以竹代木让纸巾为环保献力

快乐福的创始人沈诗韵(左)和杨慧琳以竹代木实现环保梦想,通过竹制纸巾拓展海外市场。(陈来福摄)
快乐福的创始人沈诗韵(左)和杨慧琳以竹代木实现环保梦想,通过竹制纸巾拓展海外市场。(陈来福摄)

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我国有不少中小企业从打造自身品牌到拓展海外业务的故事。本系列访问三家公司创办人或掌舵者,与大家分享他们在所立足的不同行业,是如何创造和发展各自不同的产品与品牌,如何克服挑战并以不同的方式开拓海外市场。

很多人说在如今市场激烈竞争的环境下,“酒香不怕巷子深,花香自有蝶飞来”的理念已经过时。如不注重品牌宣传,能在本土站稳脚跟已非易事,更不要说开拓海外市场。

但真有这么一家公司,坐在家门口,就有外商主动上门帮公司打开国外市场。这家公司是怎么做到的呢?事情要追溯到10年前。

快乐福(Cloversoft)的两名创始人沈诗韵和杨慧琳在接受《联合早报》访问时说,两人都是环保主义者,一直希望能为环保尽一分力。沈诗韵之前是空姐,后来转行踏入金融圈;杨慧琳进入金融圈之前是会计师。两人志同道合,决定一起在圈内寻找实现环保梦想的跑道。

用竹子取代树木制造纸巾

下海前,她们都在汇丰银行为高净值客户提供投资理财服务。2013年,一个偶然的机会,杨慧琳结识到一个中国客户。交流中,她了解到中国有一种环保技术,不仅可减少对森林的破坏,还可能有巨大的商业前景。这让杨慧琳隐约看到了环保梦想跑道,并把这个喜讯告诉了沈诗韵。两人一拍即合,决定跟随客户去中国成都探索究竟。

到成都后,客户向她们推荐了技术的发明者,并参观了如何用竹子取代树木制造纸巾。

“为什么要以竹代木呢?”杨慧琳解释说:“首先,我们选择的竹林不是动物栖息地。竹林可再生,周期仅一两年,与树林有本质区别。成都四季多雨,为竹林的再生提供了良好条件。”

杨慧琳说:“与再生纸相比,这项技术无须添加化学成分,更加环保。”

美中不足的是竹制纸巾的颜色略显褐色,杨慧琳担心本地消费者不易接受,建议发明者对纸巾做漂白处理。

不过,她的担心很快被发明者打消。杨慧琳边说边抽出一张竹制纸巾说:“发明者很快让我理解到这种‘原色’正是纯天然的证明,而且它自带竹香。”

成都之行让她们开始对环保事业的憧憬。一年后,她们辞去银行的工作,创立现在的快乐福,在本地市场推广环保竹制纸巾。

现实是残酷的,创业初期,因为她们没有任何销售这类产品的经验,前期的推广事与愿违。沈诗韵回忆当时她把产品介绍给各大超市时,听到的是冷言冷语。商家认定所谓的环保产品就是“价格高且不好用”的代名词。

为了让商家接受,她们另辟蹊径,苦口婆心介绍说:“这类产品纯天然不含化学成分,十分安全。”

沈诗韵无奈地谈到,2014年的时候,大家的环保意识还比较薄弱。为争取消费者,她们的主打市场是婴幼儿和皮肤敏感人群。除了利用各种社交平台大力推广,她们还把竹制纸巾免费送给周围的人试用,以求赢得大家的认可。

部分盈利捐助 加拿大北极熊保护组织

不久后,她们开始陆续收到消费者的电邮,询问产品的使用安全和范围。沈诗韵说,在解答消费者问题时,她们发现其实这些顾虑正是这类产品的卖点,因为它是纯天然的。

好产品是会说话的。通过三年不断的线下推广,她们的努力终于得到回报。“我们收到客户电邮,从询问产品的使用转变为:为什么超市断货啦?哪里才能买到同类产品?”

当年杨慧琳从中国回国时,看到纪录片里北极熊因气候变暖而失去冰原,到处流浪。这让她决定从帮助北极熊开始。这三年,她们不忘初心,除了以竹代木减少对森林的破坏外,还把公司产品销售的一部分盈利捐给加拿大北极熊保护组织,帮助他们改善北极熊生活环境。

杨慧琳说:“创业初期,也不知道公司能否成功,但能帮助北极熊一天算一天。”她边说边指向公司墙上挂着的一幅北极熊在冰原上的照片。“这是慈善组织送给我们的纪念品,以表示感谢。”现在,除了北极熊,公司也开始了对红毛猩猩保护组织的捐助,给它们创建新的栖息地。

近几年,随着人们对环保意识不断增强,消费者开始注重产品的成分和来源及公司的价值观,使得她们的初衷得到越来越多的回报。特别是疫情期间,产品销售量陡增,月销量增加好几倍,国内年销售额早已过百万。同时,也吸引了来自柬埔寨、印度尼西亚、缅甸和文莱等国的订单,今年海外销量已达总销量的5%。

不过,快乐福拓展海外市场的做法和其他企业并不同,海外订单是经销商自己主动找上门。这些经销商把快乐福的产品带回国尝试后,良好的市场反应促使客户大量进货。

杨慧琳说:“如今发展中国家也有很多对环保有要求的消费人群。”

沈诗韵认为,环保理念加上质优价廉是快乐福赢得海内外市场的关键。“产品说话更有说服力,也更能做到可持续发展。与市场同类产品相比,快乐福的竹制纸巾的价格便宜30%左右。”杨慧琳说,消费者对她们每一个产品的购买,都是在为保护地球环境做贡献。

“客户对线下产品的信心,带动了线上销售。”杨慧琳说,今年线下线上销量基本各半。同时,线上销量的增加,也提高了品牌的知名度。例如,在Amazon Prime平台的成功销售,帮助公司通过亚马逊将品牌打入美国市场。

随着印尼市场需求的增长,公司正筹划在新加坡企业发展局的协助下,进一步拓展印尼市场。“公司准备设立印尼分公司,待获取当地政府的销售执照后,计划在年底前运营。”

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