本地过江龙罗德里工程（Rotary Engineering）初涉中东市场时，曾蒙受1亿美元（约合1亿3600万新元）的亏损，但公司咬紧牙关坚持完成项目，打响信誉品牌。如今，中东已成为公司扩大业务的重要市场，带动公司取得每年5亿新元的营业额，一跃成国际企业。
本地企业能成功在竞争激烈的“世界油库”中东市场分得一杯羹，并非一帆风顺；但坚持向海外扩展业务，却让公司从一个从事5000元工作项目的本地小公司，扩展到一个合同数额高达数亿元的国际企业。
罗德里工程集团（Rotary Engineering）主席兼执行董事，也是集团创办人的谢金标（75岁）回忆创业的道路时表示，在百废待兴的1970年代，市场对各种工程服务的需求都很高，他于是在1972年大胆创业。当时公司只是一家小承包商，专为在新加坡的石油炼油厂和石化工厂提供电力安装服务，员工也仅12人。
51年后的今天，公司现已发展成一家为石化工业提供工程、采购、施工（EPC）总承包服务的国际集团，年营业额达5亿元，是本区域能源设施建造领域的佼佼者。公司的全球团队超过6000人，其客户就包括了蚬壳、埃克森美孚等石油和天然气巨头，以及阿联酋国家石油公司集团。
它是怎么做到？
除了精进技术的同时，它也努力把握每个到国外发展的机会，还得懂得因地制宜，从失败中学习，因此公司不仅在多个亚洲国家立足，更腾飞于世界舞台！
谢金标就表示，在扩展业务时，公司需要寻找“属于自己的海洋”，因此公司勇闯海外市场，期间难免会遇到挫折，但借此积累经验，理出适合自己的策略。
经验谈：“尽量不外包”
谈到进军中东市场的经验，谢金标回忆道，他们在2009年首次进驻沙特阿拉伯市场时，曾遭受滑铁卢，蒙受了高达1亿美元（约合1亿3600万新元）的损失。在当时的合作形式下，他们在沙特的合作伙伴负责委任二手承包商的工作，怎知二手承包商竟接连出状况，导致工程被严重耽误。
但公司咬紧牙关坚持完成项目，公司信誉可靠的做事方式，为公司在业界打响知名度。
公司也从中吸取了教训，在接下来其他合作项目中改变了操作形式，不但坚持自己管理二手承包商，也尽量做到“不外包”。
他说：“工程设计我们可以在新加坡进行，器材则尽可能用自己的，没有的话才找承包商。工人方面，我们可以从印度等地调派一些过去。我们的原则是，自己做的部分要尽量掌握50%，如果不行，至少也要掌握30%。”
找对了运营策略后，公司在中东的发展势如破竹，以沙特为起点，扩展至阿拉伯联合酋长国、卡塔尔和阿曼。
经验谈：了解文化差异 变通应对
在印度尼西亚发展的初期，谢金标表示，最棘手的问题就是人事管理，甚至还曾发生过罢工事件。
事件发生让他意识到，这些问题是源于文化和语言的差异，因此他决定采用“在地人管理在地人”的策略，以此消除管理层和工人之间的隔阂，建立起信任。
现今，在公司主力发展的最大海外市场——中东，则有来自黎巴嫩、埃及、印度等国、会说阿拉伯语的员工担任领导层。不同的是，随着时代的进步，这些外籍员工并不一定得来新加坡受训，通过线上培训等方式，就能让他们迅速投入工作。
“每个市场都必须建立起一套有效沟通的方式，这是发展企业的重中之重。现在我们好些海外市场的工人和管理者都是当地人，已经自成一套系统独立运作。”罗德里工程集团副执行主席谢美凤（44岁）说道。
不仅如此，管理层也发现每个市场的文化不同，应对客户的方式也需要调整。
她表示：“比如，在中东地区的客户，我们就需要亲自前往那里与他们见面，提供个人化的接触。相反的，其他地区的客户可能更倾向于在线会议，无需面对面谈生意。
国际化路上越战越勇
谈到向海外市场扩展业务，原来创业仅六年，谢金标就已经开启了走出国门的计划。在1978年，他在一名主承包商的邀请下，到马来西亚的波德申参与了一项工程。
“我们进军海外的开始，都是受人之邀。当时我们已跟这些公司在新加坡有业务往来，而我们在马来西亚的声誉很好。新马两地的文化差异微乎其微，我们有许多来自马来西亚的技工，他们都乐意回到自己的家乡工作。这就是我们决定在马来西亚开始我们的海外扩张的原因。”他说道。
之后，公司就不断在太平洋地区扩展海外业务，包括在印度、中国、印尼、泰国等地开设子公司和合资企业。
其中，为了减低成本，公司在1993年就在泰国开设了一家海外厂房，随后更在东南亚和中东接连设了六家厂房。这让公司有了更大的空间来进行工程部件的制造，还享有低廉人力成本的优势。
企发局的助力犹如“润滑剂”
谢金标表示，响应新加坡政府的号召，善用政府提供的支持，是公司的运营策略之一。
进军每个国外市场时，他们都会向新加坡企业发展局（Enterprise Singapore，简称企发局）寻求意见和协助，以更好地做准备。企发局曾为他们在国外市场牵线和疏通关系，介绍潜在客户和相关人士，还提供了所在国经商条规、行政等方面的资讯。
罗德里工程集团副首席执行官许俊平（47岁）说，企发局在全球各地的联系广，给予公司不少援助。他举例说，当公司首次进军中东地区的沙特阿拉伯时，面对税务方面的问题，所幸企发局给予援助，包括安排跟官方的会议等，才得以解决。
“我觉得企发局的帮助就像‘润滑剂’，帮我们减少了一些开发市场过程中的阻碍。以中东来说，我们能和国家级的机构合作，少不了企发局的助力。”谢金标说道。
他表示：“技术提升、数码化、自动化、机械化是我们近几年的技术发展重点，我们甚至对机器人领域跃跃欲试。对于这些需要庞大资金的项目，企发局的补助可说是至关重要。”
公司去年参与了企发局的旗帜项目——企业腾飞计划（Scale-up SG），让国际化的进程得以加速和巩固。这项计划是要协助有潜能发展的企业成为业界领军，加速成长。公司也能从管理咨询公司学习到新的商业模式，到海外考察更是扩展视野，认识到不同的先进商业策略，以及不同的商业思维。
“企业腾飞计划“也帮助企业加强领导团队和接班人的领导能力，让他们有机会扩大联系网络、专长和结识合作伙伴，支持企业的成长。
谈到未来的发展，谢金标表示，参与了这个计划迫使管理层思考下一环节的业务扩展，能进军哪些相关的新业务。
他透露，公司最近有受邀到东非进行考察，探讨发展的可能性。
罗德里工程集团创办至今51年，从当初仅12名员工到现在拥有超过6000人的全球团队，对他来说，国际化是一条必行之道，也是集团发展的大方向。
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本系列一连六期，专访本地企业如何借助新加坡企业发展局提供的援助进行创新，不断开拓海外市场，以及朝向可持续发展。（六之一）
【本文由新加坡企业发展局呈献】
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