲坐在市场外阳光效果最佳的角落，连续三四个小时重复一样的动作：拍翡翠照、发朋友圈、回复买家短信。
微商小寸（28岁）告诉记者，这一行最大吸引力是工作时间短而灵活，“很轻松”，但要争取到生意，还是必须“拍照好看、拍照真实、价格合理。”
无论是直播或微商，都打破了传统翡翠行销模式，促成新形式的中缅边贸，也为此前式微的翡翠业注入活力。“翡翠砍价王”老板闫振义如此评估翡翠业的前景：“互联网让更多人感受到到翡翠的魅力，以前可能只有达官贵人，现在翡翠更平民化了，基层民众都在消费。”
“直播”交易存在风险 管制有待完善
在姐告翡翠市场的一众中国主播中，一名肤色黝黑的主播格外引人注目。他口操流利中文，对直播平台的各种操作驾轻就熟，还懂得与直播间网民轻松调侃。
“大家要看黄翡可以，但先看黑的，看我！”谈翡翠谈一半，他杀出这么一句拿自己长相开玩笑的话，惹得身旁路人也不禁发笑。
眼前这名风格独树一帜的翡翠主播，是28岁的缅甸籍巴基斯坦裔主播“王力宏”。他原名仁谬陼，在瑞丽出生，14岁至18岁随缅甸籍父母移居缅甸四年，之后再搬回瑞丽。“王力宏”是他的中国朋友为他取的名字，如今成了他在直播间广为人知的称号。
仁谬陼原本和一般缅甸人一样在瑞丽当玉商，去年被一家直播公司相中当翡翠主播，目前据知是瑞丽唯一缅甸籍翡翠主播，粉丝有超过2000人。
作为“老外主播”， 仁谬陼深知自己的特殊身份是把双刃剑。他说，一方面许多中国观众对他感到好奇，但另一方面他毕竟不是中国人，一些人会怀疑他是骗子。“如果你要买一万块的翡翠，从没见过我，会相信我这个外国人吗？”
缅籍主播：翡翠业者都是演员
相较于以往“买了就走”的门市生意，直播促成了中缅边民更深度与频繁的交流，即使不在瑞丽的翡翠买家，也可通过直播镜头一窥缅甸玉商的日常。如今，更有仁谬陼这类已在中国落地生根的缅甸玉商转行当主播，打破语言隔阂与中国网民交流。
仁谬陼说，如今许多缅甸玉商都有几个交情要好的“老铁”中国主播，经常供货给他们卖。“翡翠是要用感情来玩的，每个人都要打造感情和关系。”
难道“砍价”不伤感情？仁谬陼笑言：“什么砍价、讨价还价，只是说些威风的话，不算什么！这过程就像玩牌一样，对方的底牌是看不见的，所以要慢慢杀价。”
他更自嘲，包括自己在内的瑞丽翡翠业者都是演员，“演技是一流的”，像一些缅甸玉商价格被砍时，“可以表现出一副倾家荡产的样子，反正直播就是给人看的。”
但仁谬陼也坦言，中缅民众消费观念不同，确实是一些摩擦的导火线。他举例说，一些直播观众开了价，之后却“跑单”不付款，这类行为在缅甸翡翠市场是不被允许的；另有少数中国主播收货后竟没付钱就跑路，让缅甸玉商蒙受损失。
缅甸玉商：中国朋友多了 生意没多
直播造福了中国消费者，但对缅甸玉商而言，商机却还不完全明朗。仁谬陼直言：“一般缅甸人不太喜欢直播，因为翡翠的市场价被压低了。”
在姐告卖翡翠已八年的阿毛笑说：“有了直播，中国朋友多了，但中国生意没有多！”
缅甸玉商所遇到的问题，凸显直播科技带来的颠覆效应，也反映出这门新科技应用在传统翡翠业，仍有规范不足之处。
一名不愿具名的资深翡翠专家指出，直播交易风险至少有两个：一是意图不良的主播可能拿了钱跑路；二是手机视频未必能准确反映翡翠素质，这两方面都不易管制，目前很大程度是靠行业自我监管。
他评估，任何新行业的生长，初阶段必然伴随各种规范与不规范，但纵观市场，直播填补了翡翠行业中介角色的空白，不会是昙花一现，只会越来越火。
该讨价还价时毫不留情，交易成功后和气收场，互联网时代的中国主播和缅甸玉商，已自成一套微妙相处法。直播商“翡翠砍价王”老板闫振义如此诠释与缅甸伙伴的关系：“大家都为了赚取利润，互惠互利。老缅啊，本质是善良的，但赚钱是狠的，不然怎能成就得了我们这群砍价王？”
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