母婴用品商打响知名度 中国开12家门店

Motherswork品牌创办人冯翠萍:在未来三年至五年内,希望公司能够达成1亿元的年营业额。(海峡时报)
Motherswork品牌创办人冯翠萍:在未来三年至五年内,希望公司能够达成1亿元的年营业额。(海峡时报)

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2012年,本地母婴用品品牌Motherswork首次踏入中国市场时还没有什么名气,遭许多城市的商场拒于门外。

一个月后,该品牌的创办人冯翠萍(58岁)才接到北京蓝色港湾商场(Solana)的电话,有意要出租空间给她。

这是一家冷门商场,而她想要租用的7000平方英尺的空间位于商场正中央,自商场落成以来一直都空置着。

亲友知道这件事后,都异口同声劝她千万不要租下这个空间。遇到这种情况,她究竟该租还是不租呢?

冯翠萍经过左思右想,最后还是大胆地租用了这个面积庞大的空间。

10年后的今天,她已经在中国各大城市设立了12家门店,而蓝色港湾依然是当中表现最好的门店。

谈到创立该品牌的缘起,原来,她当初是在怀第一胎开始对母婴产品有所研究。

1998年,当时已有两个孩子,但仍有全职工作的她创立了Motherswork,在富临广场(Forum Galleria)开设了第一家店,售卖时尚孕妇装。

两年后怀第三胎时,她手头上已搜集了世界母婴品牌的各类产品目录和资料,包括婴儿床到汽车儿童安全座,也迫不及待想与其他妈妈们分享,于是在世界城(Great World City)开设了母婴和儿童的店面,希望为他们提供“一站式体验”。

三个孩子如今已长大成人,但她经营母婴产品业务的热忱依然未减。

她接受《联合早报》访问时说,到了2012年,她在本地已经有四个店面,营业进展顺利,但她却因此开始感到有些“乏味”。

她决定跨出国门,但进军海外市场却没有想象中顺利,公司虽然尝试进入吉隆坡和雅加达,都未能顺利打入当地市场。

她也把触角伸向东南亚以外的中国市场,考虑到中国每年有约1600万个新生婴儿,中国市场的商机可想而知。

进入外国市场并不容易,“作为一家未进驻过新加坡以外市场、在海外当地也没有人脉的中小企业,每个购物商场在考虑给我们提供空间之前,都要我们证明曾在海外开店的实力。”

不过,就在前往中国一个月后,她终于盼来了蓝色港湾商场给予的机会。

尽管被亲友劝阻,但她最终还是决定租下该商场的空间,她坦言做出这个决定一半是经过决策分析,一半是靠直觉。

跃升为中国母婴市场50大最具影响力公司

商场位于北京朝阳区,是许多驻华大使馆的所在地。此外,当时中国的购物商场也在改变消费者传统上到百货商店购物的习惯。

她当时并不担心文化差异或语言障碍,“如果要用另一种语言进行有效沟通,我可以边做边学;适应新的文化无法一挥而就,但机会只会来敲一次门,所以我抓住这个机会在北京开设了第一家门店。”

做了租店决定后,公司迅速开跑,对市场、消费者,以及在中国经商做出调适。公司在中国成功经营起来,一些迹象也显示走对了路。

“竞争对手抄袭我们的做法,企业总裁言谈间总提起我们,而原本那些不接受我们的供应商们也在追着我们跑。”

2019年底,公司在商场的销量已与运动品牌耐克(Nike)并驾齐驱。

如今,Motherswork已跃升为中国母婴市场50大最具影响力的公司之一。公司售卖的产品横跨300个国际零售与分销品牌,多数合作品牌在中国也有工厂进行生产。

公司不断进化 与母亲群体维持相关性

谈到成功进军中国市场的秘诀,她说:“我们的战略是不断‘进化’,让我们与母亲群体维持相关性。

“我们不断做出改变、快速行动,对中国市场做出适应,而且投入许多精力重复这个过程。”

谈到未来计划,她说:“我们将继续忠实于我们的愿景,开设实体店,同时扩大线上业务以及实现全渠道的目标。“在未来三年至五年内,我们希望能够达成1亿元的年营业额。”

既是女强人,也努力扮演好人妻和人母角色的冯翠萍把自己的心路历程写成一本英文书“Wo(Mum): Living My Life As A Warrior, Woman And Mum”。她表示,售书所得将捐给新加坡青年领袖协会(Halogen Foundation)。

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