结婚乃人生大事，一生只有一次，不能重来。婚纱店业者的服务不仅要周到细腻，也要跟得上时代的需求，才能在市场上分得一杯羹。
本系列访问的三名婚纱店业者，凭着各自的经验和优势自立门户，细致入微地了解新人的要求，为他们打造专属婚纱。
许添顺是名摄影师，黄欣谊是名婚纱设计师，他们凭着各自在市场累积的经验，一起开了一家婚纱店，为新人提供一站式服务，加强在市场上的竞争力。
婚纱店Odelia Bridal创立于2014年，由许添顺（46岁）和黄欣谊（43岁）夫妇经营。许添顺在摄影圈子累积逾20年经验，曾是一名自由摄影师。黄欣谊自毕业后就入行，从事婚纱设计工作已超过10年。
两人结婚后想要建立自己的职业生涯，以及让工作时间能够更灵活，因此萌生了创业的念头。刚开始创业的前几年，牺牲比较大，因为他们当时已经育有两个年幼孩子。
黄欣谊接受《联合早报》访问时说：“我们都已经熟悉这个行业，所以在这个领域发展会比较有信心。”许添顺认为自由摄影师这份职业有一定的寿命，走得不远。
他们曾想过和别人合伙做生意，但最终还是行不通。黄欣谊笑言：“我们比较有主见，所以很难去跟别人合作，我们只能是对方的合作伙伴。”许添顺原本找到一个朋友合伙，但还没开始就已经意见不合了。
为了更方便新人，除了婚纱和摄影服务，Odelia也跟其他同行合作为客户提供一站式服务，如化妆、定制婚戒、婚车租赁等，并与花店和司仪都有合作。
在新加坡，提供一站式服务的业者不多，应该不超过20家。
自营业以来，许添顺和黄欣谊认为冠病疫情是他们经历过最艰难的时期，客户纷纷延后试婚纱或婚前拍摄日期，但并无法告知延期到何时。
“原本已经安排好整个月的婚前拍摄，结果全都要改期，每个预约都得重新安排。那时候基本上就是过一天看一天。”
如今边境重开，一切都已经恢复正常，之前延后的预约都已经完成。
政府在2022年4月份进一步放宽防疫和边境措施后，Odelia客户人数仍下跌，直到去年12月才开始回升。相比之下，2020年的客户人数下跌约30％至200对新人。
用诚意耐心感动客户
今年和明年都是适合结婚的好年头。他们透露，从去年12月到现在，有超过70对新人预约试婚纱和拍照。相比之下，2020年的客户人数下跌约30％。
许添顺和黄欣谊说，在12个生肖年份当中，这个行业最怕遇到不吉利的虎年，生意一般会下滑三成。但比起上一个虎年，去年虎年的生意受到的影响较小，原因是现代人已经不再这么迷信。
另一个挑战就是获得好评和推荐，以便吸引更多客户。
对第一次结婚的人来说，在试婚纱或拍摄的过程中，难免会遇到不少意想不到的问题，但许添顺和黄欣谊表示会事先替新人解决这些问题，提供周到服务。许添顺说：“下雨的话，雨伞马上拿出来。拍照累了的话，我们会准备能量棒补充体力，便携式风扇和纸巾也是随身携带。”
“我们只是抱着一个要感动新人的心态。新人想到的或想不到的，我们都要尽量满足他们。”
新人试婚纱的时候，也要尽量给予足够的耐心。黄欣谊说：“新人自己也不懂自己要什么，看了不对劲但又不懂哪里出问题，我们无论如何都会帮他们改到满意为止。心是肉做的，他们终究会被感动到。”
与此同时，客户给他们带来的惊喜和感动也不少。许添顺分享说：“我们之前有个客户，他们是一对在上海工作的新加坡新人，我在为他们在新加坡的婚宴拍摄时看见一个雕塑，觉得很漂亮，怎知道这对新人偷偷从脸书找到我们的全家福，也给我们做了一个雕塑。”
年轻客户注重服务品质
随着网络越来越发达，婚礼的筹备时间已经缩短到三至六个月。
他们说：“以前筹备婚礼的时间比较长，12个月到18个月也有，如今很多结婚事宜可以在线上完成，如看婚纱照相册排版设计，不像以前每次有什么事就要亲自跑婚纱店一趟。”
Odelia的客户当中，10％是外国人，其余都是本地人。到国外拍摄的新人则占总客户约20％。
许添顺说，去年就带了三对新人到欧洲拍摄。疫情之前，他们每年会出国拍摄六到八次。国际边境开放后，有越来越多新人选择到国外拍摄，但仍较疫情前少。
“但我们下来会减少国外拍摄的次数，因为很耗时间，每趟需七至10天。如果天气不佳，还得延长行程。在外国出外景，也需时间了解环境。”
客户大部分都是年轻人，因此需要耐性才能留住这些客户。黄欣谊说，现在的年轻人不能被强迫，你觉得好的东西他们未必认同。
相较五年前，结婚的人已有年轻化的趋势。黄欣谊说：“我刚入行时，新娘都是30岁以上，但现在她们一到30岁就觉得自己老了，说身边朋友都已结婚生子了。”
目前，在Odelia，以25岁和26岁的女客户居多。
比起价格，客户一般更注重质量。结婚和买东西完全是两码事，喝咖啡不满意可以下次再试别家，但结婚一生只有一次。
“我们遇过一个客户，他们之前曾光顾过别家婚纱店。尽管已付了定金，但若不满意所提供的服务，他们仍会中途换别家。”
接下来，Odelia想要在黄金区拥有更大的店面，但这对他们来说是个很大的挑战。许添顺解释，单位的租金成本一直在涨，阻碍他们扩大生意。
许添顺说，做这业不能躲在工厂或邻里，也不能在较偏僻的地区开店，因为公司专攻注重品质的顾客群，而这些潜在顾客大部分是市区的年轻人族群。
（三之一）
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