劳动队伍需要提升技能，这已成为陈腔滥调。然而，全球有七成至八成的员工是“无办公桌”（deskless）的蓝领一族，市面上专门针对这群人士的培训平台寥寥无几。起步公司ArcLab敏锐地发现了这一市场潜力，虽然公司规模不大，但它的培训课程平台受到了许多大企业的青睐，为这些企业的大批蓝领员工提供培训机会。
ArcLab总裁谢卫忠（46岁）接受《联合早报》专访时，阐述了公司创立的使命与目标。他说：“ArcLab与其他学习管理平台（LMS）不同之处在于，我们专为蓝领工人设计。”
手机学习平台附翻译功能 供蓝领族以熟悉语言学习
目前市场上的大多数学习平台都是为企业白领和专业人士设计的，但没有电脑的蓝领工人同样须要不断提升技能和知识。为了填补这一市场空白，谢卫忠于2019年创立了ArcLab。这个平台操作简单，专为“无办公桌”的劳动力群体设计，让工人能够通过手机进行学习。
谢卫忠说：“虽然我们的客户是大公司，但使用平台的实际用户是蓝领员工。因此，我们在设计平台时，必须关注用户的使用体验。蓝领员工的英语水平通常不高，在开发系统时，我们特别考虑到他们能够用熟悉的语言进行培训。”
ArcLab的学习管理平台提供不同的模板，方便客户利用创建针对企业业务的培训内容。为了解决蓝领工人以英文受训的困难，平台上设有翻译功能，让客户选择将教材翻译成所需语文，方便员工以他们熟悉的语文，通过手机接受培训。
在创立ArcLab之前，谢卫忠曾在新加坡金融管理局担任基金经理，还当过大学讲师和全职爸爸。此外，他也曾经创办了一家专门开发理财游戏的公司。然而，由于开发游戏难度大，而且昂贵，再加上人才难求，促使他在下一次创业时选择专注于平台经营，而不是内容开发。
既然谢卫忠有金融背景，开发金融科技不是更理所当然？ 但他解释说：“投资者往往会选择所谓的市场看俏领域去投资。金融科技已经吸引了许多的脑力和财力投入在里头，不需要我去参与。我一向倾向支持弱势群体，而蓝领工人和时薪工人的培训需求常常被忽视，我希望通过为他们开发平台，帮助他们提升技能，改善生活。”
下定决心后，谢卫忠着手访问50家企业，深入了解它们在员工培训方面的痛点。随后，他便与一名实习生在六个星期内完成了概念验证（proof of concept）的初版，并在四个月后推出最简可行产品（minimum viable product），还提供了四个月免费试用。平台在2019年10月正式商业化，同时迎来了第一个客户。
当时，另一个教育科技公司Tinkertanker也投资于ArcLab，通过投资者的推荐，欧佳时（The Hour Glass）便成为了ArcLab的第一个客户。 Tinkertanker的联合创始人陈志君，也成为ArcLab的首席科技官，负责平台的改进与完善。
在疫情期间，欧佳时得益于国人把出国的钱花在购买奢侈品上，促使公司业绩翻倍，有额外资源开发自己的培训平台，双方两年的合作才终止。
谢卫忠说：“第一单生意数额不大，只有1000多元，但我至今还是心存感激。”
专注大企业客户 选择劳动力短缺薪资高市场
ArcLab的目标客户主要是大企业，因为这样更符合经济效益。
“与大公司合作通常需要更长的谈判时间，但生意额是平均小公司的六倍。虽然销售周期较长，但不至于长达六倍，所以更具经济逻辑。当然，如果生意谈不成，所付出的时间成本也会相对较高。”
专注于大企业，谢卫忠考虑的也是人手成本的问题。因为无论公司的规模如何，都需要后续的服务。如果客户都是小型企业，收入低之余还得聘用更多员工提供客户服务，经济效益就会相对降低。
铜板有两面，针对大企业作为主要客户群的最大风险在于客户集中度高。此外，大企业有更多的资源，可以像欧佳时那样建立自己的培训平台，这是否意味着这种策略不可取呢？谢卫忠并不这么认为。
“这世上没有什么是无法复制的。如果你是原创者，就必须一直跑在别人前面。对我们而言，了解客户的痛点与建立互信关系非常重要。况且，培训并不是大企业的核心业务，即使他们建立了自己的培训平台，这未必是他们的业务重心。”
目前，建筑公司和合（Woh Hup）、炸鸡连锁店4Fingers、波拿酥饼与蛋糕店（Polar Puffs & Cakes）远东花卉、叶氏客运等都是公司的客户。
除了在新加坡开展业务外，公司也已经进军马来西亚市场，接下来将目标锁定在菲律宾和澳大利亚。
谢卫忠说：“我们选择的市场都是劳动力相对短缺、员工薪资较高的地方。因为在薪资低且劳动力充足的市场，雇主通常不太重视培训。”
三之二
