对高净值客户而言，真正的财富规划不是数字游戏，而是建立在人与人之间的深度信任。保诚保险新加坡（Prudential Singapore）新一代的专业人士坚信，理财服务应超越交易，在客户人生的每个阶段提供支持，成为有温度的长期伙伴。从传承规划到应对突发变故，他们始终以人为本，用心陪伴，创造不一样的价值。
虽年纪相仿，纪楣恩与陈年顺的背景却大相径庭。34岁的纪楣恩（Maryann Chi）从银行客户服务员转战保险业时，没有任何人脉，只能靠天天跑市场、做路演（roadshows）一点一滴累积客户；36岁的陈年顺则告别朝九晚五的企业生活，追求更自主的人生选择。尽管路径不同，两人却坚信：真正的理财服务，不始于数字，而始于人。
两人的业绩印证了他们的服务素质与精神——纪楣恩已六次荣登百万圆桌（MDRT）会员，而陈年顺更是连续三年荣获百万圆桌最高等级的“顶尖会员”（Top of the Table，简称TOT）荣誉。自2020年起，陈年顺也一直是保诚总裁俱乐部（President’s Club）的成员，这是公司颁发的最高荣誉之一，以表彰卓越表现。
不过十年前，纪楣恩从未想过自己能在保诚保险走得这么远。如今，她不仅晋升为私人客户顾问（Private Client Advisor，简称PCA），也赢得一群高净值客户的信任，十年来始终与她同行，让她守护并提升他们的财富价值。
她的成功不仅源自保险专业知识，更在于她对每位客户的真诚相待。这份关系早已超越保险代理与客户，升华为朋友间的信任与分享。
纪楣恩起初在本地银行任职，协助客户处理日常出纳事务，却发现许多人对财务规划缺乏了解。因为乐于助人、喜欢沟通，她决定加入保诚保险，成为保险代理人，希望运用专业知识，赋能客户长期规划财务，将被动服务转为主动、战略性的合作关系。
不过转行并不轻松。她没有人脉，从零起步，靠一场场路演，历经无数次拒绝，花了四五年才逐步建立起客户群。而她也由此体会到：每一次对话，都是创造价值的契机。
化繁为简 助客户真正理解
“许多客户不太了解保险术语，因此无法很好地满足自己的需求。我把复杂的保险概念分解为简单易懂的清晰信息，让客户真正了解他们认购的保险内容。”
有一次，纪楣恩向客户详细分析一项提案的利弊，客户听后说：“我能感受到你的真诚。”
她一贯秉持设身处地的服务态度，不只强调潜在收益，也坦诚说明附带的成本与等待期，正因如此，她赢得了客户的信任，建立起超越单纯交易的信誉。
超越交易：心系情谊的理财咨询
在金融决策日益自动化的时代，人与人的接触依然是无可替代的。尤其关乎我们的家庭、传承和未来，我们更为珍视。
身为保险代理人，纪楣恩与银行专属客户顾问的不同之处，在于她对建立有温度关系的重视。她为客户提供个性化的指导，帮助他们应对生活的复杂性，超越了单纯的金融产品交易。
纪楣恩曾遇过一位企业家，起初只谈财富增长。深入交流后，她察觉对方真正挂心的是一名有特殊需求孩子的未来。她建议：“与其留给孩子们一片财富的海洋，不如创造一条源源不断的收入河流来保障他们的未来。”最终协助他设立信托，也为他带来内心的平静。
高净值客户的区别
她指出，高净值客户在意的不只是正面回应与真实体验，更看重顾问的真诚与诚信。为他们提供服务，远比一般强调细心、同理心与耐心的软技能培训复杂得多。
他们的需求往往牵涉到遗产规划、家族财富纷争，以及全球多元化资产等敏感议题。要让客户愿意放心分享这些信息，所需建立的信任关系，早已超越标准财务咨询中的倾听技巧。
纪楣恩说：“在提出解决方案前，我会仔细聆听，深入挖掘隐忧背后的‘原因’。”这意味着，有时得与客户多次见面，才能真正打开对方的心扉。
从顾问到成为客户的战略伙伴
2024年，亚太地区高净值人士（HNWI）财富增长4.8％，人数上升2.7％。在新加坡，超高净值人士（UHNWI，门槛为3000万美元）人数从2022年的4601人增至2023年的4783人，增长4.0％，预计这一趋势将持续，至2028年将达到5535人，增幅达15.7％。
这一趋势受益于亚洲强劲的经济增长、蓬勃的创业氛围及多元化的投资机遇，也为财富管理服务带来前所未有的潜力。如今，富裕的亚洲客户已不再满足于传统的理财建议，他们期待全方位的财富咨询、前瞻性的增值策略，以及更有深度和价值的互动体验。
在财务代表与顾问团队的推动下，保诚在2023至2024年间的高净值客户群增长了16%，同期销售额亦提升逾40%。这背后离不开保诚在专业服务上的持续投入，例如安排内部财务顾问与私人客户顾问协作，满足客户日益复杂的财富管理需求。
此外，保诚亦不断引入新颖解决方案。其中，保诚卓势传承指数计划（PRUVantage Legacy Index，简称PVLI）便是一项专为潜在高净值客户设计的创新金融方案，旨在保障并提升财富传承价值，同时实现持续增长。
与市场上其他产品不同，该计划的增长潜力与标普500快速收敛指数（S&P 500 Fast Convergence Index）的表现挂钩，且不设上限。更重要的是，其指数账户设有0%的保底利率保障，确保客户账户不会因市场负回报而蒙受价值损失。
“高净值人士关心的不只是财富增长，更在意如何把财富守得稳、传得远。为了更好地陪伴客户应对每一个阶段的财务挑战，保诚一直在培养更多专业的私人客户顾问，同时也不断丰富保险与财富管理方案。”——保诚保险新加坡首席保险代理官李伟泉
传承规划：富过三代
俗语说“富不过三代”，而保险正成为打破这说法的重要理财工具之一。它独特的优势，例如安排遗产税和处理家族信托的方式，能确保家族财富代代相传。
纪楣恩超过九成的客户已跟随她十年，一些在多个司法管辖区拥有多元资产。对于所有客户，她不仅是保险代理人，更是战略合作伙伴。透过保诚保险为符合资格的高净值客户所提供的专属计划，她也能进一步借助外部专家团队，获得税务与商业咨询、法律与遗产规划、资产受托与信托服务、家族办公室架构建议，以及公益传承等多方面支持。这不仅确保高净值客户在面对独特需求时，能够获得专业到位的协助，也让整体服务体验更加顺畅无缝。
保诚近期在莱佛士坊保诚大厦内设立“保诚财富轩”（Prudential Wealth Suite）专属空间，让高净值客户能在更舒适且尊重隐私的空间，获得私人客户顾问的理财咨询服务。
扩展专业视野 培训带来力量
渴望能建立有意义、价值导向的事业，陈年顺在2018年离开了企业通讯的工作，转而加入保诚保险，现为私人客户顾问。他和纪楣恩同属保诚380名私人客户顾问之一，都接受过有关高净值客户的专门培训。
2023年，陈年顺完成了财富管理学院的认证高净值财富顾问（Certified Affluent Wealth Advisor，简称CAWA）课程，掌握与高净值客户进行有意义对话的技巧。今年初，他又完成高阶高净值规划师（Advanced Affluent Wealth Advisor，简称AAWA）认证，专注于家族办公室结构和信托规划。他和纪楣恩也获保诚资助考取了这些认证。
李伟泉说，保险代理是客户关系的核心，因此保诚致力于持续培训，赋能他们专业知识、信心和同理心，理解并满足客户的需求。持续学习对于紧跟市场趋势、产品创新和监管变化至关重要，确保财务代表始终提供最相关和有效的建议。
对于陈年顺这样的年轻保险代理来说，保诚的吸引力远不止于它175年的悠久历史，更是公司前瞻性的发展策略。
陈年顺说：“保诚不断创新，推出如PRUVantage Legacy Index的保险解决方案，平衡资本保值与增长潜力。我们能够量身定制真正符合客户需求的解决方案。”
此外，公司完善的导师制度和知识分享文化，不仅扩展了他的专业视野，也转变了他看待财富管理的方式，增强他服务高净值乃至超高净值客户的信心。
建立有意义的关系
陈年顺过去为企业策划活动，而今也能派上用场，定期举办客户答谢活动。“这是我和客户轻松交流时刻，一些最有意义的对话，也因此出现了。”
纪楣恩也认同服务高净值客户，重点在于付出并创造价值，“他们不缺乏理财专家，但我总是在他们身边。”而且她所提供的服务远超销售保单本身，还包括了安排专家医疗预约、简化住院流程，或处理理赔文件。
“他们不仅仅是客户，是我的朋友，我们一起变老。我们定期见面，讨论各种话题，享受相处的时光，建立真挚的友谊。”
陈年顺也说：“这份职业不只限于金融产品，它关于在人生最重要时刻，如何成为值得信赖的向导。当你看到客户幸福、家庭美满，或帮了他们应对挑战，才是真正的成就感。”
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【本文由保诚保险新加坡呈献】
